Miks ideid ei realiseerita?

Novembri viimastel päevadel andsin EBS-i juhiprogrammi magistriõppe kursuslastele loengu ettevõtte alustamisest hetke kiirelt muutuva ärikeskkonna tingimustes. Olen BeWise programmi lektor – minu teemadeks on ettevõtte müügistruktuuri ülesehitus ning müügi juhtimine, internetiturundus, turu-uuringud ning ettevõtlus.

Viimases loengus käsitlesin peamiselt IT valdkonna ettevõtlusvõimalusi ning praktilisi edunäiteid. Siinkohal tahan tuua välja grupitöö tulemi, mis otsis vastust küsimusele: miks ma ei realiseeri oma ideid?

peamine, milleni jõuti olid HIRMUD:
– hirm kaotada olemasolevat positsiooni/karjääri
– hirm, et pole piisavalt know-howd
– hirm kaotada rahalisi ressursse
– pole rahalisi vahendeid
– pole piisavalt aega
– ei viitsi (pole motivatsiooni)
– pole head ideed

Laias laastus siis peamised. Nagu näha, siis seostub juhiprogrammi tudengeile ettevõtlus millegiga, milles on pigem võimalus kaotada kui võita. Ka ebaõnnestumist (loe: kogemuse saamist) loetakse kaotamiseks.

Mind üllatas, et ei mainitud kompetentsete kaasosanike leidmise keerukust. Samuti ei mainitud otseselt ebaõnnestumisega kaasnevaid ebameeldivusi (maine, mis siin regioonis on kerge kahjustuma pärast ebaõnnestunud äritegevust)

Loengu tagasisidest põhjal üllatas kursuslasi enim see, kui kiirelt on võimalik pääseda rahvusvahelisele turule ning kui lihtsate vahenditega on võimalik alustada rahvusvahelise äriga.
qminder

Üllatas, et äritegevust on võimalik alustada ka ilma rahalise kapitalita, et oluliseimad näitajad on mittemateriaalsed. Hakati mõtlema sellele, mis tekitab kirge, milles ollakse hea ning milles võiks seisneda sinu äritegevus.

Ja mis peamine – usun, et nüüdsest hinnatakse enim kaastudengeid ning kogu oma suhtlusvõrgustikku selle pilguga, kellega võiks luurele minna.

Advertisements

Suurpuhastus müügiosakonnas

Osalesin 2011 aasta sügisesel JCI Aastakonverentsil JCI noorkoolitajate sessioonil. Ettekanne kestvus oli määratud 30 minutit, mis andis väljakutse püstitada piisavalt fokusseeritud teema ning püstitada 1 probleemitõstatus.
Suunasin oma esitluse müügijuhtidele, kuivõrd soovisin esitleda oma mõtet müügiosakonna efektiivsemaks muutmisel.
Tõsi, kohapeal selgus, et minu koolitusel ei olnud ühtegi müügijuhti, seega ka kohustuslik grupitöö tegemata.

Ma tean, kuidas väike- ja keskmistes ettevõtetes vaeveldakse ebaefektiisuse rägastikus, mille on loonud müügijuhid (ikka need, kes juhivad müügiosakondi), kes tegelikult ei adu, mida saab nõuda müügimeestelt ja kuidas neid tegelikult on võimalik tööle panna.
Kuna ülaltoodud teemat olin enne konverentsi esinemispakkumist omaette sügavuti juurelnud, olles ise ettevõtjana ning palgatöötajana müügiorganisatsiooni ülesehitaja ja juht, siis otsustasin tuua välja peamise sõnumi:
sinu osakonna müügimees

Müügijuht: ole eelduste looja ning takistuste kõrvaldaja. Hall kardinal, kes tõstab osakonna uuele tasemele, sellisele, millise fiilinguga töötavad suurfirmade osakonnad tippjuhtide käe all. Ära konkureeri. Ära mata end igapäevaste probleemide alla. Ole starteeg, visionäär, värbaja, motiveerija.

Et mu sõnum paremini pärale jõuaks kasutasin sportlase kujundit. Müügijuht kui treener ning müügimees kui sprinter.

