Miks ideid ei realiseerita?

Novembri viimastel päevadel andsin EBS-i juhiprogrammi magistriõppe kursuslastele loengu ettevõtte alustamisest hetke kiirelt muutuva ärikeskkonna tingimustes. Olen BeWise programmi lektor – minu teemadeks on ettevõtte müügistruktuuri ülesehitus ning müügi juhtimine, internetiturundus, turu-uuringud ning ettevõtlus.

Viimases loengus käsitlesin peamiselt IT valdkonna ettevõtlusvõimalusi ning praktilisi edunäiteid. Siinkohal tahan tuua välja grupitöö tulemi, mis otsis vastust küsimusele: miks ma ei realiseeri oma ideid?

peamine, milleni jõuti olid HIRMUD:
– hirm kaotada olemasolevat positsiooni/karjääri
– hirm, et pole piisavalt know-howd
– hirm kaotada rahalisi ressursse
– pole rahalisi vahendeid
– pole piisavalt aega
– ei viitsi (pole motivatsiooni)
– pole head ideed

Laias laastus siis peamised. Nagu näha, siis seostub juhiprogrammi tudengeile ettevõtlus millegiga, milles on pigem võimalus kaotada kui võita. Ka ebaõnnestumist (loe: kogemuse saamist) loetakse kaotamiseks.

Mind üllatas, et ei mainitud kompetentsete kaasosanike leidmise keerukust. Samuti ei mainitud otseselt ebaõnnestumisega kaasnevaid ebameeldivusi (maine, mis siin regioonis on kerge kahjustuma pärast ebaõnnestunud äritegevust)

Loengu tagasisidest põhjal üllatas kursuslasi enim see, kui kiirelt on võimalik pääseda rahvusvahelisele turule ning kui lihtsate vahenditega on võimalik alustada rahvusvahelise äriga.
qminder

Üllatas, et äritegevust on võimalik alustada ka ilma rahalise kapitalita, et oluliseimad näitajad on mittemateriaalsed. Hakati mõtlema sellele, mis tekitab kirge, milles ollakse hea ning milles võiks seisneda sinu äritegevus.

Ja mis peamine – usun, et nüüdsest hinnatakse enim kaastudengeid ning kogu oma suhtlusvõrgustikku selle pilguga, kellega võiks luurele minna.

Defendec

Absoluutselt arendav on kuulata startup ettevõtete edulugusid. Kui neid juhtub andma veel ettevõtte juht, kes kannab ka särava müügimehe rolli on positiivne elamus garanteeritud.

Mõned meeldejäävaimad mõtted, mida Defendeci juht Jaanus Tamm oma ettevõtte tutvustamisel andis:
* Muuda ettevõtte nimi, kui see tekitab klientides segadust, ei eristu või ei jää meelde: Smart Dust Solutions-ist sai Defendec.
* Alusta müügitegevust läbi kontaktvõrgustiku. Kui tegu keerulisemate eriotstarbeliste toodetega, siis strateegiliste müügiplaneerimiste eelselt otsi sihtrühma seast isiklikke kontakte. Kunagi ei tea, mil mõni juhuslik kontakt võib tuua leadi.
* Ära tooda riiulisse.
* Enne olulist demo ei tasu seadmeid näppida 🙂
* Tähista väikseid võite
* Võtmetöötajaid motiveeri osalusega
* Ole sihtrühma juures kohal. Kasuta rendikontorit, oma kohapeal postiaadressi, postkasti, faksinumbrit, kohalikku telefoninumbrit.
* Enne sihtriiki sisenemist oma partnerit, kes orienteerub kohalikes seadustes ning ärikultuuris – kui ettevõtte müügistarteegia pole paigas, siis võib selleks kontaktiks olla kas särav isik või ka potentsiaalne edasimüüja, kes juba omab sihtgrupi kontakte.
* Tootearendus: kõiki vajalikke tehnilisi komponente ole vaja ise arendada
* Kasuta kõiki võimalusi, et oma tootest rääkida. (lennujaama ooteruum, ärilõunad, messiesinemised, network üritused)

Startups giving back

Hetkel Eesti edukaim ning säravaim startup CrabCad loobus oma SeedCampil võidetud 25K euro suurusest auhinnarahast ning annetas selle võistlusel teiseks jäänud Kosovo juurtega startupile. See omakorda tekitas saidi Startups Giving Back, kus kutsub üles Startuppe tekitama omavahelist sünergiat. Aidata üksteist saab erival moel: suhtevõrgustiku, knowhow, kogemuste jagamise ja muuga. Olulisem mõte on, et startupperid omavahel ei võistle vaid toetavad.

