Miks ideid ei realiseerita?

Novembri viimastel päevadel andsin EBS-i juhiprogrammi magistriõppe kursuslastele loengu ettevõtte alustamisest hetke kiirelt muutuva ärikeskkonna tingimustes. Olen BeWise programmi lektor – minu teemadeks on ettevõtte müügistruktuuri ülesehitus ning müügi juhtimine, internetiturundus, turu-uuringud ning ettevõtlus.

Viimases loengus käsitlesin peamiselt IT valdkonna ettevõtlusvõimalusi ning praktilisi edunäiteid. Siinkohal tahan tuua välja grupitöö tulemi, mis otsis vastust küsimusele: miks ma ei realiseeri oma ideid?

peamine, milleni jõuti olid HIRMUD:
– hirm kaotada olemasolevat positsiooni/karjääri
– hirm, et pole piisavalt know-howd
– hirm kaotada rahalisi ressursse
– pole rahalisi vahendeid
– pole piisavalt aega
– ei viitsi (pole motivatsiooni)
– pole head ideed

Laias laastus siis peamised. Nagu näha, siis seostub juhiprogrammi tudengeile ettevõtlus millegiga, milles on pigem võimalus kaotada kui võita. Ka ebaõnnestumist (loe: kogemuse saamist) loetakse kaotamiseks.

Mind üllatas, et ei mainitud kompetentsete kaasosanike leidmise keerukust. Samuti ei mainitud otseselt ebaõnnestumisega kaasnevaid ebameeldivusi (maine, mis siin regioonis on kerge kahjustuma pärast ebaõnnestunud äritegevust)

Loengu tagasisidest põhjal üllatas kursuslasi enim see, kui kiirelt on võimalik pääseda rahvusvahelisele turule ning kui lihtsate vahenditega on võimalik alustada rahvusvahelise äriga.
qminder

Üllatas, et äritegevust on võimalik alustada ka ilma rahalise kapitalita, et oluliseimad näitajad on mittemateriaalsed. Hakati mõtlema sellele, mis tekitab kirge, milles ollakse hea ning milles võiks seisneda sinu äritegevus.

Ja mis peamine – usun, et nüüdsest hinnatakse enim kaastudengeid ning kogu oma suhtlusvõrgustikku selle pilguga, kellega võiks luurele minna.

Suurpuhastus müügiosakonnas

Osalesin 2011 aasta sügisesel JCI Aastakonverentsil JCI noorkoolitajate sessioonil. Ettekanne kestvus oli määratud 30 minutit, mis andis väljakutse püstitada piisavalt fokusseeritud teema ning püstitada 1 probleemitõstatus.
Suunasin oma esitluse müügijuhtidele, kuivõrd soovisin esitleda oma mõtet müügiosakonna efektiivsemaks muutmisel.
Tõsi, kohapeal selgus, et minu koolitusel ei olnud ühtegi müügijuhti, seega ka kohustuslik grupitöö tegemata.

Ma tean, kuidas väike- ja keskmistes ettevõtetes vaeveldakse ebaefektiisuse rägastikus, mille on loonud müügijuhid (ikka need, kes juhivad müügiosakondi), kes tegelikult ei adu, mida saab nõuda müügimeestelt ja kuidas neid tegelikult on võimalik tööle panna.
Kuna ülaltoodud teemat olin enne konverentsi esinemispakkumist omaette sügavuti juurelnud, olles ise ettevõtjana ning palgatöötajana müügiorganisatsiooni ülesehitaja ja juht, siis otsustasin tuua välja peamise sõnumi:
sinu osakonna müügimees

Müügijuht: ole eelduste looja ning takistuste kõrvaldaja. Hall kardinal, kes tõstab osakonna uuele tasemele, sellisele, millise fiilinguga töötavad suurfirmade osakonnad tippjuhtide käe all. Ära konkureeri. Ära mata end igapäevaste probleemide alla. Ole starteeg, visionäär, värbaja, motiveerija.

Et mu sõnum paremini pärale jõuaks kasutasin sportlase kujundit. Müügijuht kui treener ning müügimees kui sprinter.

Mis rolli kannab sinu müügimees?
Kui vaatad seda kena muskleis sprinterit, siis kas treenerina kujutaksid ette, et sinu treenitav paneb vahel balletisussid jalga ning teeb treeningsaalis mõned piruetid? Või saadaksid ta maadlema, või tasuks tal muuhulgas treeningute vahepeal harrastada sumomaadlust, jäähokit, bobisõitu või tasuks teda rakendada mõnes korvpalli tiimis?

Kui visualiseerid end treeneri kohalt müügidirektoriks, siis mõtle,
*kas sinu müügimees on hoopis klienditeenindaja – võttes vastu tellimusi, luues arveid ning edastades kauba?
*või on ta projektijuht, kes pühendub päevi-nädalaid kestvale rätseptööna valmivale pakkumisele?
*on ta inkasso – tegeledes võlgade sissenõudmisega?
*autojuht – klient ju soovib kaupa, ja ehk on tore ka mõni sõbralik sõna juttu ajada kliendi juures?
*on ta disainer – disainides tunde ja tunde müügipakkumist ilusamaks-värvilisemaks-atraktiivsemaks?

Kas tead, et hea müügimees on ettevõtte suurim vara? Mis maksab sinu müügimehe aeg? Kas head klienditeenindajat on kergem leida kui head müügimeest?
Arvete sissenõudmisega saab tegeleda inkasso – testige ja te näete, et arved hakkavad imetabaselt täpselt laekuma! Ei tasu karta, et inkasso kaasamisega kliendid solvuvad, eemalduvad; ettevõttes valitsevad reeglid sisendavad usaldust ning kindlustunnet.
Pakid ning kauba veavad kohale trantspordifirmad, kelle töötund on väga oluliselt soodsam kui müügimehe oma.

