Turundus ja müük või müük ja turundus

Et müügiosakond end ära tasuks, pean silmas, et müügiosakond ei peaks enamuse oma müügiajast kulutama turundamisele on mõistlik toodete/teenuste müüki planeerides planeerida ka turundustegevusi. Suurfirmad ka teevad seda enamjaolt, kuna hästijuhitud ettevõttes pannakse suurt rõhku efektiivsusele – mujal aga käivad turundus ja müük erinevaid radu.
Turunduse ellukutsumiseks on üks eesmärk: tugi müügile. Turundus on müügi teenistuses, mitte vastupidi.
Firmades, kus pole turundusplaani, turundust ei tehta süsteemselt kulutab müügiosakond, kui kallem ettevõtte kulu suure osa oma ajast turundusele. Kliendi ostuotsuse eelduseks on usaldus toote, selle hinna, kvaliteedi ja eelkõige selle kasulikkuse kohta. Selleks et müük toimuks on müügiinimesel vaja see usaldus tekitada.
Ilma turunduse toeta vajab klient: toote-teenuse tutvustamist, võrdlust konkurentidega, ettevõtte ja toodete vastu usalduse tekitamist (teised kliendid, kogemus, tagasiside jms) konkurentsieelseid, ning lõpuks toodete/teenuste ostuargumente; kuid kui klient on saanud enne müügikõnet juba teavitust, tal tekib helistamisel äratundmine, siis on suur osa müügiprotsessit juba tehtud. Reeglina vajab klient, kes enne müügiinimese kontaktivõttu ettevõttest, selle toodetest/teenustest midagi ei teadnud mitut korduvkõnet selleks, et jõuda tutvuda või veenduda pakutava usaldusvärsuses ja kvaliteedis, alles siis algavad ostu-müügi läbirääkimised.
Loomulikult oleneb müügprotsessi pikkus lisaks turunduse olemasolust ka toote/teenuse hinnast ja vajadusest. Kui tegu on eksklusiivse tootega on turundus hädavajalik ja ilma selleta on müügiprotsess nii pikk, et toote marginal peab õige rasvane olema.
Kui tegu on praktilise vajaliku toote/teenusega ja te suhtelete otsese sihtrühmaga, siis kiirendab raha laekumist “eripakkumise” müük.
Arvan, et korralik piisavalt intensiivne turundus õigetes kanalites ühe sõnumiga paralleelselt müügitegevusega on ettevõttele pööraselt kasulik: müügiosakond saab rohkem sissetulevaid päringud ning potensiaalsed kliendid on kontakteerumisel tootest/teenusest/eripakkumisest juba teadlikud ning müügitegevus on kiire ja võimalik on saada kõrgema hinnaga/pikaajalist müüki juba esimese tehinguna. Klient on mõjutatud nö erinevatest kanalitest.
Ettevõtteis, kus ei toimu normaalset turundustegevust on müügiosakond nii turundaja kui müüja. Alati on kasulik keskenduda oma liistudele ja kasutada mõlema tegevuse jaoks eraldi powerit.

Internetiturundus olgu FUN :)

Lahe, et internetiturundust avastab üha enam ettevõtteid.
Kui 2 aastat tagasi tegelesid kõik eestlased kinnisvara ostu-müügi-vahendamisega, siis praegu on alanud internetiturunduse kuldaeg. :))
Reklaamirahad internetiturundusse tõusevad pöördvõrdeliselt printmeedia osa vähenemisega.
Suure nõudluse juures ei ole halb meeles pidada, et kui kõik teevad ühte ning sama asja on edukas see, kes teeb seda teisiti 🙂
Internetiturundusest räägitakse Eestis tõsiste nägudega; eristub see, kes on ära tabanud, et tarbijas tasub tekitada emotsioon. Internetiturundaja saab tagasi sama peegelduse, mille ta välja annab – tõsise, tuima, emotsioonitu.