Kindlasti oli selline idee Crabcadi poolt hea turundus, ettevõtte sai kõvasti juurde usaldusväärsust ning lisaturundust, kuna uudis tekitas startupkogukondades furoori. Ettevõte jätkab usaldusväärse ning kõrgelt ärieetilise käitumisega.
See case on hea näide, et sa ei pea kulutama tuhandeid turundusse. Pildile saad, kui teed midagi, mis ületab uudiskünnise – võidud-auhinnad, koostööd, ambitsioonikad ettevõtmised, partnerlused.

Põrgust taevasse ja vastupidi

Suurest masust õppis ettevõtlus palju.
Arutu laristamine on hullem, mida vaadata. Omanike raha lennutatakse vastutustundetult tuulde enamikes ettevõtetes, kus tegevjuhtkonnas pole omanikke või on juhtkond pigem sotsiaalset ettevõtlust harrastav.

Start-up, alustav ettevõte
Esimeste sammude tegemisel on suurim rumalus rentida kontoripind, soetada firmale põhivara või palgata töötajaid.
Ühtegi kulu, väljaarvatud ettevõtte regamise, domeenide, kodulehe majutamise jms-ga seotud kulud pole tegelikult äriliselt ilmtingimata vajalikud. Päris esimesed sammud on võimalik teha ka viimaste kuludeta ning panna power esialgse tiimi leidmisele, ärimudeli ja kui on olemas toote prototüüp, siis ka toote testimisele sihtrühma seas.
Püsikulud on mõistlik peale võtta alles siis, kui esimesed kliendid, saadud toetused, investeeringud vms tulud, mille abil ettevõtte tegevust saab kiirelt arendama hakata (arendus-ja müügi-ja turundustöö) loovad selleks põhjuse; ka siis peab rahavoogudel silma peal hoidma ning pigem säästma ning müügitulusid tõstma enne uute kulude pealevõtmist.
Kui tulusid ei õnnestu kuidagi tekitada või tõsta, siis peaks tootele ja arendustegevusele otsa vaatama, kas liigutakse ikka õiges suunas; eriti just IT firmad kipuvad arendustega liiale minema; arendatakse ja arendatakse, analüüsimata, kas antud arendused tegelikult ka aitavad kaasa müügi suurenemisele ehk siis töötavad kliendi kasuks? Geniaalsed on tihti just need tooted, mille arendus on teatud piiril seisma pandud ja mis toimivad väga pikalt;

näiteks Highrise, mis on maailma üks edukamatest CRM-idest on teadlikult hoidunud igasugustest arendustest ning on võtnud fookusesse kitsa sihtrühma. Nad loobuvad klientidest, kel on tekkinud suuremad vajadused ega arenda toodet, et vastata kõigile kliendivajadustele. Suurenenud vajadustega klient suunatakse lahkelt uue teenusepakkuja juurde ning keskendutakse edasi oma sihtrühmale. Selline fokusseerumine on aidanud ettevõttel hoida kokku kulutusi, mida ei suudaks katta pidev arendamine ja rakenduse täiendamine. Kuna igal kliendil tekib omi soove, vajadusi, nägemusi, siis soov olla kõigile meelepärane võib su äri kiirelt hukutada.
Ka Microsofti esimene tiim töötas esialgu tasuta ning osalised ja juurde kaasatud tegijad said ettevõtte osanikeks. Raha ei liigutatud, kuna polnud, mida liigutada.
Seega on Start-up üks võimalustest saada tulevikus osa hiigelkasumist ning olla üks ühe suure ettevõtmise asutajatest.
Tööjõud on suurim koorem ettevõttele ning eelistada tuleks neid töökohti, mis on otseselt raha sissetoomisega seotud. Enamikku knowhowd saab tegelikult firmasse sisse osta – seotus on paindlik ning minimeeritud on kõikvõimalikud riskid: alates isikuomadustest tulenevate riskdega kuni lepingu lõpetamisega seotud lisakulutustega. (sekretäri-, raamatupidamis-, turundusjuhi-, IT administraatori-, klienditoe jne teenused on vaid mõned, mida on võimalik sisse osta vastavalt vajadusele)

Ettevõtte knowhow ehk investori jaoks väärtuse kandjad on tegevjuht, müügijuht, arendusjuht, muud ametikohad ettevõtte väärtuse seisukohalt on sekundaarsed.

Ettevõte peab teadma käibe suurust, või ka mõnd muud äriliselt olulist näitajat, mille saavutamisel uusi suuremaid arendus- ja tegevuskulusid ettevõtte väärtuse tõstmiseks tehakse. Kui see eeldus pole täidetud, siis uut sammu teha ei saa.

