Miks ideid ei realiseerita?

Novembri viimastel päevadel andsin EBS-i juhiprogrammi magistriõppe kursuslastele loengu ettevõtte alustamisest hetke kiirelt muutuva ärikeskkonna tingimustes. Olen BeWise programmi lektor – minu teemadeks on ettevõtte müügistruktuuri ülesehitus ning müügi juhtimine, internetiturundus, turu-uuringud ning ettevõtlus.

Viimases loengus käsitlesin peamiselt IT valdkonna ettevõtlusvõimalusi ning praktilisi edunäiteid. Siinkohal tahan tuua välja grupitöö tulemi, mis otsis vastust küsimusele: miks ma ei realiseeri oma ideid?

peamine, milleni jõuti olid HIRMUD:
– hirm kaotada olemasolevat positsiooni/karjääri
– hirm, et pole piisavalt know-howd
– hirm kaotada rahalisi ressursse
– pole rahalisi vahendeid
– pole piisavalt aega
– ei viitsi (pole motivatsiooni)
– pole head ideed

Laias laastus siis peamised. Nagu näha, siis seostub juhiprogrammi tudengeile ettevõtlus millegiga, milles on pigem võimalus kaotada kui võita. Ka ebaõnnestumist (loe: kogemuse saamist) loetakse kaotamiseks.

Mind üllatas, et ei mainitud kompetentsete kaasosanike leidmise keerukust. Samuti ei mainitud otseselt ebaõnnestumisega kaasnevaid ebameeldivusi (maine, mis siin regioonis on kerge kahjustuma pärast ebaõnnestunud äritegevust)

Loengu tagasisidest põhjal üllatas kursuslasi enim see, kui kiirelt on võimalik pääseda rahvusvahelisele turule ning kui lihtsate vahenditega on võimalik alustada rahvusvahelise äriga.
qminder

Üllatas, et äritegevust on võimalik alustada ka ilma rahalise kapitalita, et oluliseimad näitajad on mittemateriaalsed. Hakati mõtlema sellele, mis tekitab kirge, milles ollakse hea ning milles võiks seisneda sinu äritegevus.

Ja mis peamine – usun, et nüüdsest hinnatakse enim kaastudengeid ning kogu oma suhtlusvõrgustikku selle pilguga, kellega võiks luurele minna.

Advertisements

Defendec

Absoluutselt arendav on kuulata startup ettevõtete edulugusid. Kui neid juhtub andma veel ettevõtte juht, kes kannab ka särava müügimehe rolli on positiivne elamus garanteeritud.

Mõned meeldejäävaimad mõtted, mida Defendeci juht Jaanus Tamm oma ettevõtte tutvustamisel andis:
* Muuda ettevõtte nimi, kui see tekitab klientides segadust, ei eristu või ei jää meelde: Smart Dust Solutions-ist sai Defendec.
* Alusta müügitegevust läbi kontaktvõrgustiku. Kui tegu keerulisemate eriotstarbeliste toodetega, siis strateegiliste müügiplaneerimiste eelselt otsi sihtrühma seast isiklikke kontakte. Kunagi ei tea, mil mõni juhuslik kontakt võib tuua leadi.
* Ära tooda riiulisse.
* Enne olulist demo ei tasu seadmeid näppida 🙂
* Tähista väikseid võite
* Võtmetöötajaid motiveeri osalusega
* Ole sihtrühma juures kohal. Kasuta rendikontorit, oma kohapeal postiaadressi, postkasti, faksinumbrit, kohalikku telefoninumbrit.
* Enne sihtriiki sisenemist oma partnerit, kes orienteerub kohalikes seadustes ning ärikultuuris – kui ettevõtte müügistarteegia pole paigas, siis võib selleks kontaktiks olla kas särav isik või ka potentsiaalne edasimüüja, kes juba omab sihtgrupi kontakte.
* Tootearendus: kõiki vajalikke tehnilisi komponente ole vaja ise arendada
* Kasuta kõiki võimalusi, et oma tootest rääkida. (lennujaama ooteruum, ärilõunad, messiesinemised, network üritused)

Startups giving back

Hetkel Eesti edukaim ning säravaim startup CrabCad loobus oma SeedCampil võidetud 25K euro suurusest auhinnarahast ning annetas selle võistlusel teiseks jäänud Kosovo juurtega startupile. See omakorda tekitas saidi Startups Giving Back, kus kutsub üles Startuppe tekitama omavahelist sünergiat. Aidata üksteist saab erival moel: suhtevõrgustiku, knowhow, kogemuste jagamise ja muuga. Olulisem mõte on, et startupperid omavahel ei võistle vaid toetavad.