Lisaks rollile osakonnas keskendu müügijuhina takistustele, mis müügimehel head tulemust ei lase toota. Ainult tulemusele keskendumine tekitab stressi, sest võib piisata ühest suhteliselt väikesest muudatusest, et müügimehele anda juurde aega ning võimaldada tal oma tööd oluliselt paremini ja tõhusamalt teostada.

Mis need takistused siis on:

* liiga palju tooted-teenuseid-pakette. raske orienteeruda kliendid ja müügimehele. Siin on oht, et müügimees läheb kergema vastupanu teed ning müüb seda, mida on kerge müüa. Kuid mitte seda, mis on ettevõttele kasumlikum. Mõtle, kas piisab 3 küsimusest kliendile selleks, et oskad valida talle sobivaima lahenduse ning müügis keskenduda ainult sellele (jah, üks soodsam ja teine hinnalisem täispakett, kuid mitte mitut samaväärset valikut!)
Testi – eemalda aktiivsest pakkumisest teenused/tooted, mida pole 3-6 kuu jooksul müüdud nng keskendu kasumlikemale.

* Pakkumised: standardiseeri pakkumised. Kui tegu ei ole just luksusjahtide müügiga, siis kasuta PDF esitlust. Kliendi personaalne pöördumine – kokkulepe, räägitu lühikokkuvõte, personaalsed argumendid ja loomulikult kontakti ja ettevõtte nimi too välja e-mailis. Manusega aga lisa valmispakkumine, mille loomise jaoks ressursse kokku hoitud ei ole. See lihtsalt avaldab muljet.

*CRM – mida varem ettevõte võtab kliendihalduses kasutusele CRM tarkvara seda rohkem hoiab ta kokku ressursse. CRM olgu müügimehe parim sõber ning siin peaks olema kaardistatud kliendid, talletatama kliendisuhtluse ja müükide ajalugu ning välja võetatav müügitulemuste kokkuvõte.

jah, veel paar aastat tagasi andis üks alustav ettevõte oma müügimeestele ette kollased Kontakt kataloogid, mida lehitsedes viimased siis kliente otsima hakkasid. Millisel päeval sai klient kaks identset müügikõnet samalt ettevõttelt, seda ei oska hetkel öelda 🙂

* müügikõne – mis on need peamised küsimused, mille abil saab teada, mida kiendil vaja on; mis on müügiargumendid, mida kasutavad kõik müügimehed; üllatavlt palju olen avastanud, et ettevõttesse võetakse müügimehi, antakse neile ette nimekiri klientidega, telefon, tootekataloog ja GO.
Tore muidugi, et inimestel lastakse arendada endas loomulikku loovust, aga need pruugi olla ju A-taseme mängijad.
Ja sinu kontoriruum, elekter, põhivara ja sinu enda aeg on väärt rohkem, kui müügimehed käivet suudavad teha.

* nii nagu sprinter ei saa tuua head tulemust ilma arenguta, nii vajab arendamist ka müügimees. Selleks ei pea olema vaid koolitused müügiteemadel. Investeering võib olla kolleegidevaheline arendus, ajurünnakud aga ka investeerimine raamatutesse, sportlike tegevuste soodustamisesse.

Loodan väga, et sa siit vähemalt ühe idee või otsuse välja korjasid?

Rollidest veel: tasub mõelda müügi ja teenindusosakonna loomisele, et müük saaks keskenduda oma professioonile ja meeldivad klienditeenindajad saaksid lahendada klientide tekkinud probleeme.

Oletame, et oled suure töö tulemusel timminud osakonda maksimaalselt. Paigas on kliendihaldus, müügimehed keskenduvad oma professioonile, klienditeenindus teenindab kliente, ajakasutus on pedantlik. Kas kõik?

Ilmselt siiski mitte – müügiosakond ei ole eraldiasetsev manner või planeet, mis funktsioneerib eraldi. Piisab ühest lülist kogu ettevõtte tegevuste ahelas, mis kogu osakonna pingutused lammutab. Näiteks müügitöö on kvaliteetne, kuid teostus – on see siis mõni ehituslik, paigaldusega aga ka teenindusega seotud ebakvaliteetne töö ning kogu müügiprotsess on mõttetu: ei teki püsikliente ning klientide negatiivne tagasiside demotiveerib parimadki töötajad.

Kõige lõpuks tahan veelkord panna sind mõtlema sellele, mida tõin välja selle postituse alguses:

Millist rolli kannad sina, müügijuht?

Defendec

Absoluutselt arendav on kuulata startup ettevõtete edulugusid. Kui neid juhtub andma veel ettevõtte juht, kes kannab ka särava müügimehe rolli on positiivne elamus garanteeritud.

Mõned meeldejäävaimad mõtted, mida Defendeci juht Jaanus Tamm oma ettevõtte tutvustamisel andis:
* Muuda ettevõtte nimi, kui see tekitab klientides segadust, ei eristu või ei jää meelde: Smart Dust Solutions-ist sai Defendec.
* Alusta müügitegevust läbi kontaktvõrgustiku. Kui tegu keerulisemate eriotstarbeliste toodetega, siis strateegiliste müügiplaneerimiste eelselt otsi sihtrühma seast isiklikke kontakte. Kunagi ei tea, mil mõni juhuslik kontakt võib tuua leadi.
* Ära tooda riiulisse.
* Enne olulist demo ei tasu seadmeid näppida 🙂
* Tähista väikseid võite
* Võtmetöötajaid motiveeri osalusega
* Ole sihtrühma juures kohal. Kasuta rendikontorit, oma kohapeal postiaadressi, postkasti, faksinumbrit, kohalikku telefoninumbrit.
* Enne sihtriiki sisenemist oma partnerit, kes orienteerub kohalikes seadustes ning ärikultuuris – kui ettevõtte müügistarteegia pole paigas, siis võib selleks kontaktiks olla kas särav isik või ka potentsiaalne edasimüüja, kes juba omab sihtgrupi kontakte.
* Tootearendus: kõiki vajalikke tehnilisi komponente ole vaja ise arendada
* Kasuta kõiki võimalusi, et oma tootest rääkida. (lennujaama ooteruum, ärilõunad, messiesinemised, network üritused)