Tänu masule vabanesid ettevõtted töötajatest, kelle töö ei olnud otseselt seotud majadusnäitajate parandamisega. Igasugu konsultantide-assistentide-keskastmejuhtide-büroojuhtide-spetsialistide jne armeede asemele värvati müügimehi, inimesi, kes otseselt kliendiga suhtlevad ning käibesse oma panuse annavad. Tasustamisskeemid muutusid üheseks, kus tasu oli tulemusega seotud ning teenuse kvaliteet oli selgelt rahas mõõdetav.

Ettevõtete omanikud vabanesid juhtidest, kes ei suutnud uut olukorda omaks võtta ning olid mugavuste ning eritingimuste valguses minetanud peamised juhiomadused: võtta vastu ja viia ellu ebapopulaarseid otsuseid, saneerida ettevõte tootlikumaks ning rakendada uusi põhimõtteid tasuskeemides, klienditeeninduses ja muuta müügiprotsessid reaalajas selgemalt mõõdetavaks.

Uus buum: videoturundus

80% kiiremini müüd oma toodet tutvustavate videoklippide abil. Sellega hoiad kokku oma kliendi aega ning info toote kohta on selgem ja ühesõnalisem.Tootetutvustuse saad tellida reklaamiagentuurilt, teha selle ise, kui valdad perfektselt keelt või agiteerid seda tegema toote fännklubi e. kliente.

Agentuuriga paned paika video ülesehitusetapid, tegevuste järjekorra, protseduurid, kuvatavad vaated ning teksti.
Ametlik video peaks vastuse andma ühele kindlale küsimusele, püstitatud ühele eesmärgile. Ametliku videoga koos võivad olla kättesaadavad ka erinevate rakenduste või võimaluste promovideod, kuid üldine toote peamist konkurentsieelist ja väärtus promov video on A ja O.
Fännklubi loodud paremaid pärleid motiveerid võistlusega. Auhinnaks näiteks tasuta tootekasutus või mõni sinu koostööpartneri poolt väljapandud ahvatlus. Tõelised fännid järgivad üleskutset ka ilma auhinnata.
Fännkluble on kasulik ette anda video peaküsimus või teema: a la Milline on Sinu lemmikprotseduur v rakendus?; Kuidas lihtsustab see rakendus sinu tööd? jms

Ilma tutvustava kasutajavideota on müügiprotsess pikaajalisem ja kulukam selliste toodete puhul:
* igasugune tarkvara või rakendus spetsiifilises valdkonnas
* ekstranet, intranet
* kasutaja-, kliendikeskkonnad
* ja väljaspool IT-d muidugi veel igasugused toodete kasutamist ja eelseid esitlevad promovideod.
On ammu teada, et keegi ei viitsi kulutada aega tootetutvustuste lugemisele.Sinu toote väärtuste mõistmine ei ole kliendi huvi – see on sinu huvi, et klient argumente lihtsalt ja kiirelt haaraks.

Veebisaidi kvaliteedi ning hinna kääridest

Kommenteerin dt.ee blogikannet veebisaitide maksumuse ning kvaliteedi kääride kohta.

Odav, tasuta või mõne tuhande krooni eest tellitud veebisait ei pruugi olla üldse halb valik – lihtsalt on oluline teadvustada, kui olulist rolli veebisait sinu ettevõtte jaoks mängib: Värska autoremonditöökoda saaks ilmselt kenasti hakkama ka isetehtud saidiga edicy, weebly vm keskkonnas ning ei pea ilmtingimata omama ka oma domeeni.

Kui veebisait on aga oluliseim visiitkaart ning olenevalt valdkonnast peaks pakkuma kliendile ka erinevaid navigeerimis- ning tegutsemisvõimalusi, siis tasub küll kindla peale välja minna.
Jah, on legend, et veebisaidi eluiga on 3 aastat, kuid tark CMS-i ning disainlahenduse valik võimaldab vajadusel kergelt panna peale uue kujunduse, lisada lisamooduleid või kogu saiti vastavat vajadusele korrigeerida.
dnn
Kui tahetakse hea asja, siis tasub kaaluda konsulteerimist reklaamiagentuuriga, kes loob identity, kes vaatab saidi kasutajamugavust ja tehnilisi lahendusi loomingulisemalt vaatenurgalt ning võib pakkuda välja mõne innovatiivsema lähenemise kliendile või toodete esitlemisele.

