südamest südamesse töötab paremini

Mõni aeg tagasi rääkisin tööpakkumisest kui turundusmeetmest – ehk siis, kuidas tööpakkumine on seotud ettevõtte imagoga samamoodi, nagu ükskõik milline muu infokanal.
99,99% turul liikuvatest tööpakkumiskuulutustest, nüüdsel ajal järjest rohkem just partnerlusotsingutest on endiselt umbisikulised, kuivad, emotsioonitud infolehed.
Tööotsinguportaalide stiilinäited, kuidas üks “õige” pakkumine välja peaks nägema on sarnased ning püsinud Eesti turul 10 aastat muutumatuna.

Oled isegi vast märganud, et värske pilk väljaspoolt valdkonda võib oma teistsuguse lähenemisega teemasse tabada märki täpsemalt kui seda vanad kalad teha suudaksid.

Viimaste aegade parim stiilinäide on Peep Lajalt, kelle kõikides väljaütlemistes lööb välja fresh-look, pilk väljaspoolt konnatiiki, kus ta otsib parimatest parimat partnerit start up ettevõtmises.

käivitatud väga hea internetiturunduse kampaania

Neil päevil on käimalükatud minuarvates viimaste aegade üks parimaid e-turunduskampaaniaid, mida on ilus vaadata – puhas veatu internetiturundus. Silm puhkab!

Miks?

* külastaja satub kampaanisaidile “juhuslikult” järgides oma tänase päeva kõige aktuaalsemat küsimust:
seb1

* on loodud pretsedent, kus külastajad saavad ise luua sisu selle sektori avalikul veebisaidil
* sisu loomise eesmärgi täidab keskendumine ühele ja ainsale külastaja jaoks olulisele küsimusele – kulude kokkuhoid
* kasutatud on juba väga intensiivset turundamist leidnud mõttetalgudele sarnast ideede kogumist – (külastajad on juba eelhäälestatud)
* külastaja saab lugeda teiste ideid ning on motiveeritud oma idee tekkides selle lisama
* külastajad saavad hääletada juba ülesseatud ideede poolt (mis on külastaja esimene tegevus saidil ning mis 80%-l ärgitab ka enda ideed lisama)
* kampaania korraldaja saab kõikide ideede genereerijate e-posti aadressid, mis on ilmselt selle kampaania peamine eesmärk (selle andmine ei tundu üldse komplitseeritud – esiteks tahaks ju oma ideed teistega jagada ja tuleb välja, et ka nänni võib saada (mis ei tundu prioriteetne)
* kokkuvõttes annab kampaania plusspunkte korporatsiooni usaldusväärsusele – mis on oluliseim, mida kliendid praegu otsivad
* kampaanialehele jõudes leiab külastaja ka virtuaalse sõbra – isiklik e-assistent, kellele oleks võinud ka nime anda, et seda asjalikku tegelast kliendi jaoks isikustada ning ka edaspidistes reklaamides äratundmist tekitada.

Ideepanka võiks rikastada viitega sõbrale (kasutada ka viirusturundust).

Buumi tingimustes turuletulija

Kõige kuumem kaup 2009 aastal on töökoht. Töökoht kui selline – jättes kõrvale karjääriredeli ning töö ja hobi sümbioosi. Online värbamisteenuseid pakkuvad portaalid annavad keskmiselt 60-200 kandideerimist ühele ametikohale, mõnel juhul ka 1000 ringis; see arv oli veel paar aastat tagasi heal juhul 10, teinekord ka vähem, olenevalt ametikohast ning piirkonnast. Ei olnud harvad ka juhud, kus kandideerimisi sobilikelt kandidaatidelt ei laekunudki tavalise online otsinguga. Tööpakkumine ei pea olema enam aktiivne 1 kuu, piisab nädalast, et eelvalik kõvasti tegelemist nõuaks. Valikut raskendab ka asjaolu, et suur osa kandideerijaid on ülekvalifitseeritud, ning need peab kas raske südamega kõrvaldama või nõuab nende seast valiku tegemine mitmeid eelkonkursse.

