Suurpuhastus müügiosakonnas

Osalesin 2011 aasta sügisesel JCI Aastakonverentsil JCI noorkoolitajate sessioonil. Ettekanne kestvus oli määratud 30 minutit, mis andis väljakutse püstitada piisavalt fokusseeritud teema ning püstitada 1 probleemitõstatus.
Suunasin oma esitluse müügijuhtidele, kuivõrd soovisin esitleda oma mõtet müügiosakonna efektiivsemaks muutmisel.
Tõsi, kohapeal selgus, et minu koolitusel ei olnud ühtegi müügijuhti, seega ka kohustuslik grupitöö tegemata.

Ma tean, kuidas väike- ja keskmistes ettevõtetes vaeveldakse ebaefektiisuse rägastikus, mille on loonud müügijuhid (ikka need, kes juhivad müügiosakondi), kes tegelikult ei adu, mida saab nõuda müügimeestelt ja kuidas neid tegelikult on võimalik tööle panna.
Kuna ülaltoodud teemat olin enne konverentsi esinemispakkumist omaette sügavuti juurelnud, olles ise ettevõtjana ning palgatöötajana müügiorganisatsiooni ülesehitaja ja juht, siis otsustasin tuua välja peamise sõnumi:
sinu osakonna müügimees

Müügijuht: ole eelduste looja ning takistuste kõrvaldaja. Hall kardinal, kes tõstab osakonna uuele tasemele, sellisele, millise fiilinguga töötavad suurfirmade osakonnad tippjuhtide käe all. Ära konkureeri. Ära mata end igapäevaste probleemide alla. Ole starteeg, visionäär, värbaja, motiveerija.

Et mu sõnum paremini pärale jõuaks kasutasin sportlase kujundit. Müügijuht kui treener ning müügimees kui sprinter.

Mis rolli kannab sinu müügimees?
Kui vaatad seda kena muskleis sprinterit, siis kas treenerina kujutaksid ette, et sinu treenitav paneb vahel balletisussid jalga ning teeb treeningsaalis mõned piruetid? Või saadaksid ta maadlema, või tasuks tal muuhulgas treeningute vahepeal harrastada sumomaadlust, jäähokit, bobisõitu või tasuks teda rakendada mõnes korvpalli tiimis?

Kui visualiseerid end treeneri kohalt müügidirektoriks, siis mõtle,
*kas sinu müügimees on hoopis klienditeenindaja – võttes vastu tellimusi, luues arveid ning edastades kauba?
*või on ta projektijuht, kes pühendub päevi-nädalaid kestvale rätseptööna valmivale pakkumisele?
*on ta inkasso – tegeledes võlgade sissenõudmisega?
*autojuht – klient ju soovib kaupa, ja ehk on tore ka mõni sõbralik sõna juttu ajada kliendi juures?
*on ta disainer – disainides tunde ja tunde müügipakkumist ilusamaks-värvilisemaks-atraktiivsemaks?

Kas tead, et hea müügimees on ettevõtte suurim vara? Mis maksab sinu müügimehe aeg? Kas head klienditeenindajat on kergem leida kui head müügimeest?
Arvete sissenõudmisega saab tegeleda inkasso – testige ja te näete, et arved hakkavad imetabaselt täpselt laekuma! Ei tasu karta, et inkasso kaasamisega kliendid solvuvad, eemalduvad; ettevõttes valitsevad reeglid sisendavad usaldust ning kindlustunnet.
Pakid ning kauba veavad kohale trantspordifirmad, kelle töötund on väga oluliselt soodsam kui müügimehe oma.

Lisaks rollile osakonnas keskendu müügijuhina takistustele, mis müügimehel head tulemust ei lase toota. Ainult tulemusele keskendumine tekitab stressi, sest võib piisata ühest suhteliselt väikesest muudatusest, et müügimehele anda juurde aega ning võimaldada tal oma tööd oluliselt paremini ja tõhusamalt teostada.

Mis need takistused siis on:

* liiga palju tooted-teenuseid-pakette. raske orienteeruda kliendid ja müügimehele. Siin on oht, et müügimees läheb kergema vastupanu teed ning müüb seda, mida on kerge müüa. Kuid mitte seda, mis on ettevõttele kasumlikum. Mõtle, kas piisab 3 küsimusest kliendile selleks, et oskad valida talle sobivaima lahenduse ning müügis keskenduda ainult sellele (jah, üks soodsam ja teine hinnalisem täispakett, kuid mitte mitut samaväärset valikut!)
Testi – eemalda aktiivsest pakkumisest teenused/tooted, mida pole 3-6 kuu jooksul müüdud nng keskendu kasumlikemale.

* Pakkumised: standardiseeri pakkumised. Kui tegu ei ole just luksusjahtide müügiga, siis kasuta PDF esitlust. Kliendi personaalne pöördumine – kokkulepe, räägitu lühikokkuvõte, personaalsed argumendid ja loomulikult kontakti ja ettevõtte nimi too välja e-mailis. Manusega aga lisa valmispakkumine, mille loomise jaoks ressursse kokku hoitud ei ole. See lihtsalt avaldab muljet.

*CRM – mida varem ettevõte võtab kliendihalduses kasutusele CRM tarkvara seda rohkem hoiab ta kokku ressursse. CRM olgu müügimehe parim sõber ning siin peaks olema kaardistatud kliendid, talletatama kliendisuhtluse ja müükide ajalugu ning välja võetatav müügitulemuste kokkuvõte.

jah, veel paar aastat tagasi andis üks alustav ettevõte oma müügimeestele ette kollased Kontakt kataloogid, mida lehitsedes viimased siis kliente otsima hakkasid. Millisel päeval sai klient kaks identset müügikõnet samalt ettevõttelt, seda ei oska hetkel öelda 🙂

* müügikõne – mis on need peamised küsimused, mille abil saab teada, mida kiendil vaja on; mis on müügiargumendid, mida kasutavad kõik müügimehed; üllatavlt palju olen avastanud, et ettevõttesse võetakse müügimehi, antakse neile ette nimekiri klientidega, telefon, tootekataloog ja GO.
Tore muidugi, et inimestel lastakse arendada endas loomulikku loovust, aga need pruugi olla ju A-taseme mängijad.
Ja sinu kontoriruum, elekter, põhivara ja sinu enda aeg on väärt rohkem, kui müügimehed käivet suudavad teha.

* nii nagu sprinter ei saa tuua head tulemust ilma arenguta, nii vajab arendamist ka müügimees. Selleks ei pea olema vaid koolitused müügiteemadel. Investeering võib olla kolleegidevaheline arendus, ajurünnakud aga ka investeerimine raamatutesse, sportlike tegevuste soodustamisesse.

Loodan väga, et sa siit vähemalt ühe idee või otsuse välja korjasid?

Rollidest veel: tasub mõelda müügi ja teenindusosakonna loomisele, et müük saaks keskenduda oma professioonile ja meeldivad klienditeenindajad saaksid lahendada klientide tekkinud probleeme.