Mis rolli kannab sinu müügimees?
Kui vaatad seda kena muskleis sprinterit, siis kas treenerina kujutaksid ette, et sinu treenitav paneb vahel balletisussid jalga ning teeb treeningsaalis mõned piruetid? Või saadaksid ta maadlema, või tasuks tal muuhulgas treeningute vahepeal harrastada sumomaadlust, jäähokit, bobisõitu või tasuks teda rakendada mõnes korvpalli tiimis?

Kui visualiseerid end treeneri kohalt müügidirektoriks, siis mõtle,
*kas sinu müügimees on hoopis klienditeenindaja – võttes vastu tellimusi, luues arveid ning edastades kauba?
*või on ta projektijuht, kes pühendub päevi-nädalaid kestvale rätseptööna valmivale pakkumisele?
*on ta inkasso – tegeledes võlgade sissenõudmisega?
*autojuht – klient ju soovib kaupa, ja ehk on tore ka mõni sõbralik sõna juttu ajada kliendi juures?
*on ta disainer – disainides tunde ja tunde müügipakkumist ilusamaks-värvilisemaks-atraktiivsemaks?

Kas tead, et hea müügimees on ettevõtte suurim vara? Mis maksab sinu müügimehe aeg? Kas head klienditeenindajat on kergem leida kui head müügimeest?
Arvete sissenõudmisega saab tegeleda inkasso – testige ja te näete, et arved hakkavad imetabaselt täpselt laekuma! Ei tasu karta, et inkasso kaasamisega kliendid solvuvad, eemalduvad; ettevõttes valitsevad reeglid sisendavad usaldust ning kindlustunnet.
Pakid ning kauba veavad kohale trantspordifirmad, kelle töötund on väga oluliselt soodsam kui müügimehe oma.

Lisaks rollile osakonnas keskendu müügijuhina takistustele, mis müügimehel head tulemust ei lase toota. Ainult tulemusele keskendumine tekitab stressi, sest võib piisata ühest suhteliselt väikesest muudatusest, et müügimehele anda juurde aega ning võimaldada tal oma tööd oluliselt paremini ja tõhusamalt teostada.

Mis need takistused siis on:

* liiga palju tooted-teenuseid-pakette. raske orienteeruda kliendid ja müügimehele. Siin on oht, et müügimees läheb kergema vastupanu teed ning müüb seda, mida on kerge müüa. Kuid mitte seda, mis on ettevõttele kasumlikum. Mõtle, kas piisab 3 küsimusest kliendile selleks, et oskad valida talle sobivaima lahenduse ning müügis keskenduda ainult sellele (jah, üks soodsam ja teine hinnalisem täispakett, kuid mitte mitut samaväärset valikut!)
Testi – eemalda aktiivsest pakkumisest teenused/tooted, mida pole 3-6 kuu jooksul müüdud nng keskendu kasumlikemale.

* Pakkumised: standardiseeri pakkumised. Kui tegu ei ole just luksusjahtide müügiga, siis kasuta PDF esitlust. Kliendi personaalne pöördumine – kokkulepe, räägitu lühikokkuvõte, personaalsed argumendid ja loomulikult kontakti ja ettevõtte nimi too välja e-mailis. Manusega aga lisa valmispakkumine, mille loomise jaoks ressursse kokku hoitud ei ole. See lihtsalt avaldab muljet.

*CRM – mida varem ettevõte võtab kliendihalduses kasutusele CRM tarkvara seda rohkem hoiab ta kokku ressursse. CRM olgu müügimehe parim sõber ning siin peaks olema kaardistatud kliendid, talletatama kliendisuhtluse ja müükide ajalugu ning välja võetatav müügitulemuste kokkuvõte.

jah, veel paar aastat tagasi andis üks alustav ettevõte oma müügimeestele ette kollased Kontakt kataloogid, mida lehitsedes viimased siis kliente otsima hakkasid. Millisel päeval sai klient kaks identset müügikõnet samalt ettevõttelt, seda ei oska hetkel öelda 🙂

* müügikõne – mis on need peamised küsimused, mille abil saab teada, mida kiendil vaja on; mis on müügiargumendid, mida kasutavad kõik müügimehed; üllatavlt palju olen avastanud, et ettevõttesse võetakse müügimehi, antakse neile ette nimekiri klientidega, telefon, tootekataloog ja GO.
Tore muidugi, et inimestel lastakse arendada endas loomulikku loovust, aga need pruugi olla ju A-taseme mängijad.
Ja sinu kontoriruum, elekter, põhivara ja sinu enda aeg on väärt rohkem, kui müügimehed käivet suudavad teha.