Kindlasti oli selline idee Crabcadi poolt hea turundus, ettevõtte sai kõvasti juurde usaldusväärsust ning lisaturundust, kuna uudis tekitas startupkogukondades furoori. Ettevõte jätkab usaldusväärse ning kõrgelt ärieetilise käitumisega.
See case on hea näide, et sa ei pea kulutama tuhandeid turundusse. Pildile saad, kui teed midagi, mis ületab uudiskünnise – võidud-auhinnad, koostööd, ambitsioonikad ettevõtmised, partnerlused.

Põrgust taevasse ja vastupidi

Suurest masust õppis ettevõtlus palju.
Arutu laristamine on hullem, mida vaadata. Omanike raha lennutatakse vastutustundetult tuulde enamikes ettevõtetes, kus tegevjuhtkonnas pole omanikke või on juhtkond pigem sotsiaalset ettevõtlust harrastav.

Start-up, alustav ettevõte
Esimeste sammude tegemisel on suurim rumalus rentida kontoripind, soetada firmale põhivara või palgata töötajaid.
Ühtegi kulu, väljaarvatud ettevõtte regamise, domeenide, kodulehe majutamise jms-ga seotud kulud pole tegelikult äriliselt ilmtingimata vajalikud. Päris esimesed sammud on võimalik teha ka viimaste kuludeta ning panna power esialgse tiimi leidmisele, ärimudeli ja kui on olemas toote prototüüp, siis ka toote testimisele sihtrühma seas.
Püsikulud on mõistlik peale võtta alles siis, kui esimesed kliendid, saadud toetused, investeeringud vms tulud, mille abil ettevõtte tegevust saab kiirelt arendama hakata (arendus-ja müügi-ja turundustöö) loovad selleks põhjuse; ka siis peab rahavoogudel silma peal hoidma ning pigem säästma ning müügitulusid tõstma enne uute kulude pealevõtmist.
Kui tulusid ei õnnestu kuidagi tekitada või tõsta, siis peaks tootele ja arendustegevusele otsa vaatama, kas liigutakse ikka õiges suunas; eriti just IT firmad kipuvad arendustega liiale minema; arendatakse ja arendatakse, analüüsimata, kas antud arendused tegelikult ka aitavad kaasa müügi suurenemisele ehk siis töötavad kliendi kasuks? Geniaalsed on tihti just need tooted, mille arendus on teatud piiril seisma pandud ja mis toimivad väga pikalt;

näiteks Highrise, mis on maailma üks edukamatest CRM-idest on teadlikult hoidunud igasugustest arendustest ning on võtnud fookusesse kitsa sihtrühma. Nad loobuvad klientidest, kel on tekkinud suuremad vajadused ega arenda toodet, et vastata kõigile kliendivajadustele. Suurenenud vajadustega klient suunatakse lahkelt uue teenusepakkuja juurde ning keskendutakse edasi oma sihtrühmale. Selline fokusseerumine on aidanud ettevõttel hoida kokku kulutusi, mida ei suudaks katta pidev arendamine ja rakenduse täiendamine. Kuna igal kliendil tekib omi soove, vajadusi, nägemusi, siis soov olla kõigile meelepärane võib su äri kiirelt hukutada.
Ka Microsofti esimene tiim töötas esialgu tasuta ning osalised ja juurde kaasatud tegijad said ettevõtte osanikeks. Raha ei liigutatud, kuna polnud, mida liigutada.
Seega on Start-up üks võimalustest saada tulevikus osa hiigelkasumist ning olla üks ühe suure ettevõtmise asutajatest.
Tööjõud on suurim koorem ettevõttele ning eelistada tuleks neid töökohti, mis on otseselt raha sissetoomisega seotud. Enamikku knowhowd saab tegelikult firmasse sisse osta – seotus on paindlik ning minimeeritud on kõikvõimalikud riskid: alates isikuomadustest tulenevate riskdega kuni lepingu lõpetamisega seotud lisakulutustega. (sekretäri-, raamatupidamis-, turundusjuhi-, IT administraatori-, klienditoe jne teenused on vaid mõned, mida on võimalik sisse osta vastavalt vajadusele)

Ettevõtte knowhow ehk investori jaoks väärtuse kandjad on tegevjuht, müügijuht, arendusjuht, muud ametikohad ettevõtte väärtuse seisukohalt on sekundaarsed.

