Septembri parim viirusturundus kampaania

Vaieldamatult vaimukas viirusturunduskampaania üllitas Starman, kes oma Facebooki saidil andis võimaluse luua feik Õhtulehe artikkel endast. Kampaania algul külas see omajagu segadust ja levis kulutulena. Üsna peagi suleti rakendus ajutiselt, äkki Õhtulehe survel..? app on siin igaljuhul: https://www.facebook.com/starman.ee?sk=app_114078368697810
Eneseiroonia ning erakordsus on see, mis kampaania levima paneb.

Turundus ja müük või müük ja turundus

Et müügiosakond end ära tasuks, pean silmas, et müügiosakond ei peaks enamuse oma müügiajast kulutama turundamisele on mõistlik toodete/teenuste müüki planeerides planeerida ka turundustegevusi. Suurfirmad ka teevad seda enamjaolt, kuna hästijuhitud ettevõttes pannakse suurt rõhku efektiivsusele – mujal aga käivad turundus ja müük erinevaid radu.
Turunduse ellukutsumiseks on üks eesmärk: tugi müügile. Turundus on müügi teenistuses, mitte vastupidi.
Firmades, kus pole turundusplaani, turundust ei tehta süsteemselt kulutab müügiosakond, kui kallem ettevõtte kulu suure osa oma ajast turundusele. Kliendi ostuotsuse eelduseks on usaldus toote, selle hinna, kvaliteedi ja eelkõige selle kasulikkuse kohta. Selleks et müük toimuks on müügiinimesel vaja see usaldus tekitada.
Ilma turunduse toeta vajab klient: toote-teenuse tutvustamist, võrdlust konkurentidega, ettevõtte ja toodete vastu usalduse tekitamist (teised kliendid, kogemus, tagasiside jms) konkurentsieelseid, ning lõpuks toodete/teenuste ostuargumente; kuid kui klient on saanud enne müügikõnet juba teavitust, tal tekib helistamisel äratundmine, siis on suur osa müügiprotsessit juba tehtud. Reeglina vajab klient, kes enne müügiinimese kontaktivõttu ettevõttest, selle toodetest/teenustest midagi ei teadnud mitut korduvkõnet selleks, et jõuda tutvuda või veenduda pakutava usaldusvärsuses ja kvaliteedis, alles siis algavad ostu-müügi läbirääkimised.
Loomulikult oleneb müügprotsessi pikkus lisaks turunduse olemasolust ka toote/teenuse hinnast ja vajadusest. Kui tegu on eksklusiivse tootega on turundus hädavajalik ja ilma selleta on müügiprotsess nii pikk, et toote marginal peab õige rasvane olema.
Kui tegu on praktilise vajaliku toote/teenusega ja te suhtelete otsese sihtrühmaga, siis kiirendab raha laekumist “eripakkumise” müük.
Arvan, et korralik piisavalt intensiivne turundus õigetes kanalites ühe sõnumiga paralleelselt müügitegevusega on ettevõttele pööraselt kasulik: müügiosakond saab rohkem sissetulevaid päringud ning potensiaalsed kliendid on kontakteerumisel tootest/teenusest/eripakkumisest juba teadlikud ning müügitegevus on kiire ja võimalik on saada kõrgema hinnaga/pikaajalist müüki juba esimese tehinguna. Klient on mõjutatud nö erinevatest kanalitest.
Ettevõtteis, kus ei toimu normaalset turundustegevust on müügiosakond nii turundaja kui müüja. Alati on kasulik keskenduda oma liistudele ja kasutada mõlema tegevuse jaoks eraldi powerit.

Sihtgrupp, kuid mitte ainult

Aina täpsemalt määratleme toodete ning teenuste turundamisel oma sihtgruppi ning seda, kuidas teda mõjutada.
Ainult brandingut tehakse turundusvahendite nappuse tingimustes järjest vähem – see on hetkel rohkem kaubanduskettide, autofirmade jm pärusmaaks.
Kui oleme oma kliendisihtgrupi üksipulgi ära kaardistanud, siis sellest teadmisest ning viibimisest kliendiga samades veebikeskondades tingimata ei piisa, et ka nende südamesse tungides mõjutada ostuotsust. Koos meiega jahivad sedasama sihtgruppi teisedki teenuse-tootepakkujad.