Startups giving back

Hetkel Eesti edukaim ning säravaim startup CrabCad loobus oma SeedCampil võidetud 25K euro suurusest auhinnarahast ning annetas selle võistlusel teiseks jäänud Kosovo juurtega startupile. See omakorda tekitas saidi Startups Giving Back, kus kutsub üles Startuppe tekitama omavahelist sünergiat. Aidata üksteist saab erival moel: suhtevõrgustiku, knowhow, kogemuste jagamise ja muuga. Olulisem mõte on, et startupperid omavahel ei võistle vaid toetavad.

Kindlasti oli selline idee Crabcadi poolt hea turundus, ettevõtte sai kõvasti juurde usaldusväärsust ning lisaturundust, kuna uudis tekitas startupkogukondades furoori. Ettevõte jätkab usaldusväärse ning kõrgelt ärieetilise käitumisega.
See case on hea näide, et sa ei pea kulutama tuhandeid turundusse. Pildile saad, kui teed midagi, mis ületab uudiskünnise – võidud-auhinnad, koostööd, ambitsioonikad ettevõtmised, partnerlused.

Septembri parim viirusturundus kampaania

Vaieldamatult vaimukas viirusturunduskampaania üllitas Starman, kes oma Facebooki saidil andis võimaluse luua feik Õhtulehe artikkel endast. Kampaania algul külas see omajagu segadust ja levis kulutulena. Üsna peagi suleti rakendus ajutiselt, äkki Õhtulehe survel..? app on siin igaljuhul: https://www.facebook.com/starman.ee?sk=app_114078368697810
Eneseiroonia ning erakordsus on see, mis kampaania levima paneb.

Paroolihoidla

Veebisaite, mis nõuavad sisselogimist ei ole vähe. Ühte kasutajanime ja parooli ei ole kõikjale sisselogimiseks kindlasti kõige turvalisem kasutada. Hea leid on http://www.lastpass.com, mis salvestab paroolid automaatselt. Paroolid talletatakse krüpteeritult. Lisaks veebisaitide paroolidele on võimalik lastpass.com-i talletada ka ID , Mobiil-ID, panga kaartide, passi ja muud andmed.

Kui oled lastpass.com rakenduse oma arvutisse tõmmanud, siis uude veebisaiti paroole luues salvestatakse need juba automaatselt. Andmed asuvad pilves ja oma parooliga saad oma andmetele lihtsalt kõikjale ligi.
Kui laed rakenduse oma arvutisse, siis saad lubada juba senised paroolid kohe automaatselt mällu võtta. Minul tekkis automaatselt lausa 74 veebisaiti, osad küll dubleeritult, kuid siiski piisavalt, et lastpassist tõsielt kasu oleks. Mõnda veebisaiti sisselogides ilutsevad lastpassi logod juba sisselogimisväljade juures.
Oluliseim on, et jätad meelde oma lastpassi-i salasõna. Ja elu on veebis toimetades oluliselt lihtsaim.

Põrgust taevasse ja vastupidi

Suurest masust õppis ettevõtlus palju.
Arutu laristamine on hullem, mida vaadata. Omanike raha lennutatakse vastutustundetult tuulde enamikes ettevõtetes, kus tegevjuhtkonnas pole omanikke või on juhtkond pigem sotsiaalset ettevõtlust harrastav.

Start-up, alustav ettevõte
Esimeste sammude tegemisel on suurim rumalus rentida kontoripind, soetada firmale põhivara või palgata töötajaid.
Ühtegi kulu, väljaarvatud ettevõtte regamise, domeenide, kodulehe majutamise jms-ga seotud kulud pole tegelikult äriliselt ilmtingimata vajalikud. Päris esimesed sammud on võimalik teha ka viimaste kuludeta ning panna power esialgse tiimi leidmisele, ärimudeli ja kui on olemas toote prototüüp, siis ka toote testimisele sihtrühma seas.
Püsikulud on mõistlik peale võtta alles siis, kui esimesed kliendid, saadud toetused, investeeringud vms tulud, mille abil ettevõtte tegevust saab kiirelt arendama hakata (arendus-ja müügi-ja turundustöö) loovad selleks põhjuse; ka siis peab rahavoogudel silma peal hoidma ning pigem säästma ning müügitulusid tõstma enne uute kulude pealevõtmist.
Kui tulusid ei õnnestu kuidagi tekitada või tõsta, siis peaks tootele ja arendustegevusele otsa vaatama, kas liigutakse ikka õiges suunas; eriti just IT firmad kipuvad arendustega liiale minema; arendatakse ja arendatakse, analüüsimata, kas antud arendused tegelikult ka aitavad kaasa müügi suurenemisele ehk siis töötavad kliendi kasuks? Geniaalsed on tihti just need tooted, mille arendus on teatud piiril seisma pandud ja mis toimivad väga pikalt;

