Startups giving back

Hetkel Eesti edukaim ning säravaim startup CrabCad loobus oma SeedCampil võidetud 25K euro suurusest auhinnarahast ning annetas selle võistlusel teiseks jäänud Kosovo juurtega startupile. See omakorda tekitas saidi Startups Giving Back, kus kutsub üles Startuppe tekitama omavahelist sünergiat. Aidata üksteist saab erival moel: suhtevõrgustiku, knowhow, kogemuste jagamise ja muuga. Olulisem mõte on, et startupperid omavahel ei võistle vaid toetavad.

Kindlasti oli selline idee Crabcadi poolt hea turundus, ettevõtte sai kõvasti juurde usaldusväärsust ning lisaturundust, kuna uudis tekitas startupkogukondades furoori. Ettevõte jätkab usaldusväärse ning kõrgelt ärieetilise käitumisega.
See case on hea näide, et sa ei pea kulutama tuhandeid turundusse. Pildile saad, kui teed midagi, mis ületab uudiskünnise – võidud-auhinnad, koostööd, ambitsioonikad ettevõtmised, partnerlused.

Põrgust taevasse ja vastupidi

Suurest masust õppis ettevõtlus palju.
Arutu laristamine on hullem, mida vaadata. Omanike raha lennutatakse vastutustundetult tuulde enamikes ettevõtetes, kus tegevjuhtkonnas pole omanikke või on juhtkond pigem sotsiaalset ettevõtlust harrastav.

Start-up, alustav ettevõte
Esimeste sammude tegemisel on suurim rumalus rentida kontoripind, soetada firmale põhivara või palgata töötajaid.
Ühtegi kulu, väljaarvatud ettevõtte regamise, domeenide, kodulehe majutamise jms-ga seotud kulud pole tegelikult äriliselt ilmtingimata vajalikud. Päris esimesed sammud on võimalik teha ka viimaste kuludeta ning panna power esialgse tiimi leidmisele, ärimudeli ja kui on olemas toote prototüüp, siis ka toote testimisele sihtrühma seas.
Püsikulud on mõistlik peale võtta alles siis, kui esimesed kliendid, saadud toetused, investeeringud vms tulud, mille abil ettevõtte tegevust saab kiirelt arendama hakata (arendus-ja müügi-ja turundustöö) loovad selleks põhjuse; ka siis peab rahavoogudel silma peal hoidma ning pigem säästma ning müügitulusid tõstma enne uute kulude pealevõtmist.
Kui tulusid ei õnnestu kuidagi tekitada või tõsta, siis peaks tootele ja arendustegevusele otsa vaatama, kas liigutakse ikka õiges suunas; eriti just IT firmad kipuvad arendustega liiale minema; arendatakse ja arendatakse, analüüsimata, kas antud arendused tegelikult ka aitavad kaasa müügi suurenemisele ehk siis töötavad kliendi kasuks? Geniaalsed on tihti just need tooted, mille arendus on teatud piiril seisma pandud ja mis toimivad väga pikalt;

näiteks Highrise, mis on maailma üks edukamatest CRM-idest on teadlikult hoidunud igasugustest arendustest ning on võtnud fookusesse kitsa sihtrühma. Nad loobuvad klientidest, kel on tekkinud suuremad vajadused ega arenda toodet, et vastata kõigile kliendivajadustele. Suurenenud vajadustega klient suunatakse lahkelt uue teenusepakkuja juurde ning keskendutakse edasi oma sihtrühmale. Selline fokusseerumine on aidanud ettevõttel hoida kokku kulutusi, mida ei suudaks katta pidev arendamine ja rakenduse täiendamine. Kuna igal kliendil tekib omi soove, vajadusi, nägemusi, siis soov olla kõigile meelepärane võib su äri kiirelt hukutada.
Ka Microsofti esimene tiim töötas esialgu tasuta ning osalised ja juurde kaasatud tegijad said ettevõtte osanikeks. Raha ei liigutatud, kuna polnud, mida liigutada.
Seega on Start-up üks võimalustest saada tulevikus osa hiigelkasumist ning olla üks ühe suure ettevõtmise asutajatest.
Tööjõud on suurim koorem ettevõttele ning eelistada tuleks neid töökohti, mis on otseselt raha sissetoomisega seotud. Enamikku knowhowd saab tegelikult firmasse sisse osta – seotus on paindlik ning minimeeritud on kõikvõimalikud riskid: alates isikuomadustest tulenevate riskdega kuni lepingu lõpetamisega seotud lisakulutustega. (sekretäri-, raamatupidamis-, turundusjuhi-, IT administraatori-, klienditoe jne teenused on vaid mõned, mida on võimalik sisse osta vastavalt vajadusele)

Ettevõtte knowhow ehk investori jaoks väärtuse kandjad on tegevjuht, müügijuht, arendusjuht, muud ametikohad ettevõtte väärtuse seisukohalt on sekundaarsed.