Hõiva

Anonüümset klassikalist sarnase käekirjaga reklaami on meedias tohutult. Seetõttu ei ole keeruline eristuda oma sihtgrupi silme ees, kui suhelda kliendiga kui sõbraga lisades siina kogu emotsiooni.

Klient on läbinisti egoistlik olevus. Me räägime kliendile asjust, mis me arvame, et talle olulised on. Kuidas on võimalik rääkida läbi tema enda?

Klient otsib lahendust, mitte valikuid.

raha pole mõtet raisata

Eestis on ikka veel suur osa veebiportaale, kes müüvad reklaampindu ajalise mahuga – neti, delfi, rate, kõikvõimalikud infokataloogid jpt.
Müüvad, sest on ostjaid, kes ostavad ikka veel põrsast kotis.
Enne reklaamiraha kulutamist oleks tark otsustada, kui palju ning mille eest ollakse valmis tasuma.
Kas reklaamil on lisaks otsesele müügile veel teisi eesmärke, näiteks kliendi e-posti aadresside kogumine infolisti, mida võib nimetada ka ettevõtte põhivaraks.
Kui ettevõtmine on uus, siis enne reklaamiraha kulutamist tasub teha korralik kaardistamine: kus sinu sihtrühm internetis viibib, kus on nende suhtlusvõrgustik, millistes hobilistides nad asuvad.
Pole uudis, et ajalisi mahulepinguid müüvad portaalid teevad väga suuri sooduspakkumisi – esmakordseid “katsetajaid” jääb ju järjest vähemaks, sestap ei tasuks suurest pakutavast allahindlusprotsendist vaimustusse sattuda, mitte kulutada raha lihtsalt “testimise” peale. Sinu infot kuuleb ainult sinu sihtrühm, teisi jätab see külmaks. Sestap mine täpselt sinna, kus sinu sihtrühm asub ning kus nad sinu infot on valmis vastu võtma.

odavbanner delfi

Kindlaim viis jõuda sihtrühmani

Neil päevil on liikvele lastud filigraanne viirusturunduskampaania.
Teadupärast toimib viirusturundus parimal viisil, kui tegu on täiesti pöörase enneolematu kiiksuga pakkumisega. Sellise infoga, mis levib kulutulena läbi Skype ning MSN rakenduste, mida edastatakse e-posti, telefoni teel, millest räägitakse tööle minnes ning töölt tulles autos, bussis, trammis ning mis sinuni järgmisel päeval jõuab samal teel, mille kaudu sina juba olid info edastanud.

Selline uudis läheb liikvele sihtrühma väikesest osast, kes teavad, keda selline uudis huvitada võiks. Iga sihtrühma liige levitab seda omakorda edasi, tekib diskussioon, esimesed katsetajad, kogemuse jagajad; aga ka skeptikute kriitika, umbusk ning kahtlus, mis tekitab omakorda teise rühma, skeptikute rühma, kus omakorda tekib diskussioon, katsetajad, uurijad.

Suurim teene info levikule on just skeptikutel, kes kutsuvad sihtrühma arutelule ning kes on suurimad info uurijad ning pakkumise proovilepanijad. Mida lühema aja jooksul kampaania kehtib seda kiiremini info levib. Nädalase kampaaniaga viiruseturundus oma eesmärki ei pruugi kanda – info ei liigu erakanaleid pidi nii kiiresti ja paljude silmapaarideni.

Mis siis on tekitanud sellise infomüra, liigub läbi suhtlusvõrgustike ning teiste kanalite, on foorumites ning blogides liikvele läinud?

Selline, esmalt uskumatuna näiv pakkumine on liikvele lasknud Eestis ainulaadset teenust – kõigi ettevõtte tarkvaralisi vajadusi katva ühtset keskkonda pakkuva Eesti Start-up ettevõtte poolt.