Oletame, et oled suure töö tulemusel timminud osakonda maksimaalselt. Paigas on kliendihaldus, müügimehed keskenduvad oma professioonile, klienditeenindus teenindab kliente, ajakasutus on pedantlik. Kas kõik?

Ilmselt siiski mitte – müügiosakond ei ole eraldiasetsev manner või planeet, mis funktsioneerib eraldi. Piisab ühest lülist kogu ettevõtte tegevuste ahelas, mis kogu osakonna pingutused lammutab. Näiteks müügitöö on kvaliteetne, kuid teostus – on see siis mõni ehituslik, paigaldusega aga ka teenindusega seotud ebakvaliteetne töö ning kogu müügiprotsess on mõttetu: ei teki püsikliente ning klientide negatiivne tagasiside demotiveerib parimadki töötajad.

Kõige lõpuks tahan veelkord panna sind mõtlema sellele, mida tõin välja selle postituse alguses:

Millist rolli kannad sina, müügijuht?

Turundus ja müük või müük ja turundus

Et müügiosakond end ära tasuks, pean silmas, et müügiosakond ei peaks enamuse oma müügiajast kulutama turundamisele on mõistlik toodete/teenuste müüki planeerides planeerida ka turundustegevusi. Suurfirmad ka teevad seda enamjaolt, kuna hästijuhitud ettevõttes pannakse suurt rõhku efektiivsusele – mujal aga käivad turundus ja müük erinevaid radu.
Turunduse ellukutsumiseks on üks eesmärk: tugi müügile. Turundus on müügi teenistuses, mitte vastupidi.
Firmades, kus pole turundusplaani, turundust ei tehta süsteemselt kulutab müügiosakond, kui kallem ettevõtte kulu suure osa oma ajast turundusele. Kliendi ostuotsuse eelduseks on usaldus toote, selle hinna, kvaliteedi ja eelkõige selle kasulikkuse kohta. Selleks et müük toimuks on müügiinimesel vaja see usaldus tekitada.
Ilma turunduse toeta vajab klient: toote-teenuse tutvustamist, võrdlust konkurentidega, ettevõtte ja toodete vastu usalduse tekitamist (teised kliendid, kogemus, tagasiside jms) konkurentsieelseid, ning lõpuks toodete/teenuste ostuargumente; kuid kui klient on saanud enne müügikõnet juba teavitust, tal tekib helistamisel äratundmine, siis on suur osa müügiprotsessit juba tehtud. Reeglina vajab klient, kes enne müügiinimese kontaktivõttu ettevõttest, selle toodetest/teenustest midagi ei teadnud mitut korduvkõnet selleks, et jõuda tutvuda või veenduda pakutava usaldusvärsuses ja kvaliteedis, alles siis algavad ostu-müügi läbirääkimised.
Loomulikult oleneb müügprotsessi pikkus lisaks turunduse olemasolust ka toote/teenuse hinnast ja vajadusest. Kui tegu on eksklusiivse tootega on turundus hädavajalik ja ilma selleta on müügiprotsess nii pikk, et toote marginal peab õige rasvane olema.
Kui tegu on praktilise vajaliku toote/teenusega ja te suhtelete otsese sihtrühmaga, siis kiirendab raha laekumist “eripakkumise” müük.
Arvan, et korralik piisavalt intensiivne turundus õigetes kanalites ühe sõnumiga paralleelselt müügitegevusega on ettevõttele pööraselt kasulik: müügiosakond saab rohkem sissetulevaid päringud ning potensiaalsed kliendid on kontakteerumisel tootest/teenusest/eripakkumisest juba teadlikud ning müügitegevus on kiire ja võimalik on saada kõrgema hinnaga/pikaajalist müüki juba esimese tehinguna. Klient on mõjutatud nö erinevatest kanalitest.
Ettevõtteis, kus ei toimu normaalset turundustegevust on müügiosakond nii turundaja kui müüja. Alati on kasulik keskenduda oma liistudele ja kasutada mõlema tegevuse jaoks eraldi powerit.

Uus buum: videoturundus

80% kiiremini müüd oma toodet tutvustavate videoklippide abil. Sellega hoiad kokku oma kliendi aega ning info toote kohta on selgem ja ühesõnalisem.Tootetutvustuse saad tellida reklaamiagentuurilt, teha selle ise, kui valdad perfektselt keelt või agiteerid seda tegema toote fännklubi e. kliente.

Agentuuriga paned paika video ülesehitusetapid, tegevuste järjekorra, protseduurid, kuvatavad vaated ning teksti.
Ametlik video peaks vastuse andma ühele kindlale küsimusele, püstitatud ühele eesmärgile. Ametliku videoga koos võivad olla kättesaadavad ka erinevate rakenduste või võimaluste promovideod, kuid üldine toote peamist konkurentsieelist ja väärtus promov video on A ja O.
Fännklubi loodud paremaid pärleid motiveerid võistlusega. Auhinnaks näiteks tasuta tootekasutus või mõni sinu koostööpartneri poolt väljapandud ahvatlus. Tõelised fännid järgivad üleskutset ka ilma auhinnata.
Fännkluble on kasulik ette anda video peaküsimus või teema: a la Milline on Sinu lemmikprotseduur v rakendus?; Kuidas lihtsustab see rakendus sinu tööd? jms

Ilma tutvustava kasutajavideota on müügiprotsess pikaajalisem ja kulukam selliste toodete puhul:
* igasugune tarkvara või rakendus spetsiifilises valdkonnas
* ekstranet, intranet
* kasutaja-, kliendikeskkonnad
* ja väljaspool IT-d muidugi veel igasugused toodete kasutamist ja eelseid esitlevad promovideod.
On ammu teada, et keegi ei viitsi kulutada aega tootetutvustuste lugemisele.Sinu toote väärtuste mõistmine ei ole kliendi huvi – see on sinu huvi, et klient argumente lihtsalt ja kiirelt haaraks.

raha pole mõtet raisata

Eestis on ikka veel suur osa veebiportaale, kes müüvad reklaampindu ajalise mahuga – neti, delfi, rate, kõikvõimalikud infokataloogid jpt.
Müüvad, sest on ostjaid, kes ostavad ikka veel põrsast kotis.
Enne reklaamiraha kulutamist oleks tark otsustada, kui palju ning mille eest ollakse valmis tasuma.
Kas reklaamil on lisaks otsesele müügile veel teisi eesmärke, näiteks kliendi e-posti aadresside kogumine infolisti, mida võib nimetada ka ettevõtte põhivaraks.
Kui ettevõtmine on uus, siis enne reklaamiraha kulutamist tasub teha korralik kaardistamine: kus sinu sihtrühm internetis viibib, kus on nende suhtlusvõrgustik, millistes hobilistides nad asuvad.
Pole uudis, et ajalisi mahulepinguid müüvad portaalid teevad väga suuri sooduspakkumisi – esmakordseid “katsetajaid” jääb ju järjest vähemaks, sestap ei tasuks suurest pakutavast allahindlusprotsendist vaimustusse sattuda, mitte kulutada raha lihtsalt “testimise” peale. Sinu infot kuuleb ainult sinu sihtrühm, teisi jätab see külmaks. Sestap mine täpselt sinna, kus sinu sihtrühm asub ning kus nad sinu infot on valmis vastu võtma.

odavbanner delfi

Kindlaim viis jõuda sihtrühmani

Neil päevil on liikvele lastud filigraanne viirusturunduskampaania.
Teadupärast toimib viirusturundus parimal viisil, kui tegu on täiesti pöörase enneolematu kiiksuga pakkumisega. Sellise infoga, mis levib kulutulena läbi Skype ning MSN rakenduste, mida edastatakse e-posti, telefoni teel, millest räägitakse tööle minnes ning töölt tulles autos, bussis, trammis ning mis sinuni järgmisel päeval jõuab samal teel, mille kaudu sina juba olid info edastanud.