Vaata seda lähenemist –Let´s have fun :))

raha pole mõtet raisata

Eestis on ikka veel suur osa veebiportaale, kes müüvad reklaampindu ajalise mahuga – neti, delfi, rate, kõikvõimalikud infokataloogid jpt.
Müüvad, sest on ostjaid, kes ostavad ikka veel põrsast kotis.
Enne reklaamiraha kulutamist oleks tark otsustada, kui palju ning mille eest ollakse valmis tasuma.
Kas reklaamil on lisaks otsesele müügile veel teisi eesmärke, näiteks kliendi e-posti aadresside kogumine infolisti, mida võib nimetada ka ettevõtte põhivaraks.
Kui ettevõtmine on uus, siis enne reklaamiraha kulutamist tasub teha korralik kaardistamine: kus sinu sihtrühm internetis viibib, kus on nende suhtlusvõrgustik, millistes hobilistides nad asuvad.
Pole uudis, et ajalisi mahulepinguid müüvad portaalid teevad väga suuri sooduspakkumisi – esmakordseid “katsetajaid” jääb ju järjest vähemaks, sestap ei tasuks suurest pakutavast allahindlusprotsendist vaimustusse sattuda, mitte kulutada raha lihtsalt “testimise” peale. Sinu infot kuuleb ainult sinu sihtrühm, teisi jätab see külmaks. Sestap mine täpselt sinna, kus sinu sihtrühm asub ning kus nad sinu infot on valmis vastu võtma.

odavbanner delfi

Reklaam: koduleht on valmimisel

Äripäeva avasaidil asub isuäratav parajat küpsetust saanud lihalõigu fotoga reklaambanner. Mmmm…grillihooaja alguseks ei ole mahlastest suitsutatud lihalõikudest veel küllastust tekkinud.
Reklaamil klikates näeb külastaja suurt teadet: koduleht on valmimisel, menüüpunktid avanevad pdf-na.
koduleht valmimisel

Kui reklaampind on ettemakstud ning kampaania alguseks pole saiti käima saadud, siis tasub panustada ainult ühele minimalistlikule mikrosaidile pdf linkide ning pooliku infota.
Seda, et millalgi saab valmis koduleht ei aita ühegi grillprae müügile kaasa.

Klient, anna nõu ja aita testida!

Minuni jõudis üks lahe teade keskkonnast keskus.ee. Selle kasutajana sain üleskutse, koos teiste, silma järgi nii 200-250 inimesega testimaks uusi tehnilisi võimalusi keskus.ee -ga seotud keskkondades. Üleskutse oli uusi võimalusi testida, katsetada ning anda tagasisidet, lisaks natuke ka keskkonna võimaluste meeldetuletamist 🙂
Tõsi, seekord oli tegu saidi eestvedaja tutvusringkonnaga, kuid sama mudelit võib kasutada ka laiemas ringis potensiaalsete ning olemasolevate klientide poole pöördudes.

Kas selline abipalve tekitab huvi? Kindlasti; on teada, et klient ei peaks müügitegevuses aduma, et toimub LIHTSALT müük. Me ju eelkõige konsulteerime, teavitame ja leiame koos parimaid lahendusi, võtame kokkuleppe kokku ning väljastame esimese arve.

Kliendi kaasamine ettevõtte igapäevasesse tegevusse (anna nõu, kuidas paremini, kas töötab, kliendifoorum jne) annab:

1. inimene ei tunne, et talle midagi kas müüakse või reklaamitakse (vähemalt enamus?) ning on infole seetõttu vastuvõtlikkum ja valmis ka kahesuunaliseks infovahetuseks
2. ettevõte on teavitanud klienti uuest võimalusest, veebisaidi puhul suurendab kasutamisaktiivsust sellel ja viidatud saitidel. Teatega on võimalik tekitada külastatavuse suuremat tõusu (kui inimesed logivad keskkonda (keskkondadesse) e-postile saadud sõnumi: “teile on saabunud teade” uudishimu ajel
3. võimalik tekitada klientide omavaheline suhtlus, kus kasutajad omi kogemusi püstitatud teemaga jagavad