Taustast niipalju, et kuna ettevõtte põhitegevusala, nagu märgitud, on tarkvararent – alates MS toodetest kuni kõikvõimalike tasuta tarkvaratoodeteni, siis see pöörane pakkumine puudutab veebimajutust, mille saab juulikuu jooksul tellides vähem kui 3 krooni eest kuus järgmised kolm aastat.
On ilmselge, et veebimajutus ei ole see pool, mis äri loomisele aluse pani.

Folderburg.com pakkumine

Folderburg.com pakkumine

Eesti veebimajutust pakkuvad ettevõtted hiilgavad oluliselt suuremate teenusehindadega – ZONE.ee võtab peamise koore – 99 krooni kuu eest tasuvad lõviosa Eesti ettevõtetest. Põhjus, miks Eesti veebmajutused nii kõrget hinda pakuvad on ilmselt selles, et teenuseostjaid Eestis ei ole niipalju, et maht võimaldaks hinnad muu maailmaga konkurentsi viia. Peamine põhjus on aga, et omamata lisateenuseid on võimalik selliste hindadega VÄGA korralik kasum kätte saada; ka masu ajal.

Ettevõtte veebisaidile minnes seda sooduspakkumist ei näe – ainus viis pakkumise mikrosaidile jõudmiseks on tuttava lingiviide; lisaks veebimajutusele saab tellija valida kas WordPressi või Dupral rakenduse, millega oma domeen siduda.

Mida pakett sisaldab

Mida pakett sisaldab

Pöörase viirusturunduse kampaaniaga kaasnevad ka võimalikud ohud. Näiteks, kuna antud ettevõtmine on tõepoolest pöörane ja võistleb kümnete teiste vaid veebimajutust pakkuvate ettevõtmistega, siis selline ülisoodne pakkumine tekitab küsimuse: milles peitub konks?
Telekommunikatsiooni firmade sooduspakkumised toovad reeglina kaasa ka “kuldsed käerauad”, kus klient on aheldatud teenusepakkuja külge teatud ajaks, ning lisaks omab leping veel muid kitsendavaid ning mitte just kliendisõbralikke sätteid.Turul aga liigub ka selliseid pakkumisi, mis on konkusuta. Nagu ülalmainitud pakkumine, mida ei ole pritsitud avalikku meediasse.

Pidevad sooduspakkumised enam viiruseturundusideed ei kanna;

Reklaam: koduleht on valmimisel

Äripäeva avasaidil asub isuäratav parajat küpsetust saanud lihalõigu fotoga reklaambanner. Mmmm…grillihooaja alguseks ei ole mahlastest suitsutatud lihalõikudest veel küllastust tekkinud.
Reklaamil klikates näeb külastaja suurt teadet: koduleht on valmimisel, menüüpunktid avanevad pdf-na.
koduleht valmimisel

Kui reklaampind on ettemakstud ning kampaania alguseks pole saiti käima saadud, siis tasub panustada ainult ühele minimalistlikule mikrosaidile pdf linkide ning pooliku infota.
Seda, et millalgi saab valmis koduleht ei aita ühegi grillprae müügile kaasa.

käivitatud väga hea internetiturunduse kampaania

Neil päevil on käimalükatud minuarvates viimaste aegade üks parimaid e-turunduskampaaniaid, mida on ilus vaadata – puhas veatu internetiturundus. Silm puhkab!

Miks?

* külastaja satub kampaanisaidile “juhuslikult” järgides oma tänase päeva kõige aktuaalsemat küsimust:
seb1