Selline uudis läheb liikvele sihtrühma väikesest osast, kes teavad, keda selline uudis huvitada võiks. Iga sihtrühma liige levitab seda omakorda edasi, tekib diskussioon, esimesed katsetajad, kogemuse jagajad; aga ka skeptikute kriitika, umbusk ning kahtlus, mis tekitab omakorda teise rühma, skeptikute rühma, kus omakorda tekib diskussioon, katsetajad, uurijad.

Suurim teene info levikule on just skeptikutel, kes kutsuvad sihtrühma arutelule ning kes on suurimad info uurijad ning pakkumise proovilepanijad. Mida lühema aja jooksul kampaania kehtib seda kiiremini info levib. Nädalase kampaaniaga viiruseturundus oma eesmärki ei pruugi kanda – info ei liigu erakanaleid pidi nii kiiresti ja paljude silmapaarideni.

Mis siis on tekitanud sellise infomüra, liigub läbi suhtlusvõrgustike ning teiste kanalite, on foorumites ning blogides liikvele läinud?

Selline, esmalt uskumatuna näiv pakkumine on liikvele lasknud Eestis ainulaadset teenust – kõigi ettevõtte tarkvaralisi vajadusi katva ühtset keskkonda pakkuva Eesti Start-up ettevõtte poolt.

Taustast niipalju, et kuna ettevõtte põhitegevusala, nagu märgitud, on tarkvararent – alates MS toodetest kuni kõikvõimalike tasuta tarkvaratoodeteni, siis see pöörane pakkumine puudutab veebimajutust, mille saab juulikuu jooksul tellides vähem kui 3 krooni eest kuus järgmised kolm aastat.
On ilmselge, et veebimajutus ei ole see pool, mis äri loomisele aluse pani.

Folderburg.com pakkumine

Folderburg.com pakkumine

Eesti veebimajutust pakkuvad ettevõtted hiilgavad oluliselt suuremate teenusehindadega – ZONE.ee võtab peamise koore – 99 krooni kuu eest tasuvad lõviosa Eesti ettevõtetest. Põhjus, miks Eesti veebmajutused nii kõrget hinda pakuvad on ilmselt selles, et teenuseostjaid Eestis ei ole niipalju, et maht võimaldaks hinnad muu maailmaga konkurentsi viia. Peamine põhjus on aga, et omamata lisateenuseid on võimalik selliste hindadega VÄGA korralik kasum kätte saada; ka masu ajal.

Ettevõtte veebisaidile minnes seda sooduspakkumist ei näe – ainus viis pakkumise mikrosaidile jõudmiseks on tuttava lingiviide; lisaks veebimajutusele saab tellija valida kas WordPressi või Dupral rakenduse, millega oma domeen siduda.

Mida pakett sisaldab

Mida pakett sisaldab

Pöörase viirusturunduse kampaaniaga kaasnevad ka võimalikud ohud. Näiteks, kuna antud ettevõtmine on tõepoolest pöörane ja võistleb kümnete teiste vaid veebimajutust pakkuvate ettevõtmistega, siis selline ülisoodne pakkumine tekitab küsimuse: milles peitub konks?
Telekommunikatsiooni firmade sooduspakkumised toovad reeglina kaasa ka “kuldsed käerauad”, kus klient on aheldatud teenusepakkuja külge teatud ajaks, ning lisaks omab leping veel muid kitsendavaid ning mitte just kliendisõbralikke sätteid.Turul aga liigub ka selliseid pakkumisi, mis on konkusuta. Nagu ülalmainitud pakkumine, mida ei ole pritsitud avalikku meediasse.

Pidevad sooduspakkumised enam viiruseturundusideed ei kanna;

uus kvaliteet turunduses: allahindlus versus turvatunne

Eduka ettevõtmise tunneb ära selle järgi, kui tarbijakeskselt paindlikud oma turundus- ja müügitegevustes suudetakse olla. Amserv Auto pakkumine on näide sellest, kuidas ettevõtte kampaania on suunatud konkreetselt põhjuse, miks potensiaalne ostja ostuotsust praegusel hetkel ei tee ja mis teda kõige enam selles mõjutab lahendamisele:

Ebakindlus
mõjutab ostuotsust praegu rohkem kui vajadus. Mitte allahindlusprotsent üksi ei mõjuta ostuotsust vaid see, mis saab pärast ostu.
Kui ettevõte püstitab küsimuse, miks tema kliendid ostuotsust ei tee või edasi lükkavad, siis kindlasti on olemas väljund, kuidas kliendi ebakindlust vähendada ning teda ettevõttega siduda. Nii, et mõlemad pooled rahul on.

toyota

Info – kas, miks ja mida laekub ettevõtjale kõige kiiremini läbi polli või küsimustiku saidil, e-postiga edastatud küsimustik (3 küsimust) kliendibaasile, olemasolevate ning potensiaalsete klientidega läbi müügiosakonna suheldes. Kui võtta eesmärgiks 1 nädala jooksul koguda infot, siis peaks kõiki neid kanaleid kasutades mingi selgema pildi saama.

Autofirma tegevus on tunnustustväärt, kindlasti meelitab ta turul ostuvajadusega erakliendid enda juurde. Usun, et turvatunde tagamisele keskendunud kampaaniaid tuleb turule enne suve veel palju, loodaks, et lubadusi suudetakse ka täita.

Eestis ainulaadne start-up: võimalus ka internetiturundajatele

Neil päevil on turule tulnud innovatiivsete lahendustega ettevõtmine, mis lähemalt uurides on minuarvates täiesti ainulaadse ärikontseptsiooniga Eestis.

Ettevõtte teenuste ja ärilahenduste sihtrühmaks on väike- ja keskmise suurusega ettevõtted, kuid koostööpartnerite skaala, kes saavad erinevate teenuste kaasturundusest kasu lõigata on väga lai – alates koolitajatest, IT ettevõtetest, hostingu – ja raamatupidamisteenuse pakkujatest kuni Sharepointi spetsialistide ning ASP.NET arendajateni välja.