* nii nagu sprinter ei saa tuua head tulemust ilma arenguta, nii vajab arendamist ka müügimees. Selleks ei pea olema vaid koolitused müügiteemadel. Investeering võib olla kolleegidevaheline arendus, ajurünnakud aga ka investeerimine raamatutesse, sportlike tegevuste soodustamisesse.

Loodan väga, et sa siit vähemalt ühe idee või otsuse välja korjasid?

Rollidest veel: tasub mõelda müügi ja teenindusosakonna loomisele, et müük saaks keskenduda oma professioonile ja meeldivad klienditeenindajad saaksid lahendada klientide tekkinud probleeme.

Oletame, et oled suure töö tulemusel timminud osakonda maksimaalselt. Paigas on kliendihaldus, müügimehed keskenduvad oma professioonile, klienditeenindus teenindab kliente, ajakasutus on pedantlik. Kas kõik?

Ilmselt siiski mitte – müügiosakond ei ole eraldiasetsev manner või planeet, mis funktsioneerib eraldi. Piisab ühest lülist kogu ettevõtte tegevuste ahelas, mis kogu osakonna pingutused lammutab. Näiteks müügitöö on kvaliteetne, kuid teostus – on see siis mõni ehituslik, paigaldusega aga ka teenindusega seotud ebakvaliteetne töö ning kogu müügiprotsess on mõttetu: ei teki püsikliente ning klientide negatiivne tagasiside demotiveerib parimadki töötajad.

Kõige lõpuks tahan veelkord panna sind mõtlema sellele, mida tõin välja selle postituse alguses:

Millist rolli kannad sina, müügijuht?

Defendec

Absoluutselt arendav on kuulata startup ettevõtete edulugusid. Kui neid juhtub andma veel ettevõtte juht, kes kannab ka särava müügimehe rolli on positiivne elamus garanteeritud.

Mõned meeldejäävaimad mõtted, mida Defendeci juht Jaanus Tamm oma ettevõtte tutvustamisel andis:
* Muuda ettevõtte nimi, kui see tekitab klientides segadust, ei eristu või ei jää meelde: Smart Dust Solutions-ist sai Defendec.
* Alusta müügitegevust läbi kontaktvõrgustiku. Kui tegu keerulisemate eriotstarbeliste toodetega, siis strateegiliste müügiplaneerimiste eelselt otsi sihtrühma seast isiklikke kontakte. Kunagi ei tea, mil mõni juhuslik kontakt võib tuua leadi.
* Ära tooda riiulisse.
* Enne olulist demo ei tasu seadmeid näppida 🙂
* Tähista väikseid võite
* Võtmetöötajaid motiveeri osalusega
* Ole sihtrühma juures kohal. Kasuta rendikontorit, oma kohapeal postiaadressi, postkasti, faksinumbrit, kohalikku telefoninumbrit.
* Enne sihtriiki sisenemist oma partnerit, kes orienteerub kohalikes seadustes ning ärikultuuris – kui ettevõtte müügistarteegia pole paigas, siis võib selleks kontaktiks olla kas särav isik või ka potentsiaalne edasimüüja, kes juba omab sihtgrupi kontakte.
* Tootearendus: kõiki vajalikke tehnilisi komponente ole vaja ise arendada
* Kasuta kõiki võimalusi, et oma tootest rääkida. (lennujaama ooteruum, ärilõunad, messiesinemised, network üritused)

Põrgust taevasse ja vastupidi

Suurest masust õppis ettevõtlus palju.
Arutu laristamine on hullem, mida vaadata. Omanike raha lennutatakse vastutustundetult tuulde enamikes ettevõtetes, kus tegevjuhtkonnas pole omanikke või on juhtkond pigem sotsiaalset ettevõtlust harrastav.