Ettevõte peab teadma käibe suurust, või ka mõnd muud äriliselt olulist näitajat, mille saavutamisel uusi suuremaid arendus- ja tegevuskulusid ettevõtte väärtuse tõstmiseks tehakse. Kui see eeldus pole täidetud, siis uut sammu teha ei saa.

Tänu masule vabanesid ettevõtted töötajatest, kelle töö ei olnud otseselt seotud majadusnäitajate parandamisega. Igasugu konsultantide-assistentide-keskastmejuhtide-büroojuhtide-spetsialistide jne armeede asemele värvati müügimehi, inimesi, kes otseselt kliendiga suhtlevad ning käibesse oma panuse annavad. Tasustamisskeemid muutusid üheseks, kus tasu oli tulemusega seotud ning teenuse kvaliteet oli selgelt rahas mõõdetav.

Ettevõtete omanikud vabanesid juhtidest, kes ei suutnud uut olukorda omaks võtta ning olid mugavuste ning eritingimuste valguses minetanud peamised juhiomadused: võtta vastu ja viia ellu ebapopulaarseid otsuseid, saneerida ettevõte tootlikumaks ning rakendada uusi põhimõtteid tasuskeemides, klienditeeninduses ja muuta müügiprotsessid reaalajas selgemalt mõõdetavaks.

Eestis ainulaadne start-up: võimalus ka internetiturundajatele

Neil päevil on turule tulnud innovatiivsete lahendustega ettevõtmine, mis lähemalt uurides on minuarvates täiesti ainulaadse ärikontseptsiooniga Eestis.

Ettevõtte teenuste ja ärilahenduste sihtrühmaks on väike- ja keskmise suurusega ettevõtted, kuid koostööpartnerite skaala, kes saavad erinevate teenuste kaasturundusest kasu lõigata on väga lai – alates koolitajatest, IT ettevõtetest, hostingu – ja raamatupidamisteenuse pakkujatest kuni Sharepointi spetsialistide ning ASP.NET arendajateni välja.

Olenevalt partneri tegevusalast ning ambitsioonist saab tarkvara rendi teenuseid (maailmas tuntud kui SaaS, Software as a Service) aff. link: pakkuda kas lingiviitega, või kuld-ja hõbepartnerina, kus iga kliendi pealt laekub igakuine summa. Arvan, et kui tegijatel saab valmis ka inglise ja teised võõrkeelsed saidid tasub partnerlus kindlasti kuhjaga ära ning annab tõsised võimalused internetiturundajaile.

folderburg1

Üllatav oli, et partnerid saavad täiesti tasuta tutvustava saidi, mida ise oma maitse järgi kujundada (kus tarkvara renditeenust ning teisi teenuseid oma nime all pakkuda) ning juhtpaneeli, kus tema enda kliendid toimetavad.
Tehniliselt toimub kõik folderburg.com serverites ning partnerile ei kaasne muid kohustusi, kui vaid motivatsioon oma klienti vajadusel nõustada ja uusi kliente juurde hankida.

Ma ei ole varem kohanud ka sellist võimalust, kus vabavaralised rakendused on niimoodi ühe hiireklikiga installitavad (Joomla, WordPress jpt), kus kliendihaldus rakendus on niivõrd ülevaatlik ning tõsiselt mugav ja lihtne.
Mina kolisin oma domeenid sinna, oma isiklikku keskkonda (mille saab, kui kasutajaks registreerida), domeenide haldamine ja muud tegevused on uskumatult mugavad ja kõik tegevused on hästi ülevaatlikud.

Lisaks saab pakutavaid lahendusi oma (affiliates link:) isikliku lingiga viidata, millel klikates märgistatakse kliendi arvuti ning kui tulevikus see klient mõne toote/teenuse ostab v rendib, siis tekib sealt ka sinu affiliates tulu.

Ettevõtjana on igal juhul kasulikum tarkvara rentida, mitte selle ja serverite peale ressursse kulutada ning haldamise, uuendamise ning hooldamisega vaeva näha. Folderburg.com pakub rentimiseks Microsofti uusimaid äritooteid, lisaks siis ka majutusteenust ning meiliserverit.

Usun, et ka Eesti ettevõtjad sarnaselt muu maailma ettevõtjatega hakkavad järjest enam usaldama tarkvara renditeenust selle paindlikkuse, mugavuse ning soodsa hinna tõttu.