näiteks Highrise, mis on maailma üks edukamatest CRM-idest on teadlikult hoidunud igasugustest arendustest ning on võtnud fookusesse kitsa sihtrühma. Nad loobuvad klientidest, kel on tekkinud suuremad vajadused ega arenda toodet, et vastata kõigile kliendivajadustele. Suurenenud vajadustega klient suunatakse lahkelt uue teenusepakkuja juurde ning keskendutakse edasi oma sihtrühmale. Selline fokusseerumine on aidanud ettevõttel hoida kokku kulutusi, mida ei suudaks katta pidev arendamine ja rakenduse täiendamine. Kuna igal kliendil tekib omi soove, vajadusi, nägemusi, siis soov olla kõigile meelepärane võib su äri kiirelt hukutada.
Ka Microsofti esimene tiim töötas esialgu tasuta ning osalised ja juurde kaasatud tegijad said ettevõtte osanikeks. Raha ei liigutatud, kuna polnud, mida liigutada.
Seega on Start-up üks võimalustest saada tulevikus osa hiigelkasumist ning olla üks ühe suure ettevõtmise asutajatest.
Tööjõud on suurim koorem ettevõttele ning eelistada tuleks neid töökohti, mis on otseselt raha sissetoomisega seotud. Enamikku knowhowd saab tegelikult firmasse sisse osta – seotus on paindlik ning minimeeritud on kõikvõimalikud riskid: alates isikuomadustest tulenevate riskdega kuni lepingu lõpetamisega seotud lisakulutustega. (sekretäri-, raamatupidamis-, turundusjuhi-, IT administraatori-, klienditoe jne teenused on vaid mõned, mida on võimalik sisse osta vastavalt vajadusele)

Ettevõtte knowhow ehk investori jaoks väärtuse kandjad on tegevjuht, müügijuht, arendusjuht, muud ametikohad ettevõtte väärtuse seisukohalt on sekundaarsed.

Ettevõte peab teadma käibe suurust, või ka mõnd muud äriliselt olulist näitajat, mille saavutamisel uusi suuremaid arendus- ja tegevuskulusid ettevõtte väärtuse tõstmiseks tehakse. Kui see eeldus pole täidetud, siis uut sammu teha ei saa.

Tänu masule vabanesid ettevõtted töötajatest, kelle töö ei olnud otseselt seotud majadusnäitajate parandamisega. Igasugu konsultantide-assistentide-keskastmejuhtide-büroojuhtide-spetsialistide jne armeede asemele värvati müügimehi, inimesi, kes otseselt kliendiga suhtlevad ning käibesse oma panuse annavad. Tasustamisskeemid muutusid üheseks, kus tasu oli tulemusega seotud ning teenuse kvaliteet oli selgelt rahas mõõdetav.

Ettevõtete omanikud vabanesid juhtidest, kes ei suutnud uut olukorda omaks võtta ning olid mugavuste ning eritingimuste valguses minetanud peamised juhiomadused: võtta vastu ja viia ellu ebapopulaarseid otsuseid, saneerida ettevõte tootlikumaks ning rakendada uusi põhimõtteid tasuskeemides, klienditeeninduses ja muuta müügiprotsessid reaalajas selgemalt mõõdetavaks.

Turundus ja müük või müük ja turundus

Et müügiosakond end ära tasuks, pean silmas, et müügiosakond ei peaks enamuse oma müügiajast kulutama turundamisele on mõistlik toodete/teenuste müüki planeerides planeerida ka turundustegevusi. Suurfirmad ka teevad seda enamjaolt, kuna hästijuhitud ettevõttes pannakse suurt rõhku efektiivsusele – mujal aga käivad turundus ja müük erinevaid radu.
Turunduse ellukutsumiseks on üks eesmärk: tugi müügile. Turundus on müügi teenistuses, mitte vastupidi.
Firmades, kus pole turundusplaani, turundust ei tehta süsteemselt kulutab müügiosakond, kui kallem ettevõtte kulu suure osa oma ajast turundusele. Kliendi ostuotsuse eelduseks on usaldus toote, selle hinna, kvaliteedi ja eelkõige selle kasulikkuse kohta. Selleks et müük toimuks on müügiinimesel vaja see usaldus tekitada.
Ilma turunduse toeta vajab klient: toote-teenuse tutvustamist, võrdlust konkurentidega, ettevõtte ja toodete vastu usalduse tekitamist (teised kliendid, kogemus, tagasiside jms) konkurentsieelseid, ning lõpuks toodete/teenuste ostuargumente; kuid kui klient on saanud enne müügikõnet juba teavitust, tal tekib helistamisel äratundmine, siis on suur osa müügiprotsessit juba tehtud. Reeglina vajab klient, kes enne müügiinimese kontaktivõttu ettevõttest, selle toodetest/teenustest midagi ei teadnud mitut korduvkõnet selleks, et jõuda tutvuda või veenduda pakutava usaldusvärsuses ja kvaliteedis, alles siis algavad ostu-müügi läbirääkimised.
Loomulikult oleneb müügprotsessi pikkus lisaks turunduse olemasolust ka toote/teenuse hinnast ja vajadusest. Kui tegu on eksklusiivse tootega on turundus hädavajalik ja ilma selleta on müügiprotsess nii pikk, et toote marginal peab õige rasvane olema.
Kui tegu on praktilise vajaliku toote/teenusega ja te suhtelete otsese sihtrühmaga, siis kiirendab raha laekumist “eripakkumise” müük.
Arvan, et korralik piisavalt intensiivne turundus õigetes kanalites ühe sõnumiga paralleelselt müügitegevusega on ettevõttele pööraselt kasulik: müügiosakond saab rohkem sissetulevaid päringud ning potensiaalsed kliendid on kontakteerumisel tootest/teenusest/eripakkumisest juba teadlikud ning müügitegevus on kiire ja võimalik on saada kõrgema hinnaga/pikaajalist müüki juba esimese tehinguna. Klient on mõjutatud nö erinevatest kanalitest.
Ettevõtteis, kus ei toimu normaalset turundustegevust on müügiosakond nii turundaja kui müüja. Alati on kasulik keskenduda oma liistudele ja kasutada mõlema tegevuse jaoks eraldi powerit.