Start-up, alustav ettevõte
Esimeste sammude tegemisel on suurim rumalus rentida kontoripind, soetada firmale põhivara või palgata töötajaid.
Ühtegi kulu, väljaarvatud ettevõtte regamise, domeenide, kodulehe majutamise jms-ga seotud kulud pole tegelikult äriliselt ilmtingimata vajalikud. Päris esimesed sammud on võimalik teha ka viimaste kuludeta ning panna power esialgse tiimi leidmisele, ärimudeli ja kui on olemas toote prototüüp, siis ka toote testimisele sihtrühma seas.
Püsikulud on mõistlik peale võtta alles siis, kui esimesed kliendid, saadud toetused, investeeringud vms tulud, mille abil ettevõtte tegevust saab kiirelt arendama hakata (arendus-ja müügi-ja turundustöö) loovad selleks põhjuse; ka siis peab rahavoogudel silma peal hoidma ning pigem säästma ning müügitulusid tõstma enne uute kulude pealevõtmist.
Kui tulusid ei õnnestu kuidagi tekitada või tõsta, siis peaks tootele ja arendustegevusele otsa vaatama, kas liigutakse ikka õiges suunas; eriti just IT firmad kipuvad arendustega liiale minema; arendatakse ja arendatakse, analüüsimata, kas antud arendused tegelikult ka aitavad kaasa müügi suurenemisele ehk siis töötavad kliendi kasuks? Geniaalsed on tihti just need tooted, mille arendus on teatud piiril seisma pandud ja mis toimivad väga pikalt;

näiteks Highrise, mis on maailma üks edukamatest CRM-idest on teadlikult hoidunud igasugustest arendustest ning on võtnud fookusesse kitsa sihtrühma. Nad loobuvad klientidest, kel on tekkinud suuremad vajadused ega arenda toodet, et vastata kõigile kliendivajadustele. Suurenenud vajadustega klient suunatakse lahkelt uue teenusepakkuja juurde ning keskendutakse edasi oma sihtrühmale. Selline fokusseerumine on aidanud ettevõttel hoida kokku kulutusi, mida ei suudaks katta pidev arendamine ja rakenduse täiendamine. Kuna igal kliendil tekib omi soove, vajadusi, nägemusi, siis soov olla kõigile meelepärane võib su äri kiirelt hukutada.
Ka Microsofti esimene tiim töötas esialgu tasuta ning osalised ja juurde kaasatud tegijad said ettevõtte osanikeks. Raha ei liigutatud, kuna polnud, mida liigutada.
Seega on Start-up üks võimalustest saada tulevikus osa hiigelkasumist ning olla üks ühe suure ettevõtmise asutajatest.
Tööjõud on suurim koorem ettevõttele ning eelistada tuleks neid töökohti, mis on otseselt raha sissetoomisega seotud. Enamikku knowhowd saab tegelikult firmasse sisse osta – seotus on paindlik ning minimeeritud on kõikvõimalikud riskid: alates isikuomadustest tulenevate riskdega kuni lepingu lõpetamisega seotud lisakulutustega. (sekretäri-, raamatupidamis-, turundusjuhi-, IT administraatori-, klienditoe jne teenused on vaid mõned, mida on võimalik sisse osta vastavalt vajadusele)

Ettevõtte knowhow ehk investori jaoks väärtuse kandjad on tegevjuht, müügijuht, arendusjuht, muud ametikohad ettevõtte väärtuse seisukohalt on sekundaarsed.

Ettevõte peab teadma käibe suurust, või ka mõnd muud äriliselt olulist näitajat, mille saavutamisel uusi suuremaid arendus- ja tegevuskulusid ettevõtte väärtuse tõstmiseks tehakse. Kui see eeldus pole täidetud, siis uut sammu teha ei saa.

Tänu masule vabanesid ettevõtted töötajatest, kelle töö ei olnud otseselt seotud majadusnäitajate parandamisega. Igasugu konsultantide-assistentide-keskastmejuhtide-büroojuhtide-spetsialistide jne armeede asemele värvati müügimehi, inimesi, kes otseselt kliendiga suhtlevad ning käibesse oma panuse annavad. Tasustamisskeemid muutusid üheseks, kus tasu oli tulemusega seotud ning teenuse kvaliteet oli selgelt rahas mõõdetav.