Olenevalt partneri tegevusalast ning ambitsioonist saab tarkvara rendi teenuseid (maailmas tuntud kui SaaS, Software as a Service) aff. link: pakkuda kas lingiviitega, või kuld-ja hõbepartnerina, kus iga kliendi pealt laekub igakuine summa. Arvan, et kui tegijatel saab valmis ka inglise ja teised võõrkeelsed saidid tasub partnerlus kindlasti kuhjaga ära ning annab tõsised võimalused internetiturundajaile.

folderburg1

Üllatav oli, et partnerid saavad täiesti tasuta tutvustava saidi, mida ise oma maitse järgi kujundada (kus tarkvara renditeenust ning teisi teenuseid oma nime all pakkuda) ning juhtpaneeli, kus tema enda kliendid toimetavad.
Tehniliselt toimub kõik folderburg.com serverites ning partnerile ei kaasne muid kohustusi, kui vaid motivatsioon oma klienti vajadusel nõustada ja uusi kliente juurde hankida.

Ma ei ole varem kohanud ka sellist võimalust, kus vabavaralised rakendused on niimoodi ühe hiireklikiga installitavad (Joomla, WordPress jpt), kus kliendihaldus rakendus on niivõrd ülevaatlik ning tõsiselt mugav ja lihtne.
Mina kolisin oma domeenid sinna, oma isiklikku keskkonda (mille saab, kui kasutajaks registreerida), domeenide haldamine ja muud tegevused on uskumatult mugavad ja kõik tegevused on hästi ülevaatlikud.

Lisaks saab pakutavaid lahendusi oma (affiliates link:) isikliku lingiga viidata, millel klikates märgistatakse kliendi arvuti ning kui tulevikus see klient mõne toote/teenuse ostab v rendib, siis tekib sealt ka sinu affiliates tulu.

Ettevõtjana on igal juhul kasulikum tarkvara rentida, mitte selle ja serverite peale ressursse kulutada ning haldamise, uuendamise ning hooldamisega vaeva näha. Folderburg.com pakub rentimiseks Microsofti uusimaid äritooteid, lisaks siis ka majutusteenust ning meiliserverit.

Usun, et ka Eesti ettevõtjad sarnaselt muu maailma ettevõtjatega hakkavad järjest enam usaldama tarkvara renditeenust selle paindlikkuse, mugavuse ning soodsa hinna tõttu.

Miks blogitakse?

See on POP? Et ajaga (internetiseerumisega) kaasas käia? Et sarnaneda oma sõprade ning äripartneritega?
Mis on bloginduse nii populaarseks teinud; lausa niivõrd, et isegi ettevõtte veebisaidi varem kohustuslike lehtede nagu Avaleht, Tagasiside jms on asendunud Blogiga?

Selline küsimus tekkis mulle pähe, kui sain järgmise e-mõtiskluse ühelt tuttavalt:

Blogimine on väga inimese põhine, ehk kui oled lapsepõlves päevikut pidanud siis ehk pead täna ka blogi. Uus põlvkond kasvab peale ja nemad suhtuvad arvutisse ja virtuaalmaailma hoopis teisiti. Nii et võib-olla on see peaaegu et kohustuslik, et vähegi ajaga kaasas käia.

Kas kõik need kümned miljonid blogijad võivad olla endised lillekeste ning autopiltidega kladede täitjad, sekka kuivatatud rohukõrsi? Hmm, ma kaldun arvama, et ilmselt siiski mitte…
Mis see siis on?

Arvan, et esimene põhjus on Networking, eesmärgiga iseend, oma vaateid, arvamust, professiooni tutvustada, teadvustada ning MÜÜA.
Võib olla on blogimine üks eneseturundamise vahend, kus “sundimatus õhkkonnas”, virtuaalset sigarit suitsutades või bangalovarjus ookeanibriisi nuhutades mõtleme kirjutades näiliselt, turundame ennast aga tegelikkuses.

Nii nagu foorumiturunduses on parimaks reklaamijaks “inimene tänavalt”, st sinu sõber teiselt IP aadressilt, siis võib blogimine olla kaval turundustrikk nii partneri, tööandja kui ka, miks mitte elukaaslase, tuttavate ning muude avalike ning salajaste austajate ees.

Sest blogides võetakse sind nii nagu kirjutad – sest “Oma Päevikule” ju ei valetata….

Ärilises mõttes on Blogi interaktiivne turunduskanal, mõne allika väitel isegi 90% USA ettevõtetest omab korporatsiooni blogi ning Blogi külastatavust on drastiliselt suurem ettevõtte traditsioonilisest veebisaidist. Eesti ettevõtjaist blogib eelmise aasta seisuga u 55%(kui leian tagantjärgi selle viite, kust ma sellist arvu lugesin, siis panen selle ka siia juurde. Kui tead ise, kust selline viide leidub anna aga teada). Arvestades, kui “vana” on Blogimine on selle populaarsus pööraselt kasvav. Blogi eelis traditsioonilise veebisaidi ees on rõhutatult kahesuunaline infovahetus, mis teeb organisatsiooni interaktiivselt muutuvaks, soodustades arengut vastavalt tarbijate, ostjate, organisatsiooni liikmete soovidest huvidest lähtuvalt. Vaid kahesuunalise kommunikatsiooni teel saab ettevõtte kasutada ära maksimaalselt interneti tasuta või väga soodsat turundusvõimalust muutudes vastavalt oma sihtrühma vajadustele ning eelistustele.
Aga mis teha siis, kui sul pole seda “soolikat” ning huvitavate mõtiskluste edasiandmine on rohkem piin kui nauding? neil põhjustel kaasatakse “tasulisi blogijaid”, kellest paremad võivad kameeleonina blogida mitmete erinevate ärisaitide blogisid. Nemad teavad allikaid (on selle ettevõtja eesmärkidest tulenevalt temaga koos need välja selgitanud), mille toel blogida, ning teevad seda paikapandud intervalli v mahu järgi – nt-ks on taks neljal korral nädalas a 20 rida. Otsingumootorite jaoks on see piisav tihedus, et uueneva sisu tõttu saiti otsimootorites olulisena ülespoole tõsta, külastajaile aga optimaalne, et alati on midagi uut-huvitavat toimumas.

Teine, üllam eesmärk on rääkida oma Elu Lugu, et meil oleks vanaduspäevil tore veebilehitseda oma elu ning fotosid, miks mitte (virtuaalses)vannis lebades ning jahedat mojitotaolist ollust limpsates.

mauritius-07_small
Kolmas eesmärk võib olla arendada omi innovatiivsemaid ja vähem innovatiivsemaid mõtteid koos sinu fännklubiga; tõstatada hüpoteese või lükata neid ümber; arendada iseenda mõttekäike ning filosofeerida natuke kuuldavamalt kui ainult omaette öösiti tähti vaadates.

Internetiseerunud põlvkond peab aga blogimist sama loomulikuks, kui sõpradega suhtlemist. Blogi võimaldab personaalset väljendust; oleme harjunud end kirjalikult väljendama chattides sõprade-tuttavatega; kõik lahendad ideed, ütlused ning olukorrad jäävad aga kuhugi jutukatesse või chatiakende ajalukku. on mõistlik oma head ideed ning mõttearendused kokku koguda; ja nagu praegu IN, siis ka teistega jagada. Loe kindlasti ka minu blogikannet internetiseerunud uuest põlvkonnast.