* on loodud pretsedent, kus külastajad saavad ise luua sisu selle sektori avalikul veebisaidil
* sisu loomise eesmärgi täidab keskendumine ühele ja ainsale külastaja jaoks olulisele küsimusele – kulude kokkuhoid
* kasutatud on juba väga intensiivset turundamist leidnud mõttetalgudele sarnast ideede kogumist – (külastajad on juba eelhäälestatud)
* külastaja saab lugeda teiste ideid ning on motiveeritud oma idee tekkides selle lisama
* külastajad saavad hääletada juba ülesseatud ideede poolt (mis on külastaja esimene tegevus saidil ning mis 80%-l ärgitab ka enda ideed lisama)
* kampaania korraldaja saab kõikide ideede genereerijate e-posti aadressid, mis on ilmselt selle kampaania peamine eesmärk (selle andmine ei tundu üldse komplitseeritud – esiteks tahaks ju oma ideed teistega jagada ja tuleb välja, et ka nänni võib saada (mis ei tundu prioriteetne)
* kokkuvõttes annab kampaania plusspunkte korporatsiooni usaldusväärsusele – mis on oluliseim, mida kliendid praegu otsivad
* kampaanialehele jõudes leiab külastaja ka virtuaalse sõbra – isiklik e-assistent, kellele oleks võinud ka nime anda, et seda asjalikku tegelast kliendi jaoks isikustada ning ka edaspidistes reklaamides äratundmist tekitada.

Ideepanka võiks rikastada viitega sõbrale (kasutada ka viirusturundust).

uus kvaliteet turunduses: allahindlus versus turvatunne

Eduka ettevõtmise tunneb ära selle järgi, kui tarbijakeskselt paindlikud oma turundus- ja müügitegevustes suudetakse olla. Amserv Auto pakkumine on näide sellest, kuidas ettevõtte kampaania on suunatud konkreetselt põhjuse, miks potensiaalne ostja ostuotsust praegusel hetkel ei tee ja mis teda kõige enam selles mõjutab lahendamisele:

Ebakindlus
mõjutab ostuotsust praegu rohkem kui vajadus. Mitte allahindlusprotsent üksi ei mõjuta ostuotsust vaid see, mis saab pärast ostu.
Kui ettevõte püstitab küsimuse, miks tema kliendid ostuotsust ei tee või edasi lükkavad, siis kindlasti on olemas väljund, kuidas kliendi ebakindlust vähendada ning teda ettevõttega siduda. Nii, et mõlemad pooled rahul on.

toyota

Info – kas, miks ja mida laekub ettevõtjale kõige kiiremini läbi polli või küsimustiku saidil, e-postiga edastatud küsimustik (3 küsimust) kliendibaasile, olemasolevate ning potensiaalsete klientidega läbi müügiosakonna suheldes. Kui võtta eesmärgiks 1 nädala jooksul koguda infot, siis peaks kõiki neid kanaleid kasutades mingi selgema pildi saama.

Autofirma tegevus on tunnustustväärt, kindlasti meelitab ta turul ostuvajadusega erakliendid enda juurde. Usun, et turvatunde tagamisele keskendunud kampaaniaid tuleb turule enne suve veel palju, loodaks, et lubadusi suudetakse ka täita.

Paku tööd ja turunda

Ei ole saladus, et tööpakkumisportaalide külastatavus on järjest märkimisväärsem. Populaarseim online värbamisportaal CV Keskus saab nädalas napilt alla 100 000 külastaja. See teeb portaalist arvestatava turunduskanali.

Bannerda teistmoodi
Kui teil on vaja töötajat, siis tasub tööd pakkudes planeerida ka turundustegevusi. Näiteks on tööpakkujal võimalus end portaalis ka bannerdada. Kui näete, et teie sihtrühm võib käia tööpakkumisportaalis – näiteks teised aktiivsed ettevõtjad (tegevjuhid, personalijuhid), kes töötajaid otsivad, siis tasub end tööd pakkudes ka bannerdada. Banner võiks olla täiesti erinev kõigist teistest, et silma paista ning tähelepanu tõmmata; või lausa erakordse lahendusega, nagu pakub smartAD: rakendage klikkajad tegevusse või äratage muul uudsel moel saidikülastajate tähelepanu. Tavapärane – me oleme lahe firma ja meil saab selliseid ja selliseid asju – promo on puhas ressursside raiskamine, ja pikapeale hakkab see ka imagole halvasti mõjuma.