Uus buum: videoturundus

80% kiiremini müüd oma toodet tutvustavate videoklippide abil. Sellega hoiad kokku oma kliendi aega ning info toote kohta on selgem ja ühesõnalisem.Tootetutvustuse saad tellida reklaamiagentuurilt, teha selle ise, kui valdad perfektselt keelt või agiteerid seda tegema toote fännklubi e. kliente.

Agentuuriga paned paika video ülesehitusetapid, tegevuste järjekorra, protseduurid, kuvatavad vaated ning teksti.
Ametlik video peaks vastuse andma ühele kindlale küsimusele, püstitatud ühele eesmärgile. Ametliku videoga koos võivad olla kättesaadavad ka erinevate rakenduste või võimaluste promovideod, kuid üldine toote peamist konkurentsieelist ja väärtus promov video on A ja O.
Fännklubi loodud paremaid pärleid motiveerid võistlusega. Auhinnaks näiteks tasuta tootekasutus või mõni sinu koostööpartneri poolt väljapandud ahvatlus. Tõelised fännid järgivad üleskutset ka ilma auhinnata.
Fännkluble on kasulik ette anda video peaküsimus või teema: a la Milline on Sinu lemmikprotseduur v rakendus?; Kuidas lihtsustab see rakendus sinu tööd? jms

Ilma tutvustava kasutajavideota on müügiprotsess pikaajalisem ja kulukam selliste toodete puhul:
* igasugune tarkvara või rakendus spetsiifilises valdkonnas
* ekstranet, intranet
* kasutaja-, kliendikeskkonnad
* ja väljaspool IT-d muidugi veel igasugused toodete kasutamist ja eelseid esitlevad promovideod.
On ammu teada, et keegi ei viitsi kulutada aega tootetutvustuste lugemisele.Sinu toote väärtuste mõistmine ei ole kliendi huvi – see on sinu huvi, et klient argumente lihtsalt ja kiirelt haaraks.

Sihtgrupp, kuid mitte ainult

Aina täpsemalt määratleme toodete ning teenuste turundamisel oma sihtgruppi ning seda, kuidas teda mõjutada.
Ainult brandingut tehakse turundusvahendite nappuse tingimustes järjest vähem – see on hetkel rohkem kaubanduskettide, autofirmade jm pärusmaaks.
Kui oleme oma kliendisihtgrupi üksipulgi ära kaardistanud, siis sellest teadmisest ning viibimisest kliendiga samades veebikeskondades tingimata ei piisa, et ka nende südamesse tungides mõjutada ostuotsust. Koos meiega jahivad sedasama sihtgruppi teisedki teenuse-tootepakkujad.

Hõiva

Anonüümset klassikalist sarnase käekirjaga reklaami on meedias tohutult. Seetõttu ei ole keeruline eristuda oma sihtgrupi silme ees, kui suhelda kliendiga kui sõbraga lisades siina kogu emotsiooni.

Klient on läbinisti egoistlik olevus. Me räägime kliendile asjust, mis me arvame, et talle olulised on. Kuidas on võimalik rääkida läbi tema enda?

Klient otsib lahendust, mitte valikuid.

Internetiturundus olgu FUN :)

Lahe, et internetiturundust avastab üha enam ettevõtteid.
Kui 2 aastat tagasi tegelesid kõik eestlased kinnisvara ostu-müügi-vahendamisega, siis praegu on alanud internetiturunduse kuldaeg. :))
Reklaamirahad internetiturundusse tõusevad pöördvõrdeliselt printmeedia osa vähenemisega.
Suure nõudluse juures ei ole halb meeles pidada, et kui kõik teevad ühte ning sama asja on edukas see, kes teeb seda teisiti 🙂
Internetiturundusest räägitakse Eestis tõsiste nägudega; eristub see, kes on ära tabanud, et tarbijas tasub tekitada emotsioon. Internetiturundaja saab tagasi sama peegelduse, mille ta välja annab – tõsise, tuima, emotsioonitu.

Vaata seda lähenemist –Let´s have fun :))

südamest südamesse töötab paremini

Mõni aeg tagasi rääkisin tööpakkumisest kui turundusmeetmest – ehk siis, kuidas tööpakkumine on seotud ettevõtte imagoga samamoodi, nagu ükskõik milline muu infokanal.
99,99% turul liikuvatest tööpakkumiskuulutustest, nüüdsel ajal järjest rohkem just partnerlusotsingutest on endiselt umbisikulised, kuivad, emotsioonitud infolehed.
Tööotsinguportaalide stiilinäited, kuidas üks “õige” pakkumine välja peaks nägema on sarnased ning püsinud Eesti turul 10 aastat muutumatuna.

Oled isegi vast märganud, et värske pilk väljaspoolt valdkonda võib oma teistsuguse lähenemisega teemasse tabada märki täpsemalt kui seda vanad kalad teha suudaksid.

Viimaste aegade parim stiilinäide on Peep Lajalt, kelle kõikides väljaütlemistes lööb välja fresh-look, pilk väljaspoolt konnatiiki, kus ta otsib parimatest parimat partnerit start up ettevõtmises.