Miks sina blogid?

konkurent pakub tasuta – kuidas siiski müüa?

Jätkan varemalt blogitud teemal – kuidas müüa, kui eksisteerib ka tasuta pakkujaid. Kasutan kõikide teenuste, lahenduste ning toodete nimetamiseks sõna TOODE.

Kui ettevõte, keda pead konkurendiks müüb või teeb eripakkumisena hinnadumpingut ning võimaldab osta toodet tasuta.

Kas sellel tootel on kõrvaltooteid, ilma milleta ei saa klient toodet kasutada? Kui, siis kas kõrvaltoodetele on määratud hind? On see hind kõrgem kui tavaliselt, või ei saa klient osta toodet ilma kõrvaltooteta?

Kui, siis on tegu tavalise kübaratrikiga, mis üleküllastunud turul mõjub. Sõna TASUTA mõjub inimkonnale sissekodeeritud saamahimu tõttu. Kui teie toote müük ei eelda konsulteerivat müüki, siis ilmselt lõikab konkurent selliste kampaaniatega kasu, kuna enamjaolt on tarbijad mitte väga teadlikud.

Seega tasub toodet vaadelda põhitootena ning millised on need lisad, mis kindlasti toote juurde kuuluvad, ilma milleta ei saa toodet kasutada (nt manual jms) ning millised on lisatooted, mida saab tootega kaasa müüa, mis annavad mingeid lisaväärtusi nagu kasutajamugavus, ergonoomika ning võimalike muude ressursside kokkuhoid.

Kui sul on konkurendiga sarnane toode, kuid ta on otsustanud hinnadumpinguga turgu võita, siis on kaks võimalust:
1)Dumpinguga kaasa minna, kui olete kindel, et konkurent ei oma soodsamaid võimalusi nagu oluliselt pikemad maksetähtajad, paremad sisseostu hinnatingimused vms
2)Keskenduda teistele väärtustele, mida tasuta toote pakkujalt ei saa:

Mis paneb kliendi ostma ka siis, kui sinu konkurent pakub tasuta, kuid sina küsid raha?

1) Keskendumine kvaliteedile, toote lisaväärtustele
lisaks
2) personaalne suhtlemine. Internet on anonüümne. Tundeid, hoolimist ning back-up olemasolu on keeruline leida – nii nagu pakkujad muutuvad leidlikumaks, agressiivsemaks ning manipuleerivamaks nii muutub internetikeskkonna kasutaja intelligentsemaks tundes ära kübaratrikid, kerge kasusaamise ning ilma toeta teenuse.
lisaks
3) keskendu emotsioonile, turvatundele, ilumeelele, kvaliteedile, seaduslikkusele.
lisaks
4) sinu firma ja toote brändi väärtustele, fännide kommuunitile. Internetikasutajad otsivad hoolivat turvalist keskkonda; kui sul on püsitellijad, -kliendid -nö fännklubi liidab see ka uued ostjad tugevamalt sinu ja sinu toote külge.
Ka siis, kui sinu toode maksab rohkem, kui nii mõnegi konkurendi oma.

Konkurendi hinnadumpingut võib ka enda kasuks pöörata, kui on piisavalt adekvaatset infot pakkumise tegelike tagamaade kohta ( a la meie toode ei ole tasuta, kuid hinnas sisaldab manual ning kasutajatugi jms)

anna tasuta et müüa

Internet – demokraatia ning tasuta info, teenuste, knowhow ning loomingu kants. Internetis levivate seaduslike ning illegaalsete koopiate maht on täiesti pöörane. See on nii suur, et internetis raha teenimine ei ole 1,5 miljardi kasutaja tingimustes kõige lihtsam.
Kui seisate leiva leti ees – üks müüjatest pakub teile leiba tasuta, siis ilmselt ei leidu ainsatki kienti, kes oleks teise müüja leiva eest valmis tasuma.

Ilmselt teeks teine leivamüüja siiski mõningat käivet, kui tema leib on näiteks värskem (mõjudes haistmismeelele), rõhutatult tervislikum, tema naeratus tekitab usaldusväärsust, sellel leival on Lugu, Legend, ajalugu – rõhudes ostjate emotsioonidele. Ning hind, mis ei ületa meelelistest haisitingutest sõltuvalt teostatud ostuotsuse materiaalset kulutaset.

Mõtlemapanev kommentaar väärtustest, mille abil on internetis võimalik raha teenida: Better than Free

Teeninduse uus tase

Paar näidet:
1) Eritellimusmööbel valmib 3 päevaga – tuuakse teisest Eesti otsast kohale ning kvaliteet on filigraanne. Soovitan:
2) Heliseb telefon: kas te oma autot ei sooviks remontida
3) Omavastutus: autofirmad pakuvad 1500 krooniga (3000 asemel); aega oleks pakkuda järgmiseks päevaks.

Nüüd on küll klient kuningas… kui tal sääste on.

Müügikoolitused – rõhutatult praktilisel eesmärgil

Ma ei ole kunagi käinud ühelgi tasulisel müügikoolitusel. Sellepärast, et saadaolevate materjalidega tutvudes järeldan, et pakutavad müügikoolitused on kõik suhteliselt sarnased: need baseeruvad kuivadel praktilistel näidetel: kliendiga kohtudes seisa nii…, kui klient ütleb “ei”, siis käitu nii.., kui ta ikka ütleb “ei”, siis ütle nii või nii.. või kui klient ütleb sulle ikkagi “ei”, siis helista uuesti selle aja pärast ja ütle nii või nii… ja kui asud helistama, siis järgi sellist lausete ning tegevuste hierariat jnejne.

Iga “kiiksuga” inimene teab, et sellised koolitused on suunatud klienditeenindajatele või sekretäridele.
Kuna kiiksuga inimesi ei ole palju, siis ilmselt on sellistel koolitustel oma tarbijaskond ja eks nad mingit kasutegurit siiski annavad.
Ma usun, et kiiksuga inimene mõjub oma kliendile ennekõike ise- tema olemus, hoiak, suhtumine – klienti, ettevõttesse ja tootesse mida ta esindab. Kuid ennekõike müüb inimene iseennast – “kiiksuga” inimene erineb neil koolitustel käivatest selles poolest, et ta “klikib” kameeleonina IGA kliendiga.

Tea konkurendi töökorraldusest vaid teatud piirini.

Konkreetseid nimesid nimetamata (kes soovib lähemat infot, võib mulle kirjutada) kirjutan sellest, kuidas usk kõvasse konkurentsi võib lennutada ettevõtte kõrgustesse.