Kui aasta tagasi oli töötuna arvelevõtnuid üle 15 000 inimese, siis jaanuari lõpu seisuga on see arv enam kui 38 000, neist 23000 vanuses 25-49, neist 22000 mehi; vabu töökohti aga kõigest 1987.
Selline turuolukord näitab, et tööotsijate mass on niivõrd suur, et CV de kogumine on pigem vastuvõtmise küsimus.
Buumi on ära tabanud portaali http://www.too24.ee tegijad; kui kauaks ning kas selline portaal, mis minuarvates värvigammalt ning mõnedelt teistelt veebielementidelt plagieerib juhtivat portaali CV Keskust ellu jääb näitab aeg.
Portaali domeen ei ole minuarvates just kõige paremini valitud ning portaalist ei leidu kompetentset infot, soovitusi ega nõuandeid. Veidi koomiline on hinnakiri, mis nii 19 kui 39 krooni tingimustes lubavad valida “rasvase” ning “punase” kirja vahel jms. Kuid kindlasti on mingil hetkel selle portaali külastatavus eesrindlik ning kindlasti lisandub iga päev uusi CV-d. Kuid ilmselt ongi selline portaal lühiajaliselt käivitatud ning konkurents kui selline ei ole kellegile kahjuks, vastupidi. Poleks halb mõte, kui suured portaalid oma CV-de baasid registreerunud ettevõtetele tasuta kättesaadavaks teeksid. Erinevus CVK-CVO ning Töö24 vahel ongi hetkel see, et viimane hoiab CV -de andmebaasi tasuta kättesaadavana, raha kasseeritakse ainult tööpakkumise ülesseadmise eest.
Tavatingimustes on CV-de arv üks oluliseimaid kriteeriume tööandja jaoks, kes teeb portaalide seas valiku selle külastatavuse (loe: CV de arvu järgi) ning Maksab;
Praeguses olukorras on tööpakkujale oluline eelkõige see, kui mugav ning ergonoomiline on kandidaatide haldamine valikulauas ning kui turvaline ning töökindel on teenusepakkuja tehniline platvorm.

Seega on siin kaks pointi: tööotsijate seas on väga suur nõudlus; tööandja jaoks on aga praegu olulisem kasutajasõbralik ning efektiivne valiku keskkond. Seda viimast on kiiruga luua raske kui mitte võimatu, saati siis veel neil, kes valdkonda äsja sisenenud.

Buumi (nõudluse) tingimustes suureneb alati pakkujate arv (nt-ks kinnisvarabuum); kannatada võib teenuse kvaliteedi tase. Konkurents iseenesest aga tõmbab alla teenusehindu ning võib aktiviseerida arendustööd ning luua kasutajaile/ostjaile uusi paremaid võimalusi.

Kas senine 2+1 tööotsinguportaali on Eesti jaoks piisav? Arvan, et ruumi võib veel olla ühele suurele tegijale, kui too suudab kas ühendada praegused CV-de andmebaasid või võimaldab need importida ühtseks andmebaasiks ning tagada väga heal tasemel tehniline keskkond mõlemale rühmale.

ps. tööjõuvahenduse online-portaale on aastate jooksul tekkinud pidevalt ning sama intensiivselt ka hingusele läinud; täpselt samuti nagu kinnisvarabuumi ajal kv.ee ning city24 sarnase loogikaga kinnisvaraportaale tuli ning kadus; buumi tingimustes on tõenäolisem kauem vastu pidada, eriti, kui pöörata suurim tähelepanu tehnilisele arendusele (kuidas kõige mugavam on portaali ning kõikvõimalike tööprotsesside kasutajamugavust tõsta) siis võib asjast enam kui paariaastane projekt saada; parimal juhul saaks korraliku külastatavuse ning/või mõningate uudsete võimaluste korral portaali konkurendile (välisinvestorile?) maha müüa.

konkurent pakub tasuta – kuidas siiski müüa?

Jätkan varemalt blogitud teemal – kuidas müüa, kui eksisteerib ka tasuta pakkujaid. Kasutan kõikide teenuste, lahenduste ning toodete nimetamiseks sõna TOODE.

Kui ettevõte, keda pead konkurendiks müüb või teeb eripakkumisena hinnadumpingut ning võimaldab osta toodet tasuta.

Kas sellel tootel on kõrvaltooteid, ilma milleta ei saa klient toodet kasutada? Kui, siis kas kõrvaltoodetele on määratud hind? On see hind kõrgem kui tavaliselt, või ei saa klient osta toodet ilma kõrvaltooteta?