Tööpakkumine kui turundusmeede
Kui bannerdada laheda sloganiga ning saada arvestatav arv klikke tööpakkumisele ja/või kodulehele, siis oleks kasulik tööpakkumisperioodi planeerida ka mõni ettevõtte teenuse/toote kampaania, kui teil juhtumisi ei ole just mõnd käimasolevat. Kui teil on müüdavaid tooteid või teenuseid, siis toimub teil ilmselt igal kuul mõne teenuse/toote eripakkumine. Seega miks mitte saada lisaks üks turunduskanal tööpakkumisportaali banneri näol juurde.

Teistmoodi tööpakkumine
Märkimisväärne tähelepanu teie tööpakkumisele võiks olla piisav põhjus, et pakkumise koostamisega rohkem vaeva näha. otsime/ettevõte pakub/kandideerimiseks edasta oma CV/ – stiil ei tekita kindlasti WOU efekti. Kui lennuka ning tähelepanuväärse tööpakkumise te suudate oma ettevõtte profiiliga siduda seda enam tõmbab see ligi hakkajaid ning kreatiivse mõttelennuga inimesi…kui te juhtumisi selliseid kandidaate otsite.
Miks mitte kasutada müügimehe otsingul intrigeerivamat väljendit – näiteks Kliendikütt? Kindlasti saaks ka raamatupidajat (arvumaag), sekretäri (kontorihaldjas) jne kutsuda hoopis teisiti. Ja kindlasti tundub ka ametikoht erilisem, atraktiivsem ning – meeldejäävam; ja ka nende vaatajate hulgas, kes tööd ei otsi, pakkumistele ei kandideeri jne – kuid juba olete jäänud meelde oma eripärase ametikohtade käsitlusviisiga ja teie ettevõtet ümbritseb vaataja silmis uudsuse ning eripärasuse fiiling.
Kindlasti peegeldab tööpakkumine ettevõtte enda töökultuuri ning väärtuseid!

pakkumine

Töötaja valik võib olla ka mängulisem ning laiapõhjalisem, kuna kandidaate on rohkelt ning üks parem kui teine. Tööpakkujad rakendavad mitmete testide kui ka praktiliste tööülesannete teostamist.

Ometi on küsitav, kas on eetiline rakendada kandideerijaid tasuta tööle; näiteks nädalaks ajaks, nagu ühe ettevõtte tööpakkumine kuulutab. Arvestades, et ettevõte saab 35 kandidaati, kellest kõik peaksid läbima 5 päevase “testperioodi” ettevõttes, teostades “vastavalt loomulikule intelligentsile” kas müügi- vm tegevusi – see teeb 175 päeva tasuta tööjõudu.
Ühest küljest näitab see aeg, kas kandidaadi CV-s kirjeldatud oskused ning võimed võivad olla tõesed ning ta haakub ülejäänud meeskonnaga, teisalt aga, kui inimene ei saa olla kindel selles töökohas, siis ta võib alateadlikult mitte väga intensiivselt otsida kontakti teiste töötajatega ning teostada tööülesandeid tavapärase järjepidevuseta – näiteks klientidele lubadusi andes, pakkumisi edastades vms.
Valituks mitteosutumisel võib klient seostada kandidaati valelubaduste andmisega või tal võib jääda mulje, et temaga suhelnud töötaja on vallandatud, kuna edasist suhtlust nende vahel enam ei toimu. Kui kandidaat seda ise endale teadvustab, siis võib see 5 päeva testperioodi (loe:tasuta töötamist) olla paras katsumus, mille järel ei pruugi kandidaat olla ise enam motiveeritud.

Minge kandidaadiga retkele
Olenevalt tööpakkumisest saab kandidaatidega mahapidada ajurünnakuid töö efektiivsemaks muutmise või muudel ettevõtte arengut puudutavatel teemadel. Siin on näha, kuidas kandidaadid oma võimalikku tööandjasse suhtuvad ning kas neil on ka huvitavaid ideid.