Sama mudelit saab kasutada erinevate kanalite kaudu, näiteks:

1. poll:
Kas leiate meie saidilt teenuste loetelu lihtsalt üles? Kas uued soodushinnad on teenustelehel hästi välja toodud? Mitme hiireklikiga leidsid üles meie uue toote meeletu soodushinna pakkumise? Kuidas saidi uus väljanägemine meeldib? Milline on teie lemmiktoode meie uuenenud sortimendist? Mida hindate meie uute teenuste juures kõige enam? jne
poll

2. e – kiri – samal põhimõttel, näiteks:
Tule aita testida, kas soodushindadele teavituste lisamine toimib!
Tutvuge uudse lahendusega tellimiskeskuses; tule vaata, kes veel poodlevad ja milliseid tegevusi saaks veel mugavamaks sinu jaoks teha;klienditagasiside põhjal töötasime välja väga lahenda tellimiskeskuse (praegu just on seal eriti soodukad hinnad). Käivitatud on kliendifoorum, tule vaata juba püstitatud teemasid;
tooted võistlevad – anna oma hääl lemmiktootele!;

ekiri

Toodete-teenuste juures võiks olla ka modereeritav kommenteerimise ning toodete-teenuste hindamise rakendus.

customer ratings

Mille järgselt on võimalus hinnatud tooteid ka sortida:

satings

Igaljuhul on taoline kliendi tagasiside küsimine ning kogumine kasvav trend ja ei oskaks praegu välja tuua ühtki argumenti, kuidas see võiks ärile negatiivselt mõjuda.

käivitatud väga hea internetiturunduse kampaania

Neil päevil on käimalükatud minuarvates viimaste aegade üks parimaid e-turunduskampaaniaid, mida on ilus vaadata – puhas veatu internetiturundus. Silm puhkab!

Miks?

* külastaja satub kampaanisaidile “juhuslikult” järgides oma tänase päeva kõige aktuaalsemat küsimust:
seb1

* on loodud pretsedent, kus külastajad saavad ise luua sisu selle sektori avalikul veebisaidil
* sisu loomise eesmärgi täidab keskendumine ühele ja ainsale külastaja jaoks olulisele küsimusele – kulude kokkuhoid
* kasutatud on juba väga intensiivset turundamist leidnud mõttetalgudele sarnast ideede kogumist – (külastajad on juba eelhäälestatud)
* külastaja saab lugeda teiste ideid ning on motiveeritud oma idee tekkides selle lisama
* külastajad saavad hääletada juba ülesseatud ideede poolt (mis on külastaja esimene tegevus saidil ning mis 80%-l ärgitab ka enda ideed lisama)
* kampaania korraldaja saab kõikide ideede genereerijate e-posti aadressid, mis on ilmselt selle kampaania peamine eesmärk (selle andmine ei tundu üldse komplitseeritud – esiteks tahaks ju oma ideed teistega jagada ja tuleb välja, et ka nänni võib saada (mis ei tundu prioriteetne)
* kokkuvõttes annab kampaania plusspunkte korporatsiooni usaldusväärsusele – mis on oluliseim, mida kliendid praegu otsivad
* kampaanialehele jõudes leiab külastaja ka virtuaalse sõbra – isiklik e-assistent, kellele oleks võinud ka nime anda, et seda asjalikku tegelast kliendi jaoks isikustada ning ka edaspidistes reklaamides äratundmist tekitada.