Paku tööd ja turunda

Ei ole saladus, et tööpakkumisportaalide külastatavus on järjest märkimisväärsem. Populaarseim online värbamisportaal CV Keskus saab nädalas napilt alla 100 000 külastaja. See teeb portaalist arvestatava turunduskanali.

Bannerda teistmoodi
Kui teil on vaja töötajat, siis tasub tööd pakkudes planeerida ka turundustegevusi. Näiteks on tööpakkujal võimalus end portaalis ka bannerdada. Kui näete, et teie sihtrühm võib käia tööpakkumisportaalis – näiteks teised aktiivsed ettevõtjad (tegevjuhid, personalijuhid), kes töötajaid otsivad, siis tasub end tööd pakkudes ka bannerdada. Banner võiks olla täiesti erinev kõigist teistest, et silma paista ning tähelepanu tõmmata; või lausa erakordse lahendusega, nagu pakub smartAD: rakendage klikkajad tegevusse või äratage muul uudsel moel saidikülastajate tähelepanu. Tavapärane – me oleme lahe firma ja meil saab selliseid ja selliseid asju – promo on puhas ressursside raiskamine, ja pikapeale hakkab see ka imagole halvasti mõjuma.

Tööpakkumine kui turundusmeede
Kui bannerdada laheda sloganiga ning saada arvestatav arv klikke tööpakkumisele ja/või kodulehele, siis oleks kasulik tööpakkumisperioodi planeerida ka mõni ettevõtte teenuse/toote kampaania, kui teil juhtumisi ei ole just mõnd käimasolevat. Kui teil on müüdavaid tooteid või teenuseid, siis toimub teil ilmselt igal kuul mõne teenuse/toote eripakkumine. Seega miks mitte saada lisaks üks turunduskanal tööpakkumisportaali banneri näol juurde.

Teistmoodi tööpakkumine
Märkimisväärne tähelepanu teie tööpakkumisele võiks olla piisav põhjus, et pakkumise koostamisega rohkem vaeva näha. otsime/ettevõte pakub/kandideerimiseks edasta oma CV/ – stiil ei tekita kindlasti WOU efekti. Kui lennuka ning tähelepanuväärse tööpakkumise te suudate oma ettevõtte profiiliga siduda seda enam tõmbab see ligi hakkajaid ning kreatiivse mõttelennuga inimesi…kui te juhtumisi selliseid kandidaate otsite.
Miks mitte kasutada müügimehe otsingul intrigeerivamat väljendit – näiteks Kliendikütt? Kindlasti saaks ka raamatupidajat (arvumaag), sekretäri (kontorihaldjas) jne kutsuda hoopis teisiti. Ja kindlasti tundub ka ametikoht erilisem, atraktiivsem ning – meeldejäävam; ja ka nende vaatajate hulgas, kes tööd ei otsi, pakkumistele ei kandideeri jne – kuid juba olete jäänud meelde oma eripärase ametikohtade käsitlusviisiga ja teie ettevõtet ümbritseb vaataja silmis uudsuse ning eripärasuse fiiling.
Kindlasti peegeldab tööpakkumine ettevõtte enda töökultuuri ning väärtuseid!

pakkumine

Töötaja valik võib olla ka mängulisem ning laiapõhjalisem, kuna kandidaate on rohkelt ning üks parem kui teine. Tööpakkujad rakendavad mitmete testide kui ka praktiliste tööülesannete teostamist.

Ometi on küsitav, kas on eetiline rakendada kandideerijaid tasuta tööle; näiteks nädalaks ajaks, nagu ühe ettevõtte tööpakkumine kuulutab. Arvestades, et ettevõte saab 35 kandidaati, kellest kõik peaksid läbima 5 päevase “testperioodi” ettevõttes, teostades “vastavalt loomulikule intelligentsile” kas müügi- vm tegevusi – see teeb 175 päeva tasuta tööjõudu.
Ühest küljest näitab see aeg, kas kandidaadi CV-s kirjeldatud oskused ning võimed võivad olla tõesed ning ta haakub ülejäänud meeskonnaga, teisalt aga, kui inimene ei saa olla kindel selles töökohas, siis ta võib alateadlikult mitte väga intensiivselt otsida kontakti teiste töötajatega ning teostada tööülesandeid tavapärase järjepidevuseta – näiteks klientidele lubadusi andes, pakkumisi edastades vms.
Valituks mitteosutumisel võib klient seostada kandidaati valelubaduste andmisega või tal võib jääda mulje, et temaga suhelnud töötaja on vallandatud, kuna edasist suhtlust nende vahel enam ei toimu. Kui kandidaat seda ise endale teadvustab, siis võib see 5 päeva testperioodi (loe:tasuta töötamist) olla paras katsumus, mille järel ei pruugi kandidaat olla ise enam motiveeritud.