Tööd pakkudes näitab ettevõtte enda arenguvõimekust majanduslanguse tingimustes, kreatiivsust tegevuste ning kulude optimeerimisel, ettevõtlikkust ning taiplikkust suurendada turuosa nii konkurentide poolt ripakile jäänud klientide kui uute klientide arvel.
Selline imago on hetkel parim ettevõtte imago turundus ning see on ka ausalt välja teenitud.

Kui teil palgalist töökohta pakkuda ei ole, siis miks ei võiks te otsida kaasturundajaid?

konkurent pakub tasuta – kuidas siiski müüa?

Jätkan varemalt blogitud teemal – kuidas müüa, kui eksisteerib ka tasuta pakkujaid. Kasutan kõikide teenuste, lahenduste ning toodete nimetamiseks sõna TOODE.

Kui ettevõte, keda pead konkurendiks müüb või teeb eripakkumisena hinnadumpingut ning võimaldab osta toodet tasuta.

Kas sellel tootel on kõrvaltooteid, ilma milleta ei saa klient toodet kasutada? Kui, siis kas kõrvaltoodetele on määratud hind? On see hind kõrgem kui tavaliselt, või ei saa klient osta toodet ilma kõrvaltooteta?

Kui, siis on tegu tavalise kübaratrikiga, mis üleküllastunud turul mõjub. Sõna TASUTA mõjub inimkonnale sissekodeeritud saamahimu tõttu. Kui teie toote müük ei eelda konsulteerivat müüki, siis ilmselt lõikab konkurent selliste kampaaniatega kasu, kuna enamjaolt on tarbijad mitte väga teadlikud.

Seega tasub toodet vaadelda põhitootena ning millised on need lisad, mis kindlasti toote juurde kuuluvad, ilma milleta ei saa toodet kasutada (nt manual jms) ning millised on lisatooted, mida saab tootega kaasa müüa, mis annavad mingeid lisaväärtusi nagu kasutajamugavus, ergonoomika ning võimalike muude ressursside kokkuhoid.

Kui sul on konkurendiga sarnane toode, kuid ta on otsustanud hinnadumpinguga turgu võita, siis on kaks võimalust:
1)Dumpinguga kaasa minna, kui olete kindel, et konkurent ei oma soodsamaid võimalusi nagu oluliselt pikemad maksetähtajad, paremad sisseostu hinnatingimused vms
2)Keskenduda teistele väärtustele, mida tasuta toote pakkujalt ei saa:

Mis paneb kliendi ostma ka siis, kui sinu konkurent pakub tasuta, kuid sina küsid raha?

1) Keskendumine kvaliteedile, toote lisaväärtustele
lisaks
2) personaalne suhtlemine. Internet on anonüümne. Tundeid, hoolimist ning back-up olemasolu on keeruline leida – nii nagu pakkujad muutuvad leidlikumaks, agressiivsemaks ning manipuleerivamaks nii muutub internetikeskkonna kasutaja intelligentsemaks tundes ära kübaratrikid, kerge kasusaamise ning ilma toeta teenuse.
lisaks
3) keskendu emotsioonile, turvatundele, ilumeelele, kvaliteedile, seaduslikkusele.
lisaks
4) sinu firma ja toote brändi väärtustele, fännide kommuunitile. Internetikasutajad otsivad hoolivat turvalist keskkonda; kui sul on püsitellijad, -kliendid -nö fännklubi liidab see ka uued ostjad tugevamalt sinu ja sinu toote külge.
Ka siis, kui sinu toode maksab rohkem, kui nii mõnegi konkurendi oma.

Konkurendi hinnadumpingut võib ka enda kasuks pöörata, kui on piisavalt adekvaatset infot pakkumise tegelike tagamaade kohta ( a la meie toode ei ole tasuta, kuid hinnas sisaldab manual ning kasutajatugi jms)