raha pole mõtet raisata

Eestis on ikka veel suur osa veebiportaale, kes müüvad reklaampindu ajalise mahuga – neti, delfi, rate, kõikvõimalikud infokataloogid jpt.
Müüvad, sest on ostjaid, kes ostavad ikka veel põrsast kotis.
Enne reklaamiraha kulutamist oleks tark otsustada, kui palju ning mille eest ollakse valmis tasuma.
Kas reklaamil on lisaks otsesele müügile veel teisi eesmärke, näiteks kliendi e-posti aadresside kogumine infolisti, mida võib nimetada ka ettevõtte põhivaraks.
Kui ettevõtmine on uus, siis enne reklaamiraha kulutamist tasub teha korralik kaardistamine: kus sinu sihtrühm internetis viibib, kus on nende suhtlusvõrgustik, millistes hobilistides nad asuvad.
Pole uudis, et ajalisi mahulepinguid müüvad portaalid teevad väga suuri sooduspakkumisi – esmakordseid “katsetajaid” jääb ju järjest vähemaks, sestap ei tasuks suurest pakutavast allahindlusprotsendist vaimustusse sattuda, mitte kulutada raha lihtsalt “testimise” peale. Sinu infot kuuleb ainult sinu sihtrühm, teisi jätab see külmaks. Sestap mine täpselt sinna, kus sinu sihtrühm asub ning kus nad sinu infot on valmis vastu võtma.

odavbanner delfi

Kindlaim viis jõuda sihtrühmani

Neil päevil on liikvele lastud filigraanne viirusturunduskampaania.
Teadupärast toimib viirusturundus parimal viisil, kui tegu on täiesti pöörase enneolematu kiiksuga pakkumisega. Sellise infoga, mis levib kulutulena läbi Skype ning MSN rakenduste, mida edastatakse e-posti, telefoni teel, millest räägitakse tööle minnes ning töölt tulles autos, bussis, trammis ning mis sinuni järgmisel päeval jõuab samal teel, mille kaudu sina juba olid info edastanud.

Selline uudis läheb liikvele sihtrühma väikesest osast, kes teavad, keda selline uudis huvitada võiks. Iga sihtrühma liige levitab seda omakorda edasi, tekib diskussioon, esimesed katsetajad, kogemuse jagajad; aga ka skeptikute kriitika, umbusk ning kahtlus, mis tekitab omakorda teise rühma, skeptikute rühma, kus omakorda tekib diskussioon, katsetajad, uurijad.

Suurim teene info levikule on just skeptikutel, kes kutsuvad sihtrühma arutelule ning kes on suurimad info uurijad ning pakkumise proovilepanijad. Mida lühema aja jooksul kampaania kehtib seda kiiremini info levib. Nädalase kampaaniaga viiruseturundus oma eesmärki ei pruugi kanda – info ei liigu erakanaleid pidi nii kiiresti ja paljude silmapaarideni.

Mis siis on tekitanud sellise infomüra, liigub läbi suhtlusvõrgustike ning teiste kanalite, on foorumites ning blogides liikvele läinud?

Selline, esmalt uskumatuna näiv pakkumine on liikvele lasknud Eestis ainulaadset teenust – kõigi ettevõtte tarkvaralisi vajadusi katva ühtset keskkonda pakkuva Eesti Start-up ettevõtte poolt.

Taustast niipalju, et kuna ettevõtte põhitegevusala, nagu märgitud, on tarkvararent – alates MS toodetest kuni kõikvõimalike tasuta tarkvaratoodeteni, siis see pöörane pakkumine puudutab veebimajutust, mille saab juulikuu jooksul tellides vähem kui 3 krooni eest kuus järgmised kolm aastat.
On ilmselge, et veebimajutus ei ole see pool, mis äri loomisele aluse pani.

Folderburg.com pakkumine

Folderburg.com pakkumine

Eesti veebimajutust pakkuvad ettevõtted hiilgavad oluliselt suuremate teenusehindadega – ZONE.ee võtab peamise koore – 99 krooni kuu eest tasuvad lõviosa Eesti ettevõtetest. Põhjus, miks Eesti veebmajutused nii kõrget hinda pakuvad on ilmselt selles, et teenuseostjaid Eestis ei ole niipalju, et maht võimaldaks hinnad muu maailmaga konkurentsi viia. Peamine põhjus on aga, et omamata lisateenuseid on võimalik selliste hindadega VÄGA korralik kasum kätte saada; ka masu ajal.

Ettevõtte veebisaidile minnes seda sooduspakkumist ei näe – ainus viis pakkumise mikrosaidile jõudmiseks on tuttava lingiviide; lisaks veebimajutusele saab tellija valida kas WordPressi või Dupral rakenduse, millega oma domeen siduda.

Mida pakett sisaldab

Mida pakett sisaldab

Pöörase viirusturunduse kampaaniaga kaasnevad ka võimalikud ohud. Näiteks, kuna antud ettevõtmine on tõepoolest pöörane ja võistleb kümnete teiste vaid veebimajutust pakkuvate ettevõtmistega, siis selline ülisoodne pakkumine tekitab küsimuse: milles peitub konks?
Telekommunikatsiooni firmade sooduspakkumised toovad reeglina kaasa ka “kuldsed käerauad”, kus klient on aheldatud teenusepakkuja külge teatud ajaks, ning lisaks omab leping veel muid kitsendavaid ning mitte just kliendisõbralikke sätteid.Turul aga liigub ka selliseid pakkumisi, mis on konkusuta. Nagu ülalmainitud pakkumine, mida ei ole pritsitud avalikku meediasse.

Pidevad sooduspakkumised enam viiruseturundusideed ei kanna;

Reklaam: koduleht on valmimisel

Äripäeva avasaidil asub isuäratav parajat küpsetust saanud lihalõigu fotoga reklaambanner. Mmmm…grillihooaja alguseks ei ole mahlastest suitsutatud lihalõikudest veel küllastust tekkinud.
Reklaamil klikates näeb külastaja suurt teadet: koduleht on valmimisel, menüüpunktid avanevad pdf-na.
koduleht valmimisel

Kui reklaampind on ettemakstud ning kampaania alguseks pole saiti käima saadud, siis tasub panustada ainult ühele minimalistlikule mikrosaidile pdf linkide ning pooliku infota.
Seda, et millalgi saab valmis koduleht ei aita ühegi grillprae müügile kaasa.