Minge kandidaadiga retkele
Olenevalt tööpakkumisest saab kandidaatidega mahapidada ajurünnakuid töö efektiivsemaks muutmise või muudel ettevõtte arengut puudutavatel teemadel. Siin on näha, kuidas kandidaadid oma võimalikku tööandjasse suhtuvad ning kas neil on ka huvitavaid ideid.

Tööd pakkudes näitab ettevõtte enda arenguvõimekust majanduslanguse tingimustes, kreatiivsust tegevuste ning kulude optimeerimisel, ettevõtlikkust ning taiplikkust suurendada turuosa nii konkurentide poolt ripakile jäänud klientide kui uute klientide arvel.
Selline imago on hetkel parim ettevõtte imago turundus ning see on ka ausalt välja teenitud.

Kui teil palgalist töökohta pakkuda ei ole, siis miks ei võiks te otsida kaasturundajaid?

konkurent pakub tasuta – kuidas siiski müüa?

Jätkan varemalt blogitud teemal – kuidas müüa, kui eksisteerib ka tasuta pakkujaid. Kasutan kõikide teenuste, lahenduste ning toodete nimetamiseks sõna TOODE.

Kui ettevõte, keda pead konkurendiks müüb või teeb eripakkumisena hinnadumpingut ning võimaldab osta toodet tasuta.

Kas sellel tootel on kõrvaltooteid, ilma milleta ei saa klient toodet kasutada? Kui, siis kas kõrvaltoodetele on määratud hind? On see hind kõrgem kui tavaliselt, või ei saa klient osta toodet ilma kõrvaltooteta?

Kui, siis on tegu tavalise kübaratrikiga, mis üleküllastunud turul mõjub. Sõna TASUTA mõjub inimkonnale sissekodeeritud saamahimu tõttu. Kui teie toote müük ei eelda konsulteerivat müüki, siis ilmselt lõikab konkurent selliste kampaaniatega kasu, kuna enamjaolt on tarbijad mitte väga teadlikud.

Seega tasub toodet vaadelda põhitootena ning millised on need lisad, mis kindlasti toote juurde kuuluvad, ilma milleta ei saa toodet kasutada (nt manual jms) ning millised on lisatooted, mida saab tootega kaasa müüa, mis annavad mingeid lisaväärtusi nagu kasutajamugavus, ergonoomika ning võimalike muude ressursside kokkuhoid.

Kui sul on konkurendiga sarnane toode, kuid ta on otsustanud hinnadumpinguga turgu võita, siis on kaks võimalust:
1)Dumpinguga kaasa minna, kui olete kindel, et konkurent ei oma soodsamaid võimalusi nagu oluliselt pikemad maksetähtajad, paremad sisseostu hinnatingimused vms
2)Keskenduda teistele väärtustele, mida tasuta toote pakkujalt ei saa:

Mis paneb kliendi ostma ka siis, kui sinu konkurent pakub tasuta, kuid sina küsid raha?

1) Keskendumine kvaliteedile, toote lisaväärtustele
lisaks
2) personaalne suhtlemine. Internet on anonüümne. Tundeid, hoolimist ning back-up olemasolu on keeruline leida – nii nagu pakkujad muutuvad leidlikumaks, agressiivsemaks ning manipuleerivamaks nii muutub internetikeskkonna kasutaja intelligentsemaks tundes ära kübaratrikid, kerge kasusaamise ning ilma toeta teenuse.
lisaks
3) keskendu emotsioonile, turvatundele, ilumeelele, kvaliteedile, seaduslikkusele.
lisaks
4) sinu firma ja toote brändi väärtustele, fännide kommuunitile. Internetikasutajad otsivad hoolivat turvalist keskkonda; kui sul on püsitellijad, -kliendid -nö fännklubi liidab see ka uued ostjad tugevamalt sinu ja sinu toote külge.
Ka siis, kui sinu toode maksab rohkem, kui nii mõnegi konkurendi oma.

Konkurendi hinnadumpingut võib ka enda kasuks pöörata, kui on piisavalt adekvaatset infot pakkumise tegelike tagamaade kohta ( a la meie toode ei ole tasuta, kuid hinnas sisaldab manual ning kasutajatugi jms)