See, et konkurents on edasiviiv jõud on üldteada; siiski suhtutakse konkurentsi kui ohtu ning ei ole just tavapärane, et konkurent omab heatahtlikke …nojah.. omavahel võib ju ka positiivselt irooniline olla – hellitusnimesid ning teda oma klientidele ei sarjata, olen alati imestanud, kuidas ometi ei saa paljud müügimehed aru, et oma konkurenti kliendi ees sarjates ja halvustades rikud iseenda mainet. Isegi kui räägitu on tõde kandub müügimehe edastatud negatiivne energia ikkagi temale endale ja tootele/teenusele mida ta müüb. On olnud kiente, kes on märkinud, et kuna konkurent on meie ettevõtet taga rääkinud, siis valivad nad just nimelt meid ja avaldanud tunnustust, kuidas meie müügitöötaja positiivne suhtumine konkurenti tekitab usaldust.

Seega minu lugu: minu müügiosakond alustas seisust, kus ettevõte, omas suhteliselt kehva mainet. Paremal juhul ei teatud meie ettevõtet üldse või kasutati mõne teise konkurendi teenuseid.

Mulle pakkus väga huvi, kuidas on korraldatud “meie hea konkurendi” – nii nimetasime meie suurimat konkurenti, tol ajal turuliidrit nii klientide ees kui ka omavahel suheldes- müügitöö ning millistest kanalitest nad uusi kliente hangivad.

Kuna tol ajal eelistasid 99,9% klientidest meie head konkurenti (tuntus, hea, innovatiivne maine, seni monopol) või said ise hakkama oli selge, et edu saavutamiseks peame meie nägema mitu korda rohkem vaeva kui konkurent.
Sai loodud pea minutilise täpsusega müügimeeste päevaplaan:
1. Punkt kell 9.00 tormasime uute klientide hankimise kanalite kallale, 9.15 – algas juba intensiivne helistamine;
2. Kindlaksmääratud töödejaotus – kes mis hetkel millisest kanalist uue kliendikontakti saab.
3. Mugav väga asjalik CRM süsteem, mis võimaldab igal müügimehel igal hommikul saada vajalikud helistamised ning kliendikontaktid oma kontole ette. – Helistamine algab NÜÜD:
2. Välja oli töötatud uute klientide helistamiste eesmärgid tunni lõikes, jättes aega 10 minutilisele puhkepausile
3. Päeva lõpul edastasin kogu osakonnale nende helistamiste statistika – keegi ei tahtnud olla kehvem, kuid igaüks tahtis olla parim!

Kui ma aastaid hiljem kuulsin ühe hea tuttava käest, kes meie hea konkurendi juurde tööle läks – milline TEGELIKULT oli sealne müügiosakonna töökultuur ja kuidas, millise intensiivsusega seal tööd tehti – olin suhteliselt shoki seisundis (nagu tema oli shokis sealsest töösse suhtumisest ning töökorraldusest).
See, et meie firma teenis peagi Äripäeva gaselliauhinna ning saavutas turuliidri koha oli tegelikult ka tänu meie heale konkurendile – vaadates “Suurele Tegijale” alt üles ja tundes võistlusvaimu ei pannud me tähele, kuidas loorberitele puhkama jäänud konkurent polnudki nii filigraanne ning esmaklassiline.
Kui ma oleks teadnud tegelikku olukorda – kas me siis oleks igapäev teinud sellise pingutuse ja hasardiga ettevõtte maine ja selle teenuste müügitööd? Ilmselt mitte- seega võitlusmoment on ainult kasuks ja konkurendi tegevusi ei tohi väga täpselt välja uurida.
Siis pole enam nii põnev 🙂

Kinnikiilunud müügiosakondade probleem

Sul on toode või teenus.
Sul on selle turustamiseks ellu kutsustud müügiosakond.
Sinu müügiosakond koosneb koolitatud müügispetsialistidest.
Ühel hetkel näed, et käibekasv kasvab senisest aeglasemalt või veel hullem, püsib kuudelõikes eelmiste perioodidega enam-vähem samal tasemel.
Sel hetkel vaatad sa kriitiliselt üle oma koolitatud müüspetsialistide ajagraafiku – ja selgub, et kõigest 20% ajast tegelevad nad uute klientide hankimisega; 80% aga klienditeenindusega: klienditeeninduse alla kuulub aeg, mil müügispetsialist tegeleb kliendiga muudel eesmärkidel kui teenuse/toote müümine. See meeldib paljudele müügiinimestele.

Kui selgusid selline stsenaarium ka sinu müügiosakonnas, siis on sul kaks valikut:1) suurendada stabiilselt müügiosakonda mahus, mis võimaldab saavutada müügieesmärke 2) lüüa osakond lahku müügi ja teenindusosakonnaks. (Kas sa tead veel variante?)
Soovitan soojalt pakutud teist varianti, kuna:
1) müügiSpetsialiste on oluliselt keerulisem leida, kui klienditeenindajaid,
2) müügiSpetsialisti koolitamine on kulukam ja ajamahukam ning pole olemas hinnalisemat aaret, kui “kiiksuga” müügiinimene, kes teab, mida ta teeb.
3) Müügi- ja teenindustegevus on erineva intensiivsuse ja suunaga tegevused ning see killustab töötaja aega – lõpptulemusena lähevad nad kergema vastupanu teed. Ja see pole uue kliendi hankimine.
Müügiosakonnas on neid, kes on “kiiksuga” müügimehed, kui neid, kes tunnevad suuremat rõõmu ja rahuldust klientidega suhtlemisest, nende abistamisest ning vajavad isiklikku kontakti enam. Nad ei otsi suuremat väljakutset uue kliendi “ärarääkimisest” ning ei reageeri kameeleonina nii meelsasti kui nende “kiiksuga” kolleegid.
Seega ei tohiks müügiosakond, millest lood müügi- ja teenindusosakonna kaotada, kuna “kiiksuga” saavad pühenduda müügile, klienditeenindajad aga järelteenindusele ja toele.
Tundub lihtne? Tegelikult komistad siin probleemile, mida oleks saanud vältida, kui ettevõtte müügiosakonna ellukutsumisel oleksid osanud tekkivat probleemi ja vatsuolu ette näha.
Tekkivad probleemid:
1) tasustamine – reeglina koosneb müügimeeste palk laekunud müügikäibest. Lisaks boonustest, millest räägiksin ka siin blogis mingil hetkel. 100%, et klienditeenindusse suunatud inimeste palk alaneb.
2) tööaja planeerimise uued reeglid
3) teisenenud suhtestumine müügiosakonnaga
4) võimalikud lisa-, müügiosakonda administreerivad tööülesanded
5) müügimeestel kaob ära järelteenindusest saadav rahuloleva ja tuttava klindi positiivne suhtlus, mis on neile emotsionaalselt oluline. See on spetsialiseerumise hind.