Klient, anna nõu ja aita testida!

Minuni jõudis üks lahe teade keskkonnast keskus.ee. Selle kasutajana sain üleskutse, koos teiste, silma järgi nii 200-250 inimesega testimaks uusi tehnilisi võimalusi keskus.ee -ga seotud keskkondades. Üleskutse oli uusi võimalusi testida, katsetada ning anda tagasisidet, lisaks natuke ka keskkonna võimaluste meeldetuletamist 🙂
Tõsi, seekord oli tegu saidi eestvedaja tutvusringkonnaga, kuid sama mudelit võib kasutada ka laiemas ringis potensiaalsete ning olemasolevate klientide poole pöördudes.

Kas selline abipalve tekitab huvi? Kindlasti; on teada, et klient ei peaks müügitegevuses aduma, et toimub LIHTSALT müük. Me ju eelkõige konsulteerime, teavitame ja leiame koos parimaid lahendusi, võtame kokkuleppe kokku ning väljastame esimese arve.

Kliendi kaasamine ettevõtte igapäevasesse tegevusse (anna nõu, kuidas paremini, kas töötab, kliendifoorum jne) annab:

1. inimene ei tunne, et talle midagi kas müüakse või reklaamitakse (vähemalt enamus?) ning on infole seetõttu vastuvõtlikkum ja valmis ka kahesuunaliseks infovahetuseks
2. ettevõte on teavitanud klienti uuest võimalusest, veebisaidi puhul suurendab kasutamisaktiivsust sellel ja viidatud saitidel. Teatega on võimalik tekitada külastatavuse suuremat tõusu (kui inimesed logivad keskkonda (keskkondadesse) e-postile saadud sõnumi: “teile on saabunud teade” uudishimu ajel
3. võimalik tekitada klientide omavaheline suhtlus, kus kasutajad omi kogemusi püstitatud teemaga jagavad

Sama mudelit saab kasutada erinevate kanalite kaudu, näiteks:

1. poll:
Kas leiate meie saidilt teenuste loetelu lihtsalt üles? Kas uued soodushinnad on teenustelehel hästi välja toodud? Mitme hiireklikiga leidsid üles meie uue toote meeletu soodushinna pakkumise? Kuidas saidi uus väljanägemine meeldib? Milline on teie lemmiktoode meie uuenenud sortimendist? Mida hindate meie uute teenuste juures kõige enam? jne
poll

2. e – kiri – samal põhimõttel, näiteks:
Tule aita testida, kas soodushindadele teavituste lisamine toimib!
Tutvuge uudse lahendusega tellimiskeskuses; tule vaata, kes veel poodlevad ja milliseid tegevusi saaks veel mugavamaks sinu jaoks teha;klienditagasiside põhjal töötasime välja väga lahenda tellimiskeskuse (praegu just on seal eriti soodukad hinnad). Käivitatud on kliendifoorum, tule vaata juba püstitatud teemasid;
tooted võistlevad – anna oma hääl lemmiktootele!;

ekiri

Toodete-teenuste juures võiks olla ka modereeritav kommenteerimise ning toodete-teenuste hindamise rakendus.

customer ratings

Mille järgselt on võimalus hinnatud tooteid ka sortida:

satings

Igaljuhul on taoline kliendi tagasiside küsimine ning kogumine kasvav trend ja ei oskaks praegu välja tuua ühtki argumenti, kuidas see võiks ärile negatiivselt mõjuda.

Veebisaidi kvaliteedi ning hinna kääridest

Kommenteerin dt.ee blogikannet veebisaitide maksumuse ning kvaliteedi kääride kohta.

Odav, tasuta või mõne tuhande krooni eest tellitud veebisait ei pruugi olla üldse halb valik – lihtsalt on oluline teadvustada, kui olulist rolli veebisait sinu ettevõtte jaoks mängib: Värska autoremonditöökoda saaks ilmselt kenasti hakkama ka isetehtud saidiga edicy, weebly vm keskkonnas ning ei pea ilmtingimata omama ka oma domeeni.

Kui veebisait on aga oluliseim visiitkaart ning olenevalt valdkonnast peaks pakkuma kliendile ka erinevaid navigeerimis- ning tegutsemisvõimalusi, siis tasub küll kindla peale välja minna.
Jah, on legend, et veebisaidi eluiga on 3 aastat, kuid tark CMS-i ning disainlahenduse valik võimaldab vajadusel kergelt panna peale uue kujunduse, lisada lisamooduleid või kogu saiti vastavat vajadusele korrigeerida.
dnn
Kui tahetakse hea asja, siis tasub kaaluda konsulteerimist reklaamiagentuuriga, kes loob identity, kes vaatab saidi kasutajamugavust ja tehnilisi lahendusi loomingulisemalt vaatenurgalt ning võib pakkuda välja mõne innovatiivsema lähenemise kliendile või toodete esitlemisele.

Mitte kõik veebifirmad ei suuda anda kliendile vajalikku lisaväärtust.
Tean Eestis vähemalt ühte veebilahenduste loojat, mille loovjuht on tõsine tegija: tema loodud disainlahend on absoluutne meistriklass minuarvates. Küsi minult julgelt kontakte, kui soovid maailmatasemel innovatiivset ning samas nägusat veebisaiti.

Mis on lisaväärtus?

Lisaväärtuseks pean veebifirma võimekkust pakkuda tasemel infot ning konsultatsiooni, kuidas kliendi veebisait võiks paremini töötada ning kuidas vajadused oleksid innovatiivsemalt-mugavamalt-uudsemalt lahendatud; milliseid väärtusi, milliseid tegevusi, millist rolli, sõnumit ning kvaliteeti peaks veebisait kliendi äri jaoks kandma.
Võiks analüüsida sama valdkonna maailmatasemel tegijate veebilahendusi ning vaadata, kas ja milliseid lahendusi oleks mõistlik kasutada ja mida võiks veel paremini teha.
See etapp peaks olema põhjalik, et vältida töö käigus tekkidavõivad lahkarvamusi ning ümbertegemisi.