Internetiturunduse uus tähendus

Kui veel aasta tagasi oli internetiturundus üks paljudest ettevõtte turunduskanalitest, siis praeguseks hetkeks on kõigi turunduskanalite kasutamise eesmärk tuua tarbijad/ostjad – oma sihtrühm ettevõtte veebilehele. Televisioon, printmeedia ning muud kanalid on tähelepanu äratajad – tule vaata, võta osa, siin toimub, suunates inimesed oma veebilehele.
Mäletad, et veel aasta tagasi võis sattuda kampaanialehele, mis loodud vaid ühe toote üheks kampaaniaks (nimetatakse ka nn miksosaitideks) ning kui see läbi sai, siis sellest firmast, tema teistest toodetest ei teadnud keegi midagi. Puhas raha, aja ja võimaluse raiskamine.
Iga kampaania v tarbijamänguga äratad sa tähelepanu – iga kampaania tõstab külastajaid ning hea veebileht kutsub klikkama ka teistel teenustel ning kodulehel ringi surfama. Sünergia on investeeringute garantii.
Kui seniste tavapäraste turundusmeetmete reeglid on püsinud suhteliselt sarnased ning turunduskoolituste sisu on suhteliselt muutumatu, siis interetiturunduse reegel on, et reegleid ei ole. Suurimad muutused toimuvad pidevalt bannerreklaami “reeglites” – mis toimis eile ei toimi täna ja tänatoimiv ei anna sama efekti enam homme.
Testige iseenda peal, kui kaua teie reklaam teile mõjub – kui vaatate oma reklaami näiteks 8 tundi järjest – mitu päeva te vastu peate?
Hiljemalt teisel testpäeval ei märka te enam sealkujutatavaid märksõnu ega viitsi ajada taga notsusid ekraanil.
Järelikult tuleb välja mõelda midagi uut, et ostja tähelepanu köita.

Tea konkurendi töökorraldusest vaid teatud piirini.

Konkreetseid nimesid nimetamata (kes soovib lähemat infot, võib mulle kirjutada) kirjutan sellest, kuidas usk kõvasse konkurentsi võib lennutada ettevõtte kõrgustesse.

See, et konkurents on edasiviiv jõud on üldteada; siiski suhtutakse konkurentsi kui ohtu ning ei ole just tavapärane, et konkurent omab heatahtlikke …nojah.. omavahel võib ju ka positiivselt irooniline olla – hellitusnimesid ning teda oma klientidele ei sarjata, olen alati imestanud, kuidas ometi ei saa paljud müügimehed aru, et oma konkurenti kliendi ees sarjates ja halvustades rikud iseenda mainet. Isegi kui räägitu on tõde kandub müügimehe edastatud negatiivne energia ikkagi temale endale ja tootele/teenusele mida ta müüb. On olnud kiente, kes on märkinud, et kuna konkurent on meie ettevõtet taga rääkinud, siis valivad nad just nimelt meid ja avaldanud tunnustust, kuidas meie müügitöötaja positiivne suhtumine konkurenti tekitab usaldust.

Seega minu lugu: minu müügiosakond alustas seisust, kus ettevõte, omas suhteliselt kehva mainet. Paremal juhul ei teatud meie ettevõtet üldse või kasutati mõne teise konkurendi teenuseid.

Mulle pakkus väga huvi, kuidas on korraldatud “meie hea konkurendi” – nii nimetasime meie suurimat konkurenti, tol ajal turuliidrit nii klientide ees kui ka omavahel suheldes- müügitöö ning millistest kanalitest nad uusi kliente hangivad.

Kuna tol ajal eelistasid 99,9% klientidest meie head konkurenti (tuntus, hea, innovatiivne maine, seni monopol) või said ise hakkama oli selge, et edu saavutamiseks peame meie nägema mitu korda rohkem vaeva kui konkurent.
Sai loodud pea minutilise täpsusega müügimeeste päevaplaan:
1. Punkt kell 9.00 tormasime uute klientide hankimise kanalite kallale, 9.15 – algas juba intensiivne helistamine;
2. Kindlaksmääratud töödejaotus – kes mis hetkel millisest kanalist uue kliendikontakti saab.
3. Mugav väga asjalik CRM süsteem, mis võimaldab igal müügimehel igal hommikul saada vajalikud helistamised ning kliendikontaktid oma kontole ette. – Helistamine algab NÜÜD:
2. Välja oli töötatud uute klientide helistamiste eesmärgid tunni lõikes, jättes aega 10 minutilisele puhkepausile
3. Päeva lõpul edastasin kogu osakonnale nende helistamiste statistika – keegi ei tahtnud olla kehvem, kuid igaüks tahtis olla parim!