Kui, siis on tegu tavalise kübaratrikiga, mis üleküllastunud turul mõjub. Sõna TASUTA mõjub inimkonnale sissekodeeritud saamahimu tõttu. Kui teie toote müük ei eelda konsulteerivat müüki, siis ilmselt lõikab konkurent selliste kampaaniatega kasu, kuna enamjaolt on tarbijad mitte väga teadlikud.

Seega tasub toodet vaadelda põhitootena ning millised on need lisad, mis kindlasti toote juurde kuuluvad, ilma milleta ei saa toodet kasutada (nt manual jms) ning millised on lisatooted, mida saab tootega kaasa müüa, mis annavad mingeid lisaväärtusi nagu kasutajamugavus, ergonoomika ning võimalike muude ressursside kokkuhoid.

Kui sul on konkurendiga sarnane toode, kuid ta on otsustanud hinnadumpinguga turgu võita, siis on kaks võimalust:
1)Dumpinguga kaasa minna, kui olete kindel, et konkurent ei oma soodsamaid võimalusi nagu oluliselt pikemad maksetähtajad, paremad sisseostu hinnatingimused vms
2)Keskenduda teistele väärtustele, mida tasuta toote pakkujalt ei saa:

Mis paneb kliendi ostma ka siis, kui sinu konkurent pakub tasuta, kuid sina küsid raha?

1) Keskendumine kvaliteedile, toote lisaväärtustele
lisaks
2) personaalne suhtlemine. Internet on anonüümne. Tundeid, hoolimist ning back-up olemasolu on keeruline leida – nii nagu pakkujad muutuvad leidlikumaks, agressiivsemaks ning manipuleerivamaks nii muutub internetikeskkonna kasutaja intelligentsemaks tundes ära kübaratrikid, kerge kasusaamise ning ilma toeta teenuse.
lisaks
3) keskendu emotsioonile, turvatundele, ilumeelele, kvaliteedile, seaduslikkusele.
lisaks
4) sinu firma ja toote brändi väärtustele, fännide kommuunitile. Internetikasutajad otsivad hoolivat turvalist keskkonda; kui sul on püsitellijad, -kliendid -nö fännklubi liidab see ka uued ostjad tugevamalt sinu ja sinu toote külge.
Ka siis, kui sinu toode maksab rohkem, kui nii mõnegi konkurendi oma.

Konkurendi hinnadumpingut võib ka enda kasuks pöörata, kui on piisavalt adekvaatset infot pakkumise tegelike tagamaade kohta ( a la meie toode ei ole tasuta, kuid hinnas sisaldab manual ning kasutajatugi jms)

Teeninduse uus tase

Paar näidet:
1) Eritellimusmööbel valmib 3 päevaga – tuuakse teisest Eesti otsast kohale ning kvaliteet on filigraanne. Soovitan:
2) Heliseb telefon: kas te oma autot ei sooviks remontida
3) Omavastutus: autofirmad pakuvad 1500 krooniga (3000 asemel); aega oleks pakkuda järgmiseks päevaks.

Nüüd on küll klient kuningas… kui tal sääste on.

Tea konkurendi töökorraldusest vaid teatud piirini.

Konkreetseid nimesid nimetamata (kes soovib lähemat infot, võib mulle kirjutada) kirjutan sellest, kuidas usk kõvasse konkurentsi võib lennutada ettevõtte kõrgustesse.

See, et konkurents on edasiviiv jõud on üldteada; siiski suhtutakse konkurentsi kui ohtu ning ei ole just tavapärane, et konkurent omab heatahtlikke …nojah.. omavahel võib ju ka positiivselt irooniline olla – hellitusnimesid ning teda oma klientidele ei sarjata, olen alati imestanud, kuidas ometi ei saa paljud müügimehed aru, et oma konkurenti kliendi ees sarjates ja halvustades rikud iseenda mainet. Isegi kui räägitu on tõde kandub müügimehe edastatud negatiivne energia ikkagi temale endale ja tootele/teenusele mida ta müüb. On olnud kiente, kes on märkinud, et kuna konkurent on meie ettevõtet taga rääkinud, siis valivad nad just nimelt meid ja avaldanud tunnustust, kuidas meie müügitöötaja positiivne suhtumine konkurenti tekitab usaldust.

Seega minu lugu: minu müügiosakond alustas seisust, kus ettevõte, omas suhteliselt kehva mainet. Paremal juhul ei teatud meie ettevõtet üldse või kasutati mõne teise konkurendi teenuseid.