Liialt palju keskendutakse sellele, mida klient ise välja pakub – kas tegu on mugavusega või ei osata kliendilt äri visiooni kätte saada?
Kui mitteinformeeritud klient satub 2000 kroonise veebisaidi pakkuja juurde, siis annab see veebifirmale väga suure usaldusvõidu, kui kliendi tegelikke vajadusi analüüsides suunab veebifirma kliendi ka rahasmõõdetavalt kallimate ning keerukamate lahenduste teenusepakkuja juurde.

Võimalda kliendile seda, mida tal vaja on

Veebifirmadel, kel pole odavamaid/kalleimaid lahendusi pakkuvaid tütarfirmasid, tasuks teha koostööd: erilahendusi pakkuva kõrgema hinnaklassiga veebifirma ning soodsaid kiiremaid lahendusi pakkuv tegija.
Eestis on selline mudel kasutusel HansaNet-i ning Web2 vahel, kindlasti on selliseid koostöömudeleid veelgi kasutusel.
Sellisest koostöömudelist võidavad kõik: rahul klient ning seda rahulolu pakkunud ning ka ise saanud kaks veebifirmat.

dt. ee blogikandele lisaks ühe olulise osana veebiprojekti loomisel sisu struktuuri ülesehituse. Selle loogilisus ning selgus on üks veebi kasutajasõbralikkuse kriteeriumeid. Mitte väheoluline ei ole ka veebisaidi ning külastaja omavahelise suhtelimisvalmiduse tähtsustamine.
Kas veebitegijad arvestavad viimaste trendidega, kus külastatavaimad ning ärile suurimat tulu toovad veebisaidid sarnanevad järjest rohkem näiteks Wikipeediale: kus kliendid – külastajad on kaasatud sisu loomisele, ettevõtte veebisait on samastunud oma kliendiga. Selline kahepoolne suhtlemine mitte ainult ei seo kuldsete käeraudadega klienti veebisaidi külge vaid annab ettevõtte ärile uue hingamise.

Andja-võtja/pakkuja-tellija veebimudelist on mõneti keeruline välja tulla. Töötav lahendus ei pruugi sõltuda ainult tehnilisest lahendusest – võime lisada polli, tagasiside vormid, uudiste või blogi kommenteerimise ning lisamise, sõpradele soovitamise ning RSS võimaluse, kuid veebisait saab selliselt käima minna vaid siis, kui veebisaidi tellinu võtab nende rakendustega tegelemist oma igapäevase turundustööna. Tühjana seisvad kommentaaride, kliendi referentside jms moodulid toimivad pigem vastu, 3 vastust püstitatud pollile ei tee samuti head.
Seega tuleb veebifirmal erinevaid lahendusi väljapakkudes kliendile teadvustada, mida sellised võimalused tähendavad ning kuidas neid töötama panna.
Kui klient blogimise, pollide püstitamise, kliendi tagasiside saamise jms osas on suhteliselt ükskõikne ja seda kuidagi äri jaoks vajalikuna ei näe, siis on targem need rakendused ka panemata jätta, kuid perspektiivi mõttes tasub nende lisamisvõimalus alles jätta ja sellest ka klienti teavitada.

Pole harv ka juhus, kus kliendi vajadused projekti käigus suurenevad või tema esialgne nägemus ning soovid muutuvad. Ilma igasuguste pingeteta saab sellised olukorrad lahendada, kui kliendiga piisava intervalliga suhelda ning varasemad kokkulepped on fikseeritud ja võimalike lisatööde puhul tegevusi(arve lisatööde eest) ettenähtud.

käivitatud väga hea internetiturunduse kampaania

Neil päevil on käimalükatud minuarvates viimaste aegade üks parimaid e-turunduskampaaniaid, mida on ilus vaadata – puhas veatu internetiturundus. Silm puhkab!

Miks?

* külastaja satub kampaanisaidile “juhuslikult” järgides oma tänase päeva kõige aktuaalsemat küsimust:
seb1

* on loodud pretsedent, kus külastajad saavad ise luua sisu selle sektori avalikul veebisaidil
* sisu loomise eesmärgi täidab keskendumine ühele ja ainsale külastaja jaoks olulisele küsimusele – kulude kokkuhoid
* kasutatud on juba väga intensiivset turundamist leidnud mõttetalgudele sarnast ideede kogumist – (külastajad on juba eelhäälestatud)
* külastaja saab lugeda teiste ideid ning on motiveeritud oma idee tekkides selle lisama
* külastajad saavad hääletada juba ülesseatud ideede poolt (mis on külastaja esimene tegevus saidil ning mis 80%-l ärgitab ka enda ideed lisama)
* kampaania korraldaja saab kõikide ideede genereerijate e-posti aadressid, mis on ilmselt selle kampaania peamine eesmärk (selle andmine ei tundu üldse komplitseeritud – esiteks tahaks ju oma ideed teistega jagada ja tuleb välja, et ka nänni võib saada (mis ei tundu prioriteetne)
* kokkuvõttes annab kampaania plusspunkte korporatsiooni usaldusväärsusele – mis on oluliseim, mida kliendid praegu otsivad
* kampaanialehele jõudes leiab külastaja ka virtuaalse sõbra – isiklik e-assistent, kellele oleks võinud ka nime anda, et seda asjalikku tegelast kliendi jaoks isikustada ning ka edaspidistes reklaamides äratundmist tekitada.

Ideepanka võiks rikastada viitega sõbrale (kasutada ka viirusturundust).