Ettevõte peab teadma käibe suurust, või ka mõnd muud äriliselt olulist näitajat, mille saavutamisel uusi suuremaid arendus- ja tegevuskulusid ettevõtte väärtuse tõstmiseks tehakse. Kui see eeldus pole täidetud, siis uut sammu teha ei saa.

Tänu masule vabanesid ettevõtted töötajatest, kelle töö ei olnud otseselt seotud majadusnäitajate parandamisega. Igasugu konsultantide-assistentide-keskastmejuhtide-büroojuhtide-spetsialistide jne armeede asemele värvati müügimehi, inimesi, kes otseselt kliendiga suhtlevad ning käibesse oma panuse annavad. Tasustamisskeemid muutusid üheseks, kus tasu oli tulemusega seotud ning teenuse kvaliteet oli selgelt rahas mõõdetav.

Ettevõtete omanikud vabanesid juhtidest, kes ei suutnud uut olukorda omaks võtta ning olid mugavuste ning eritingimuste valguses minetanud peamised juhiomadused: võtta vastu ja viia ellu ebapopulaarseid otsuseid, saneerida ettevõte tootlikumaks ning rakendada uusi põhimõtteid tasuskeemides, klienditeeninduses ja muuta müügiprotsessid reaalajas selgemalt mõõdetavaks.

Uus buum: videoturundus

80% kiiremini müüd oma toodet tutvustavate videoklippide abil. Sellega hoiad kokku oma kliendi aega ning info toote kohta on selgem ja ühesõnalisem.Tootetutvustuse saad tellida reklaamiagentuurilt, teha selle ise, kui valdad perfektselt keelt või agiteerid seda tegema toote fännklubi e. kliente.

Agentuuriga paned paika video ülesehitusetapid, tegevuste järjekorra, protseduurid, kuvatavad vaated ning teksti.
Ametlik video peaks vastuse andma ühele kindlale küsimusele, püstitatud ühele eesmärgile. Ametliku videoga koos võivad olla kättesaadavad ka erinevate rakenduste või võimaluste promovideod, kuid üldine toote peamist konkurentsieelist ja väärtus promov video on A ja O.
Fännklubi loodud paremaid pärleid motiveerid võistlusega. Auhinnaks näiteks tasuta tootekasutus või mõni sinu koostööpartneri poolt väljapandud ahvatlus. Tõelised fännid järgivad üleskutset ka ilma auhinnata.
Fännkluble on kasulik ette anda video peaküsimus või teema: a la Milline on Sinu lemmikprotseduur v rakendus?; Kuidas lihtsustab see rakendus sinu tööd? jms

Ilma tutvustava kasutajavideota on müügiprotsess pikaajalisem ja kulukam selliste toodete puhul:
* igasugune tarkvara või rakendus spetsiifilises valdkonnas
* ekstranet, intranet
* kasutaja-, kliendikeskkonnad
* ja väljaspool IT-d muidugi veel igasugused toodete kasutamist ja eelseid esitlevad promovideod.
On ammu teada, et keegi ei viitsi kulutada aega tootetutvustuste lugemisele.Sinu toote väärtuste mõistmine ei ole kliendi huvi – see on sinu huvi, et klient argumente lihtsalt ja kiirelt haaraks.