Mitte kõik veebifirmad ei suuda anda kliendile vajalikku lisaväärtust.
Tean Eestis vähemalt ühte veebilahenduste loojat, mille loovjuht on tõsine tegija: tema loodud disainlahend on absoluutne meistriklass minuarvates. Küsi minult julgelt kontakte, kui soovid maailmatasemel innovatiivset ning samas nägusat veebisaiti.

Mis on lisaväärtus?

Lisaväärtuseks pean veebifirma võimekkust pakkuda tasemel infot ning konsultatsiooni, kuidas kliendi veebisait võiks paremini töötada ning kuidas vajadused oleksid innovatiivsemalt-mugavamalt-uudsemalt lahendatud; milliseid väärtusi, milliseid tegevusi, millist rolli, sõnumit ning kvaliteeti peaks veebisait kliendi äri jaoks kandma.
Võiks analüüsida sama valdkonna maailmatasemel tegijate veebilahendusi ning vaadata, kas ja milliseid lahendusi oleks mõistlik kasutada ja mida võiks veel paremini teha.
See etapp peaks olema põhjalik, et vältida töö käigus tekkidavõivad lahkarvamusi ning ümbertegemisi.

Liialt palju keskendutakse sellele, mida klient ise välja pakub – kas tegu on mugavusega või ei osata kliendilt äri visiooni kätte saada?
Kui mitteinformeeritud klient satub 2000 kroonise veebisaidi pakkuja juurde, siis annab see veebifirmale väga suure usaldusvõidu, kui kliendi tegelikke vajadusi analüüsides suunab veebifirma kliendi ka rahasmõõdetavalt kallimate ning keerukamate lahenduste teenusepakkuja juurde.

Võimalda kliendile seda, mida tal vaja on

Veebifirmadel, kel pole odavamaid/kalleimaid lahendusi pakkuvaid tütarfirmasid, tasuks teha koostööd: erilahendusi pakkuva kõrgema hinnaklassiga veebifirma ning soodsaid kiiremaid lahendusi pakkuv tegija.
Eestis on selline mudel kasutusel HansaNet-i ning Web2 vahel, kindlasti on selliseid koostöömudeleid veelgi kasutusel.
Sellisest koostöömudelist võidavad kõik: rahul klient ning seda rahulolu pakkunud ning ka ise saanud kaks veebifirmat.

dt. ee blogikandele lisaks ühe olulise osana veebiprojekti loomisel sisu struktuuri ülesehituse. Selle loogilisus ning selgus on üks veebi kasutajasõbralikkuse kriteeriumeid. Mitte väheoluline ei ole ka veebisaidi ning külastaja omavahelise suhtelimisvalmiduse tähtsustamine.
Kas veebitegijad arvestavad viimaste trendidega, kus külastatavaimad ning ärile suurimat tulu toovad veebisaidid sarnanevad järjest rohkem näiteks Wikipeediale: kus kliendid – külastajad on kaasatud sisu loomisele, ettevõtte veebisait on samastunud oma kliendiga. Selline kahepoolne suhtlemine mitte ainult ei seo kuldsete käeraudadega klienti veebisaidi külge vaid annab ettevõtte ärile uue hingamise.

Andja-võtja/pakkuja-tellija veebimudelist on mõneti keeruline välja tulla. Töötav lahendus ei pruugi sõltuda ainult tehnilisest lahendusest – võime lisada polli, tagasiside vormid, uudiste või blogi kommenteerimise ning lisamise, sõpradele soovitamise ning RSS võimaluse, kuid veebisait saab selliselt käima minna vaid siis, kui veebisaidi tellinu võtab nende rakendustega tegelemist oma igapäevase turundustööna. Tühjana seisvad kommentaaride, kliendi referentside jms moodulid toimivad pigem vastu, 3 vastust püstitatud pollile ei tee samuti head.
Seega tuleb veebifirmal erinevaid lahendusi väljapakkudes kliendile teadvustada, mida sellised võimalused tähendavad ning kuidas neid töötama panna.
Kui klient blogimise, pollide püstitamise, kliendi tagasiside saamise jms osas on suhteliselt ükskõikne ja seda kuidagi äri jaoks vajalikuna ei näe, siis on targem need rakendused ka panemata jätta, kuid perspektiivi mõttes tasub nende lisamisvõimalus alles jätta ja sellest ka klienti teavitada.

Pole harv ka juhus, kus kliendi vajadused projekti käigus suurenevad või tema esialgne nägemus ning soovid muutuvad. Ilma igasuguste pingeteta saab sellised olukorrad lahendada, kui kliendiga piisava intervalliga suhelda ning varasemad kokkulepped on fikseeritud ja võimalike lisatööde puhul tegevusi(arve lisatööde eest) ettenähtud.