Kõikvõimalikud muutused müügiosakonna töös, reeglites (eelkõige tasustamisega seotud) toob kaasa rahulolematust ning vastakaid arvamusi. Seepärast on oluline, et oma hõivatuse % ütleksid sinu müügiosakonna inimesed sulle ise, ning parimad lahendused, lähtudes ettevõtte jätkusuutlikkusest ning seeläbi ka osakonna heaolust sünniksid dialoogis ning ühtses arutelus. Kui otsus ning uued reeglid paigas tasub need koos üle vaadata, selgitada ning kinnitada – oluliseim on, et oskad uuendused müügimeestele maha müüa näidates suuremaid teenimisvõimalusi kokkuhoitud aja abil.
On võimalik, et uuendusi ei suuda mitte kõik positiivselt vastu võtta ning senisest mugavamast töökorraldusest või isiklikest kliendisuhetest loobuda ning mõned müügiosakonna liikmed lahkuvad. Ei lahku “kiiksuga”, kuna õige müügiinimene võtab väljakutseid vastu hasardiga, nii nagu “raske klient” ning konkurendiga võistlemine on õigele kameeleonile maiuspala.

Konsultandist müügimeheks

2008 aasta oli kui üks huvitav seiklusfilm majandusest, ärist, poliitikast – inimestest. Juba 2007 aastal oli mulle selge, et müügis ning teeninduses on toimunud kapitaalne lupjumine. Huvitav, et erinevates valdkondades käitusid “müügiinimesed” sarnaselt – minetades müügiinimese kui spetsialisti tunnused ning taandudes kas lihtsalt konsultandiks või vahendajaks. Müüki selle kõige intrigeerivamas ning puhtamas tähenduses ei leidunud enam. Siis sai mõeldud, et kui ajad peaksid muutuma (igale suurele tõusule järgneb ju langus) või konkurents veelgi tihenema on just need pealiskaudsed konsultandid need, kes kõige kõvema löögi saavad. Nii on läinud – keskmise suurusega IT ettevõtjast lahkuv (koondatav) müügimees nendib veel viimast korda tegevjuhiga käteldes: nojah, mis ma teha sain, et kliendid enam ei helista. Nii on! Tere tulemast konsultantide koondamine ning Müügimehed – andke tuld!
Kuidas sa tead, et sinu värvatud müügimees ei saa saavutada müügimehe tulemusi vaid piirdub klientide konsulteerimisega?

Väga lihtne: tal ei ole uute müügikontaktide saamise plaani – nädalate ja kuude lõikes.
Enamus müügimehi ei kipu seda plaani enda jaoks tegema ning loodavad sissetulevatele kõnedele ning tellimustele.
Müük ning selle juhtimine on ettevõtte arengu ning kasvu oluliseimaid tegureid. Seda ei saa alahinnata. Keegi on öelnud: ettevõtte juht peab kuuluma müügiosakonda. Sellises ettevõttes müügimees müüb, mitte ei konsulteeri või/ega ei ole klienditoe seisuses.

Kuidas telemarketingist kõige enam kasu saada?

Kui mõtlete kasutada telemarketingi (TM)Eesti sihtrühma jaoks, siis tm-i pakkuvaid firmasid on Eestis mitmeid ja kõigi puhul on võimalik kokku leppida erinevaid tasustamise parameetreid. Kõige kasulikum sõlmida tasustamine mingite konkreetsete tulemuste eest. Lihtsalt andmebaasi läbihelistamine on TM firmale magusaim ja ihaldusväärseim töö, kuid sinu jaoks ei anna see suurt väärtust. Kokku leppida saab mingites konkreetsetes tulemustes nagu nt:
1) kasuliku kontakti leidmine (ettevõtte tegevjuhi, raamatupidaja nimi, tlf, e-posti aadress)
2) sihtrühma kontakti leidmine ning konkreetse tegevuse kokkuleppimine (kliendivisiidi kokkuleppimine, nõusolek teenuse v toote proovikasutamiseks, suunamine sinu kodulehe külastamisele ning kampaania vm vormi täitmiseks, nõusoleks kampaania vm pakkumise saamiseks e-postile ning järgmise kontakti kokkuleppimine)
Sina maksad tasu vaid selle konkreetse tulemuse eest ning kuigi kokkuvõttes võib kontaktikulu olla suurem kui lihtsalt andmebaasi loomise v korrastamise eest on selle tulemuslikkus oluliselt tõenäolisem.
See, kes sinu firmat esindab, kuidas on tema müügikoolitustase selgub siis kui saad esimesel päeval (telli raport tulemustest igapäevaselt oma e-postile – Telemarketingi firmad vähemalt Eestis kasutavad meelsamini veel faksiteenuseid).
Reeglina jõuavad müügiinimesed teha tunnis 20 kõnet, siis tunnis 2 positiivset vastust on hea tulemus.
Soovitan sõlmida leping testajaga – nt-ks 2 päeva – nii saad kasulike kontaktide tagasisidest järeldada, kas edastatud kontaktid olid ikka kasulikud ning sellest johtuvalt kas lõpetada leping, teha mõningaid muudatusi müügilähenemises või jätkata koostööd.
Küsi ka tasu, mida TM firma sinu firma esindajale maksab – kas see motiveerib sinu esindajat?
Kui kaalud TM kasutamiset välisturule sisenemiseks, siis soovitan võtta ühendust TM firmaga, kes on esindatud enamas kui ühes riigis ning koos arutada, kas ja millise turu jaoks sinu toote v teenuse turu-uuringut, sihtrühma andmebaasi v esmakontakti loomist või veebisaidile suunamist TM teel on kasulik teha. TM firmad positsioneerivad end hea tava kohaselt kui konsultatsioonifirmad, kelle teadmisi ning arvamjust tasub ära kuulata. Kui konsultasioonijärgselt nendite, et TM-i sinu teenuse puhul kasutada ei ole efektiivne, siis on see sinu jaoks suur samm edasi ja raha jääb asjatult kulutamata. Kuigi mina soovitan kahtluse korral – kas tm võiks töötada siiski testperioodi – kasvõi paar päeva.

Millal on sul kasulik kasutada Telemarketingi sisseostmist?

Telemarketingi on sul kasulik sisse osta, kui:
1) oma toote v teenuse müügiks vajad sihtrühma andmebaasi loomist (kasuliku kontakti ja selle andmete leidmine)
2) toote v teenuse sihtrühmani jõudmine on telemarketingi teel kõige tõenäolisem (koduperenaised (sh lastega pered), vanemaealised jt maapiirkondades asuvad inimesed) – ehk siis need, kelleni ei pruugi jõuda interneti kaudu.
3) vajadus toote v teenuse järgi on väljaselgitatav konkreetsete parameetrite järgi (kas peres on lapsi, kas eletakse oma majas, millist sarnast toodet v teenust on senini kasutatud jms)
4) turule sisenemiseks vajad valitud sihtrühma käest mingit konkreetset infot
5) turule sisenemise eel testid potensiaalse sihtrühma arvamust, vajadust v hoiakuid.

Müük – kas telemarketingi sisse osta v teostada ise?