Mulle pakkus väga huvi, kuidas on korraldatud “meie hea konkurendi” – nii nimetasime meie suurimat konkurenti, tol ajal turuliidrit nii klientide ees kui ka omavahel suheldes- müügitöö ning millistest kanalitest nad uusi kliente hangivad.

Kuna tol ajal eelistasid 99,9% klientidest meie head konkurenti (tuntus, hea, innovatiivne maine, seni monopol) või said ise hakkama oli selge, et edu saavutamiseks peame meie nägema mitu korda rohkem vaeva kui konkurent.
Sai loodud pea minutilise täpsusega müügimeeste päevaplaan:
1. Punkt kell 9.00 tormasime uute klientide hankimise kanalite kallale, 9.15 – algas juba intensiivne helistamine;
2. Kindlaksmääratud töödejaotus – kes mis hetkel millisest kanalist uue kliendikontakti saab.
3. Mugav väga asjalik CRM süsteem, mis võimaldab igal müügimehel igal hommikul saada vajalikud helistamised ning kliendikontaktid oma kontole ette. – Helistamine algab NÜÜD:
2. Välja oli töötatud uute klientide helistamiste eesmärgid tunni lõikes, jättes aega 10 minutilisele puhkepausile
3. Päeva lõpul edastasin kogu osakonnale nende helistamiste statistika – keegi ei tahtnud olla kehvem, kuid igaüks tahtis olla parim!

Kui ma aastaid hiljem kuulsin ühe hea tuttava käest, kes meie hea konkurendi juurde tööle läks – milline TEGELIKULT oli sealne müügiosakonna töökultuur ja kuidas, millise intensiivsusega seal tööd tehti – olin suhteliselt shoki seisundis (nagu tema oli shokis sealsest töösse suhtumisest ning töökorraldusest).
See, et meie firma teenis peagi Äripäeva gaselliauhinna ning saavutas turuliidri koha oli tegelikult ka tänu meie heale konkurendile – vaadates “Suurele Tegijale” alt üles ja tundes võistlusvaimu ei pannud me tähele, kuidas loorberitele puhkama jäänud konkurent polnudki nii filigraanne ning esmaklassiline.
Kui ma oleks teadnud tegelikku olukorda – kas me siis oleks igapäev teinud sellise pingutuse ja hasardiga ettevõtte maine ja selle teenuste müügitööd? Ilmselt mitte- seega võitlusmoment on ainult kasuks ja konkurendi tegevusi ei tohi väga täpselt välja uurida.
Siis pole enam nii põnev 🙂

Konsultandist müügimeheks

2008 aasta oli kui üks huvitav seiklusfilm majandusest, ärist, poliitikast – inimestest. Juba 2007 aastal oli mulle selge, et müügis ning teeninduses on toimunud kapitaalne lupjumine. Huvitav, et erinevates valdkondades käitusid “müügiinimesed” sarnaselt – minetades müügiinimese kui spetsialisti tunnused ning taandudes kas lihtsalt konsultandiks või vahendajaks. Müüki selle kõige intrigeerivamas ning puhtamas tähenduses ei leidunud enam. Siis sai mõeldud, et kui ajad peaksid muutuma (igale suurele tõusule järgneb ju langus) või konkurents veelgi tihenema on just need pealiskaudsed konsultandid need, kes kõige kõvema löögi saavad. Nii on läinud – keskmise suurusega IT ettevõtjast lahkuv (koondatav) müügimees nendib veel viimast korda tegevjuhiga käteldes: nojah, mis ma teha sain, et kliendid enam ei helista. Nii on! Tere tulemast konsultantide koondamine ning Müügimehed – andke tuld!
Kuidas sa tead, et sinu värvatud müügimees ei saa saavutada müügimehe tulemusi vaid piirdub klientide konsulteerimisega?

Väga lihtne: tal ei ole uute müügikontaktide saamise plaani – nädalate ja kuude lõikes.
Enamus müügimehi ei kipu seda plaani enda jaoks tegema ning loodavad sissetulevatele kõnedele ning tellimustele.
Müük ning selle juhtimine on ettevõtte arengu ning kasvu oluliseimaid tegureid. Seda ei saa alahinnata. Keegi on öelnud: ettevõtte juht peab kuuluma müügiosakonda. Sellises ettevõttes müügimees müüb, mitte ei konsulteeri või/ega ei ole klienditoe seisuses.