Ettevõtete omanikud vabanesid juhtidest, kes ei suutnud uut olukorda omaks võtta ning olid mugavuste ning eritingimuste valguses minetanud peamised juhiomadused: võtta vastu ja viia ellu ebapopulaarseid otsuseid, saneerida ettevõte tootlikumaks ning rakendada uusi põhimõtteid tasuskeemides, klienditeeninduses ja muuta müügiprotsessid reaalajas selgemalt mõõdetavaks.

Sihtgrupp, kuid mitte ainult

Aina täpsemalt määratleme toodete ning teenuste turundamisel oma sihtgruppi ning seda, kuidas teda mõjutada.
Ainult brandingut tehakse turundusvahendite nappuse tingimustes järjest vähem – see on hetkel rohkem kaubanduskettide, autofirmade jm pärusmaaks.
Kui oleme oma kliendisihtgrupi üksipulgi ära kaardistanud, siis sellest teadmisest ning viibimisest kliendiga samades veebikeskondades tingimata ei piisa, et ka nende südamesse tungides mõjutada ostuotsust. Koos meiega jahivad sedasama sihtgruppi teisedki teenuse-tootepakkujad.

Hõiva

Anonüümset klassikalist sarnase käekirjaga reklaami on meedias tohutult. Seetõttu ei ole keeruline eristuda oma sihtgrupi silme ees, kui suhelda kliendiga kui sõbraga lisades siina kogu emotsiooni.

Klient on läbinisti egoistlik olevus. Me räägime kliendile asjust, mis me arvame, et talle olulised on. Kuidas on võimalik rääkida läbi tema enda?

Klient otsib lahendust, mitte valikuid.

südamest südamesse töötab paremini

Mõni aeg tagasi rääkisin tööpakkumisest kui turundusmeetmest – ehk siis, kuidas tööpakkumine on seotud ettevõtte imagoga samamoodi, nagu ükskõik milline muu infokanal.
99,99% turul liikuvatest tööpakkumiskuulutustest, nüüdsel ajal järjest rohkem just partnerlusotsingutest on endiselt umbisikulised, kuivad, emotsioonitud infolehed.
Tööotsinguportaalide stiilinäited, kuidas üks “õige” pakkumine välja peaks nägema on sarnased ning püsinud Eesti turul 10 aastat muutumatuna.

Oled isegi vast märganud, et värske pilk väljaspoolt valdkonda võib oma teistsuguse lähenemisega teemasse tabada märki täpsemalt kui seda vanad kalad teha suudaksid.

Viimaste aegade parim stiilinäide on Peep Lajalt, kelle kõikides väljaütlemistes lööb välja fresh-look, pilk väljaspoolt konnatiiki, kus ta otsib parimatest parimat partnerit start up ettevõtmises.

Paku tööd ja turunda

Ei ole saladus, et tööpakkumisportaalide külastatavus on järjest märkimisväärsem. Populaarseim online värbamisportaal CV Keskus saab nädalas napilt alla 100 000 külastaja. See teeb portaalist arvestatava turunduskanali.

Bannerda teistmoodi
Kui teil on vaja töötajat, siis tasub tööd pakkudes planeerida ka turundustegevusi. Näiteks on tööpakkujal võimalus end portaalis ka bannerdada. Kui näete, et teie sihtrühm võib käia tööpakkumisportaalis – näiteks teised aktiivsed ettevõtjad (tegevjuhid, personalijuhid), kes töötajaid otsivad, siis tasub end tööd pakkudes ka bannerdada. Banner võiks olla täiesti erinev kõigist teistest, et silma paista ning tähelepanu tõmmata; või lausa erakordse lahendusega, nagu pakub smartAD: rakendage klikkajad tegevusse või äratage muul uudsel moel saidikülastajate tähelepanu. Tavapärane – me oleme lahe firma ja meil saab selliseid ja selliseid asju – promo on puhas ressursside raiskamine, ja pikapeale hakkab see ka imagole halvasti mõjuma.