raha pole mõtet raisata

Eestis on ikka veel suur osa veebiportaale, kes müüvad reklaampindu ajalise mahuga – neti, delfi, rate, kõikvõimalikud infokataloogid jpt.
Müüvad, sest on ostjaid, kes ostavad ikka veel põrsast kotis.
Enne reklaamiraha kulutamist oleks tark otsustada, kui palju ning mille eest ollakse valmis tasuma.
Kas reklaamil on lisaks otsesele müügile veel teisi eesmärke, näiteks kliendi e-posti aadresside kogumine infolisti, mida võib nimetada ka ettevõtte põhivaraks.
Kui ettevõtmine on uus, siis enne reklaamiraha kulutamist tasub teha korralik kaardistamine: kus sinu sihtrühm internetis viibib, kus on nende suhtlusvõrgustik, millistes hobilistides nad asuvad.
Pole uudis, et ajalisi mahulepinguid müüvad portaalid teevad väga suuri sooduspakkumisi – esmakordseid “katsetajaid” jääb ju järjest vähemaks, sestap ei tasuks suurest pakutavast allahindlusprotsendist vaimustusse sattuda, mitte kulutada raha lihtsalt “testimise” peale. Sinu infot kuuleb ainult sinu sihtrühm, teisi jätab see külmaks. Sestap mine täpselt sinna, kus sinu sihtrühm asub ning kus nad sinu infot on valmis vastu võtma.

odavbanner delfi

Kindlaim viis jõuda sihtrühmani

Neil päevil on liikvele lastud filigraanne viirusturunduskampaania.
Teadupärast toimib viirusturundus parimal viisil, kui tegu on täiesti pöörase enneolematu kiiksuga pakkumisega. Sellise infoga, mis levib kulutulena läbi Skype ning MSN rakenduste, mida edastatakse e-posti, telefoni teel, millest räägitakse tööle minnes ning töölt tulles autos, bussis, trammis ning mis sinuni järgmisel päeval jõuab samal teel, mille kaudu sina juba olid info edastanud.

Selline uudis läheb liikvele sihtrühma väikesest osast, kes teavad, keda selline uudis huvitada võiks. Iga sihtrühma liige levitab seda omakorda edasi, tekib diskussioon, esimesed katsetajad, kogemuse jagajad; aga ka skeptikute kriitika, umbusk ning kahtlus, mis tekitab omakorda teise rühma, skeptikute rühma, kus omakorda tekib diskussioon, katsetajad, uurijad.

Suurim teene info levikule on just skeptikutel, kes kutsuvad sihtrühma arutelule ning kes on suurimad info uurijad ning pakkumise proovilepanijad. Mida lühema aja jooksul kampaania kehtib seda kiiremini info levib. Nädalase kampaaniaga viiruseturundus oma eesmärki ei pruugi kanda – info ei liigu erakanaleid pidi nii kiiresti ja paljude silmapaarideni.

Mis siis on tekitanud sellise infomüra, liigub läbi suhtlusvõrgustike ning teiste kanalite, on foorumites ning blogides liikvele läinud?

Selline, esmalt uskumatuna näiv pakkumine on liikvele lasknud Eestis ainulaadset teenust – kõigi ettevõtte tarkvaralisi vajadusi katva ühtset keskkonda pakkuva Eesti Start-up ettevõtte poolt.

Taustast niipalju, et kuna ettevõtte põhitegevusala, nagu märgitud, on tarkvararent – alates MS toodetest kuni kõikvõimalike tasuta tarkvaratoodeteni, siis see pöörane pakkumine puudutab veebimajutust, mille saab juulikuu jooksul tellides vähem kui 3 krooni eest kuus järgmised kolm aastat.
On ilmselge, et veebimajutus ei ole see pool, mis äri loomisele aluse pani.

Folderburg.com pakkumine

Folderburg.com pakkumine

Eesti veebimajutust pakkuvad ettevõtted hiilgavad oluliselt suuremate teenusehindadega – ZONE.ee võtab peamise koore – 99 krooni kuu eest tasuvad lõviosa Eesti ettevõtetest. Põhjus, miks Eesti veebmajutused nii kõrget hinda pakuvad on ilmselt selles, et teenuseostjaid Eestis ei ole niipalju, et maht võimaldaks hinnad muu maailmaga konkurentsi viia. Peamine põhjus on aga, et omamata lisateenuseid on võimalik selliste hindadega VÄGA korralik kasum kätte saada; ka masu ajal.

Ettevõtte veebisaidile minnes seda sooduspakkumist ei näe – ainus viis pakkumise mikrosaidile jõudmiseks on tuttava lingiviide; lisaks veebimajutusele saab tellija valida kas WordPressi või Dupral rakenduse, millega oma domeen siduda.