Kui ma aastaid hiljem kuulsin ühe hea tuttava käest, kes meie hea konkurendi juurde tööle läks – milline TEGELIKULT oli sealne müügiosakonna töökultuur ja kuidas, millise intensiivsusega seal tööd tehti – olin suhteliselt shoki seisundis (nagu tema oli shokis sealsest töösse suhtumisest ning töökorraldusest).
See, et meie firma teenis peagi Äripäeva gaselliauhinna ning saavutas turuliidri koha oli tegelikult ka tänu meie heale konkurendile – vaadates “Suurele Tegijale” alt üles ja tundes võistlusvaimu ei pannud me tähele, kuidas loorberitele puhkama jäänud konkurent polnudki nii filigraanne ning esmaklassiline.
Kui ma oleks teadnud tegelikku olukorda – kas me siis oleks igapäev teinud sellise pingutuse ja hasardiga ettevõtte maine ja selle teenuste müügitööd? Ilmselt mitte- seega võitlusmoment on ainult kasuks ja konkurendi tegevusi ei tohi väga täpselt välja uurida.
Siis pole enam nii põnev 🙂

Turunduses ei ole püsivaid reegleid

Nii nagu arvutuid turundusteemalisi väljaandeid ilmub poelettidele nagu värseid saiakesi niisama kiirelt muutuvad neis püstitatud hüpoteesid ja “tõed”.
Turundus peab võidukäiku hirmkiirelt muutuvate tarbijate eelistuste ning reaktsioonidega. Kes neid ette näha ning märgata õigel ajal ei jõua see kannatab rahalist kahju.
Enamus veebisaitide banner- jm reklaamihinnad põhinevad ajalisel arvestusel; ikka veel vorbitakse värvilisi flaiereid ja plakateid – tõsi, kriisiajal küll vähem, ent ometi.
Hüppeliselt on kasvanud e-posti teel saadetava spämmi osakaal – ikka vilkuv-värviline traditsioonilises mürarikkas reklaamtekstis.

Samas on ka neid reklaamitegijaid, kes on ära tabanud, et inimaju reageerib, v õigemini vastureageerib kohe, kui sarnane lähenemisviis on teatava piiri ületanud.
Millisel kujul ja tasandil on tarbija aju valmis uut reklaami vabatahtlikult haarama – see peaks olema iga reklaamitegija/turundusinimese igapäevane küsimus.

Hea võimalus haarata turgu

On tõsiasi, et ettevõtete reklaamimahud on 2008 aasta teisest poolest vähenenud enam kui 50%. Ajakirjad on õhukeseks kokku kuivanud ning igalt lehelt ei vilgu vastu kõikvõimalikku reklaami. Loogika ütleb, et müügimahtude vähenedes peaks suurendama panuseid turundusse ning müüki. Hetkel saavad tähelepanu reklaamiostjad, kes kasutavad turusituatsiooni osavalt ära:
1) reklaamihinnad on kõigi aegade madalaimad – kui pole reklaamiostjaid on pakutavad reklaamipinnad odavad.
2) väljamüüdud reklaampind hakkab silma ning tõmbab turul olevad ostjad endale. Vt Saksa Auto
3) Reklaami- ja PR firmad keskenduvad neile vähestele klientidele, ning ostjaskond saab hästiplaneeritud ja -teostatud reklaamikampaania osaliseks. See aga tähendab suuremat tagasisidet ning ostjaskonda.

Praegu on magus aeg haarata konkurentide kliente ning tõmmata uute tähelepanu. Paljud ettevõtjad ning nende müügi- ja turundusjuhid on afekti seisundis – tundub, nagu nad eitaksid olukorda j aloodavad, et homme on juba kõik vanaviisi – et kliendid ise helistavad ning palgapäev toob positiivseid emotsioone.