Tööpakkumine kui turundusmeede
Kui bannerdada laheda sloganiga ning saada arvestatav arv klikke tööpakkumisele ja/või kodulehele, siis oleks kasulik tööpakkumisperioodi planeerida ka mõni ettevõtte teenuse/toote kampaania, kui teil juhtumisi ei ole just mõnd käimasolevat. Kui teil on müüdavaid tooteid või teenuseid, siis toimub teil ilmselt igal kuul mõne teenuse/toote eripakkumine. Seega miks mitte saada lisaks üks turunduskanal tööpakkumisportaali banneri näol juurde.

Teistmoodi tööpakkumine
Märkimisväärne tähelepanu teie tööpakkumisele võiks olla piisav põhjus, et pakkumise koostamisega rohkem vaeva näha. otsime/ettevõte pakub/kandideerimiseks edasta oma CV/ – stiil ei tekita kindlasti WOU efekti. Kui lennuka ning tähelepanuväärse tööpakkumise te suudate oma ettevõtte profiiliga siduda seda enam tõmbab see ligi hakkajaid ning kreatiivse mõttelennuga inimesi…kui te juhtumisi selliseid kandidaate otsite.
Miks mitte kasutada müügimehe otsingul intrigeerivamat väljendit – näiteks Kliendikütt? Kindlasti saaks ka raamatupidajat (arvumaag), sekretäri (kontorihaldjas) jne kutsuda hoopis teisiti. Ja kindlasti tundub ka ametikoht erilisem, atraktiivsem ning – meeldejäävam; ja ka nende vaatajate hulgas, kes tööd ei otsi, pakkumistele ei kandideeri jne – kuid juba olete jäänud meelde oma eripärase ametikohtade käsitlusviisiga ja teie ettevõtet ümbritseb vaataja silmis uudsuse ning eripärasuse fiiling.
Kindlasti peegeldab tööpakkumine ettevõtte enda töökultuuri ning väärtuseid!

pakkumine

Töötaja valik võib olla ka mängulisem ning laiapõhjalisem, kuna kandidaate on rohkelt ning üks parem kui teine. Tööpakkujad rakendavad mitmete testide kui ka praktiliste tööülesannete teostamist.

Ometi on küsitav, kas on eetiline rakendada kandideerijaid tasuta tööle; näiteks nädalaks ajaks, nagu ühe ettevõtte tööpakkumine kuulutab. Arvestades, et ettevõte saab 35 kandidaati, kellest kõik peaksid läbima 5 päevase “testperioodi” ettevõttes, teostades “vastavalt loomulikule intelligentsile” kas müügi- vm tegevusi – see teeb 175 päeva tasuta tööjõudu.
Ühest küljest näitab see aeg, kas kandidaadi CV-s kirjeldatud oskused ning võimed võivad olla tõesed ning ta haakub ülejäänud meeskonnaga, teisalt aga, kui inimene ei saa olla kindel selles töökohas, siis ta võib alateadlikult mitte väga intensiivselt otsida kontakti teiste töötajatega ning teostada tööülesandeid tavapärase järjepidevuseta – näiteks klientidele lubadusi andes, pakkumisi edastades vms.
Valituks mitteosutumisel võib klient seostada kandidaati valelubaduste andmisega või tal võib jääda mulje, et temaga suhelnud töötaja on vallandatud, kuna edasist suhtlust nende vahel enam ei toimu. Kui kandidaat seda ise endale teadvustab, siis võib see 5 päeva testperioodi (loe:tasuta töötamist) olla paras katsumus, mille järel ei pruugi kandidaat olla ise enam motiveeritud.

Minge kandidaadiga retkele
Olenevalt tööpakkumisest saab kandidaatidega mahapidada ajurünnakuid töö efektiivsemaks muutmise või muudel ettevõtte arengut puudutavatel teemadel. Siin on näha, kuidas kandidaadid oma võimalikku tööandjasse suhtuvad ning kas neil on ka huvitavaid ideid.

Tööd pakkudes näitab ettevõtte enda arenguvõimekust majanduslanguse tingimustes, kreatiivsust tegevuste ning kulude optimeerimisel, ettevõtlikkust ning taiplikkust suurendada turuosa nii konkurentide poolt ripakile jäänud klientide kui uute klientide arvel.
Selline imago on hetkel parim ettevõtte imago turundus ning see on ka ausalt välja teenitud.

Kui teil palgalist töökohta pakkuda ei ole, siis miks ei võiks te otsida kaasturundajaid?