Mida pakett sisaldab

Mida pakett sisaldab

Pöörase viirusturunduse kampaaniaga kaasnevad ka võimalikud ohud. Näiteks, kuna antud ettevõtmine on tõepoolest pöörane ja võistleb kümnete teiste vaid veebimajutust pakkuvate ettevõtmistega, siis selline ülisoodne pakkumine tekitab küsimuse: milles peitub konks?
Telekommunikatsiooni firmade sooduspakkumised toovad reeglina kaasa ka “kuldsed käerauad”, kus klient on aheldatud teenusepakkuja külge teatud ajaks, ning lisaks omab leping veel muid kitsendavaid ning mitte just kliendisõbralikke sätteid.Turul aga liigub ka selliseid pakkumisi, mis on konkusuta. Nagu ülalmainitud pakkumine, mida ei ole pritsitud avalikku meediasse.

Pidevad sooduspakkumised enam viiruseturundusideed ei kanna;

käivitatud väga hea internetiturunduse kampaania

Neil päevil on käimalükatud minuarvates viimaste aegade üks parimaid e-turunduskampaaniaid, mida on ilus vaadata – puhas veatu internetiturundus. Silm puhkab!

Miks?

* külastaja satub kampaanisaidile “juhuslikult” järgides oma tänase päeva kõige aktuaalsemat küsimust:
seb1

* on loodud pretsedent, kus külastajad saavad ise luua sisu selle sektori avalikul veebisaidil
* sisu loomise eesmärgi täidab keskendumine ühele ja ainsale külastaja jaoks olulisele küsimusele – kulude kokkuhoid
* kasutatud on juba väga intensiivset turundamist leidnud mõttetalgudele sarnast ideede kogumist – (külastajad on juba eelhäälestatud)
* külastaja saab lugeda teiste ideid ning on motiveeritud oma idee tekkides selle lisama
* külastajad saavad hääletada juba ülesseatud ideede poolt (mis on külastaja esimene tegevus saidil ning mis 80%-l ärgitab ka enda ideed lisama)
* kampaania korraldaja saab kõikide ideede genereerijate e-posti aadressid, mis on ilmselt selle kampaania peamine eesmärk (selle andmine ei tundu üldse komplitseeritud – esiteks tahaks ju oma ideed teistega jagada ja tuleb välja, et ka nänni võib saada (mis ei tundu prioriteetne)
* kokkuvõttes annab kampaania plusspunkte korporatsiooni usaldusväärsusele – mis on oluliseim, mida kliendid praegu otsivad
* kampaanialehele jõudes leiab külastaja ka virtuaalse sõbra – isiklik e-assistent, kellele oleks võinud ka nime anda, et seda asjalikku tegelast kliendi jaoks isikustada ning ka edaspidistes reklaamides äratundmist tekitada.

Ideepanka võiks rikastada viitega sõbrale (kasutada ka viirusturundust).

uus kvaliteet turunduses: allahindlus versus turvatunne

Eduka ettevõtmise tunneb ära selle järgi, kui tarbijakeskselt paindlikud oma turundus- ja müügitegevustes suudetakse olla. Amserv Auto pakkumine on näide sellest, kuidas ettevõtte kampaania on suunatud konkreetselt põhjuse, miks potensiaalne ostja ostuotsust praegusel hetkel ei tee ja mis teda kõige enam selles mõjutab lahendamisele:

Ebakindlus
mõjutab ostuotsust praegu rohkem kui vajadus. Mitte allahindlusprotsent üksi ei mõjuta ostuotsust vaid see, mis saab pärast ostu.
Kui ettevõte püstitab küsimuse, miks tema kliendid ostuotsust ei tee või edasi lükkavad, siis kindlasti on olemas väljund, kuidas kliendi ebakindlust vähendada ning teda ettevõttega siduda. Nii, et mõlemad pooled rahul on.

toyota

Info – kas, miks ja mida laekub ettevõtjale kõige kiiremini läbi polli või küsimustiku saidil, e-postiga edastatud küsimustik (3 küsimust) kliendibaasile, olemasolevate ning potensiaalsete klientidega läbi müügiosakonna suheldes. Kui võtta eesmärgiks 1 nädala jooksul koguda infot, siis peaks kõiki neid kanaleid kasutades mingi selgema pildi saama.

Autofirma tegevus on tunnustustväärt, kindlasti meelitab ta turul ostuvajadusega erakliendid enda juurde. Usun, et turvatunde tagamisele keskendunud kampaaniaid tuleb turule enne suve veel palju, loodaks, et lubadusi suudetakse ka täita.