Ideepanka võiks rikastada viitega sõbrale (kasutada ka viirusturundust).

uus kvaliteet turunduses: allahindlus versus turvatunne

Eduka ettevõtmise tunneb ära selle järgi, kui tarbijakeskselt paindlikud oma turundus- ja müügitegevustes suudetakse olla. Amserv Auto pakkumine on näide sellest, kuidas ettevõtte kampaania on suunatud konkreetselt põhjuse, miks potensiaalne ostja ostuotsust praegusel hetkel ei tee ja mis teda kõige enam selles mõjutab lahendamisele:

Ebakindlus
mõjutab ostuotsust praegu rohkem kui vajadus. Mitte allahindlusprotsent üksi ei mõjuta ostuotsust vaid see, mis saab pärast ostu.
Kui ettevõte püstitab küsimuse, miks tema kliendid ostuotsust ei tee või edasi lükkavad, siis kindlasti on olemas väljund, kuidas kliendi ebakindlust vähendada ning teda ettevõttega siduda. Nii, et mõlemad pooled rahul on.

toyota

Info – kas, miks ja mida laekub ettevõtjale kõige kiiremini läbi polli või küsimustiku saidil, e-postiga edastatud küsimustik (3 küsimust) kliendibaasile, olemasolevate ning potensiaalsete klientidega läbi müügiosakonna suheldes. Kui võtta eesmärgiks 1 nädala jooksul koguda infot, siis peaks kõiki neid kanaleid kasutades mingi selgema pildi saama.

Autofirma tegevus on tunnustustväärt, kindlasti meelitab ta turul ostuvajadusega erakliendid enda juurde. Usun, et turvatunde tagamisele keskendunud kampaaniaid tuleb turule enne suve veel palju, loodaks, et lubadusi suudetakse ka täita.

kolme müüdi murdmine tarkvara koolitusel

Uue tarkvara juurutamine ettevõttes põhjustab salgeli töötajaile stressi.
Juurutatava tarkvara koolitusel on võimalik murda mitmeidki müüte ning pseudoprobleemidest üle saada.

Kolm peamist eelarvamust, millega tavakasutaja koolitusele tuleb:

1. Milleks meile uus tarkvara – saime seni hästi hakkama

Uue tarkvara kasutuselevõtu argumendid peaksid ettevõttesiseselt olema juba eelnevalt selgeks saanud. Koolitusel võiks tuua eraldi välja kolm praktilist lisaväärtust kogu ettevõtte äri jaoks.


2. müüt: uus tarkvara tähendab lisanduvaid kohustusi

Kohustusi ei tule juurde, vastupidi.
Enne koolitust tasub välja selgitada üks oluliseim tööprotseduur, mis on juurutatava tarkvaraga nüüd optimeeritud.
Graafiline näide töötaja senisest tegevusest näitab, kui palju selleks tööprotsessiks oli vaja teostada erinevaid toiminguid.
Tuues võrdluseks juurutatava tarkvara ergonoomika näeb töötaja, kuivõrd vähem tegevusi ning aega kulub nüüdsest sama tööprotseduuri teostamiseks.

Sellist võrdlust ei tasu koormata uue tarkvara teiste seotud väärtustega.
Iga kasutaja on heas mõttes egoist – koolitusel tahab ta kuulda väga konkreetselt, mida uus tarkvara tema töös paremaks ja efektiivsemaks muudab, kas ja kui palju säästab ta oma tööaega ning kas tarkvara võimaldab tema töös luua uut kvaliteeti.

intranet

3. müüt: Uus tarkvara on keeruline ning vajab enam tehnilisi teadmisi

Selle müüdi murrab praktikaga.
Koolitus sisaldagu 2-3 praktilist ühistegevust (kui koolitatavaid on üle 10 inimese; kui koolitatavaid on alla selle võib praktilisi toiminguid ka rohkem teha).
See võib olla teavituste või foorumikande lisamine, dokumendi loomine või väljavõte mõnest statistilisest näitajast. Kui inimene saab kasvõi ühe lihtsa toimingu iseseisvalt teostada on ta valmis astuma ka järgmiseid samme ning on vastuvõtlikum uuele infole. Võib koos teostada ka “keerulisema” toimingu- näiteks sharepointis projektisaidi loomine. Valides kuulajaskonna seast välja enda sõnutsi kõige arvutikaugema inimese, ühendades tema arvuti videoprojektoriga ning andes ülesandeks näiteks luua uus projektisait. Tundub keeruline? Andes talle selleks hetkeks adminni õigused saab arvutikauge inimene luua projektisaidi paari klikiga, tehes loogilisi valikuid. Ühe koolitusega on aukartus võimalik muuta hasartseks huviks.