Tooteid või teenuseid müüva ettevõtte suurim kuluartikkel on müügiosakond. Milline on parim müügiosakonna tasustamismudel on üks küsimus, teine ja oluliseim on, milline on müügiosakonna töökorraldus ja kuidas ja milliste kanalite kaudu ettevõte oma teenuseid – tooteid müüb. Kuid kolmas, mille peale alati ehk ei tulda on, kas oma müügiosakonda on ettevõttel üldse otstarbekas pidada?
Olenevalt ettevõtte tegevuse spetsiifikast kasutatakse järgnevaid müügikanaleid:
Otsemüük
1) telefonimüük
2) telefonimüük + kliendivisiit
Hulgimüük (teenuste-toodete turustamine edasimüüjate võrgustiku kaudu)
1) telefonimüük + kliendivisiit
Oluline müügikanal, mille osakaal vähemalt Eestis Euroopa mastaabis järsult tõuseb on e-müük, ehk toodete-teenuste müük interneti kaudu.
Kriisi tingimustest rõhub tark ettevõtja e-müügile järjest enam.
Müük koosneb reeglina kahest olulisest etapist:
1) esmakontakt
2) järelkontakt

Põhjendamatult vähe tähtsustatakse esmakontakti kulu. Kui vaadelda müügiprotsessi tegevuste kaupa, siis just esmakontakt neelab müügimehelt enim aega – siia alla kuulub 1)sihtkontakti leidmine ja sihtkontakti andmete hankimine 2) sihtkontaktiga ühenduse saamine, sihtkontakti huvi äratamine 3) nõusoleku saamine järgnevateks tegevusteks.
Ühest küljest on see keeruliseim protsess, teisest küljest aga lihtsaim.
Kui ettevõttel on sihtkliente palju, (eriti tuleks seda vaadelda Eesti vm väiksema riigi osas) siis oleks tark kasutada esmase kontakti võtjaks sisseostetavat telemarketingi.
Kui kliendi sihtrühm on väike, tasub kogu müügiprotsess üles ehitada kontakti algusest saadik personaalse lähenemise kaudu.

Hea võimalus haarata turgu

On tõsiasi, et ettevõtete reklaamimahud on 2008 aasta teisest poolest vähenenud enam kui 50%. Ajakirjad on õhukeseks kokku kuivanud ning igalt lehelt ei vilgu vastu kõikvõimalikku reklaami. Loogika ütleb, et müügimahtude vähenedes peaks suurendama panuseid turundusse ning müüki. Hetkel saavad tähelepanu reklaamiostjad, kes kasutavad turusituatsiooni osavalt ära:
1) reklaamihinnad on kõigi aegade madalaimad – kui pole reklaamiostjaid on pakutavad reklaamipinnad odavad.
2) väljamüüdud reklaampind hakkab silma ning tõmbab turul olevad ostjad endale. Vt Saksa Auto
3) Reklaami- ja PR firmad keskenduvad neile vähestele klientidele, ning ostjaskond saab hästiplaneeritud ja -teostatud reklaamikampaania osaliseks. See aga tähendab suuremat tagasisidet ning ostjaskonda.

Praegu on magus aeg haarata konkurentide kliente ning tõmmata uute tähelepanu. Paljud ettevõtjad ning nende müügi- ja turundusjuhid on afekti seisundis – tundub, nagu nad eitaksid olukorda j aloodavad, et homme on juba kõik vanaviisi – et kliendid ise helistavad ning palgapäev toob positiivseid emotsioone.

Kuidas me õpetasime ettevõtjaid arvutit avama ning kasutama

2000-te algul asusin CV Keskuses müügitegevusi korraldama ning tööprotsesse välja töötama. Töö pakkus tõsist väljakutset, sest:
1) suur osa tööpakkujaid, müügiosakonna sihtrühm kasutasid töötajate leidmiseks printmeediat, tutvusi, kuulutuste stendi pinda või head konkurenti CVO-d
2) portaali ei teatud üldse või oli sel kliendi meelest halb maine
3) mingit rahasummat online värbamiseks eraldada ei planeeritud. Kui veel 2004, 2005 aastal oli paljude meelest suhteliselt tobe tasuda parkimise eest, nii ei oldud harjutud maksma millegi mitte käegakatsutava, immateriaalse, mitte midagi garanteeriva “õhu” eest.
See oli tööpõld, millesse näljasena ja rahulolevana sukeldusin.
Kõige aeganõudvam tegevus müügiinimestel oli ettevõtjate, sh ka personalitöötajate arvutikoolitus. Ei olnud harvad juhud, kus mu müügimehed palusid kliendil lülitada sisse arvuti; aktiveerida browser, otsida üles aadressiriba, tippida sinna www.cvkeskus.ee , ning sealt liikuda vastavale lingile. Tagntjärgi võib öelda, et nii CVK kui ka teiste portaalide müügiosakonnad tegid ära suure töö ettevõtjate koolitamisel ning arutiseerumisele kaasaaitamisel. Kui Eestis oli vähemasti pealinnas olukord suhteliselt hea, siis näiteks Läti ning Leedu sõsarad puutusid ettevõtjate arvutikaugusega veel kaua ja palju sügavamalt kokku.

Öeldakse, et innovatiivsed ettevõtjad on oma ajast ees ning seetõttu kõrbevad tihti.
Nagu oli 3G arendus jms – asjad toimusid inimeste jaoks liialt vara. Kuid kui keeruline algusperiood üle elada võib hiljem lõigata uuenduslikest arendustest tohutult kasu.

Tänasel päeval on CVK suurim, edukaim – külastatavaim online-värbamise portaal Eestis, edukalt mahamüüdud ning efektiivse müügi ja klienditeeninduskorraldusega toimiv portaal – iga IT ettevõtja unistus!
Olen alati imestanud selle üle, kuidas ometi on suutnud HL hoida niivõrd madalat profiili – omades selliseid hoobasid nagu printmeedia kanalid koos oma suurte turundusmahtude ja võimalustega. Reeglina on just sünergia see, mis tekitab mahtu, traffkut, näitab ettevõtet ja pakutava teenuse kaalu ja kvaliteeti suuremana kui tegelikkus seda ehk alati on; HL ei ole korporatsioonivõimalusi kõige kiuste suutnud ära kasutada ja see on olnud minujaoks üks suur mõistatus.
Arvan, et EE omanikud, ka juhid, kes asju organiseerisid oli pärit printmeedia kommuunist niivõrd, et ei suutnud aduda internetiportaali võimalusi ning perspektiivi. See on sama mis kommitöösturi sukeldumine meediaärisse või vastupidi – kehtivad teised reeglid, ohumärgid, võimalused ning karid. Neid ei saa tähtsustada, kui neist ei te4a. Ja ilmselt polnud omanikel niipalju tarkust, et olekid kaasanud mõne vastava kogemusega juhi.
Kui CVK – s oli suur rõhk kvaliteetse planeeritud, lausa detailideni ärakirjeldatud müügitöö kõrval ka arendusel – mida, kuidas klientide tööriistad funktsioneerivad siis mul on tunne, nagu head konkurendid on uinunud 100 aastasesse unne, unustades elementaarsemadki reeglid portaali näo, disaini uuendamistest ning tähtsusest, vastavast müügitöö korraldusest rääkimata.