Üks koolitus kestku kuni 4 tundi, vahepeal on vaja teha 2-3 paariminutilist pausi aju stimuleerimiseks. Selleks sobivad kõikvõimalikud füüsilised harjutused, kus aju “äratatakse”.

Eestis ainulaadne start-up: võimalus ka internetiturundajatele

Neil päevil on turule tulnud innovatiivsete lahendustega ettevõtmine, mis lähemalt uurides on minuarvates täiesti ainulaadse ärikontseptsiooniga Eestis.

Ettevõtte teenuste ja ärilahenduste sihtrühmaks on väike- ja keskmise suurusega ettevõtted, kuid koostööpartnerite skaala, kes saavad erinevate teenuste kaasturundusest kasu lõigata on väga lai – alates koolitajatest, IT ettevõtetest, hostingu – ja raamatupidamisteenuse pakkujatest kuni Sharepointi spetsialistide ning ASP.NET arendajateni välja.

Olenevalt partneri tegevusalast ning ambitsioonist saab tarkvara rendi teenuseid (maailmas tuntud kui SaaS, Software as a Service) aff. link: pakkuda kas lingiviitega, või kuld-ja hõbepartnerina, kus iga kliendi pealt laekub igakuine summa. Arvan, et kui tegijatel saab valmis ka inglise ja teised võõrkeelsed saidid tasub partnerlus kindlasti kuhjaga ära ning annab tõsised võimalused internetiturundajaile.

folderburg1

Üllatav oli, et partnerid saavad täiesti tasuta tutvustava saidi, mida ise oma maitse järgi kujundada (kus tarkvara renditeenust ning teisi teenuseid oma nime all pakkuda) ning juhtpaneeli, kus tema enda kliendid toimetavad.
Tehniliselt toimub kõik folderburg.com serverites ning partnerile ei kaasne muid kohustusi, kui vaid motivatsioon oma klienti vajadusel nõustada ja uusi kliente juurde hankida.

Ma ei ole varem kohanud ka sellist võimalust, kus vabavaralised rakendused on niimoodi ühe hiireklikiga installitavad (Joomla, WordPress jpt), kus kliendihaldus rakendus on niivõrd ülevaatlik ning tõsiselt mugav ja lihtne.
Mina kolisin oma domeenid sinna, oma isiklikku keskkonda (mille saab, kui kasutajaks registreerida), domeenide haldamine ja muud tegevused on uskumatult mugavad ja kõik tegevused on hästi ülevaatlikud.

Lisaks saab pakutavaid lahendusi oma (affiliates link:) isikliku lingiga viidata, millel klikates märgistatakse kliendi arvuti ning kui tulevikus see klient mõne toote/teenuse ostab v rendib, siis tekib sealt ka sinu affiliates tulu.

Ettevõtjana on igal juhul kasulikum tarkvara rentida, mitte selle ja serverite peale ressursse kulutada ning haldamise, uuendamise ning hooldamisega vaeva näha. Folderburg.com pakub rentimiseks Microsofti uusimaid äritooteid, lisaks siis ka majutusteenust ning meiliserverit.

Usun, et ka Eesti ettevõtjad sarnaselt muu maailma ettevõtjatega hakkavad järjest enam usaldama tarkvara renditeenust selle paindlikkuse, mugavuse ning soodsa hinna tõttu.